【出品單位：國(guó)家林干院&布稻電商咨詢 作者：劉軍榮】
導(dǎo)語(yǔ)：前文談到，消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，是感覺； 消費(fèi)得買的不是功能，是結(jié)果！ 當(dāng)基本需求滿足之后，消費(fèi)者需要形而上的精神皈依！唯有讀懂消費(fèi)者，我們才能有效設(shè)計(jì)價(jià)值主張，讓我們步入高利潤(rùn)區(qū)。那么，今天的消費(fèi)者到底需要什么呢？今天，就讓我們一起來(lái)聊聊《價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)的前提-讀懂你的消費(fèi)者》
【小眾人群VS大眾市場(chǎng)】
我們?cè)谇懊娴奈恼轮芯鸵呀?jīng)跟大家談到過(guò)，你的消費(fèi)者不是所有人，而是一群人。不要奢望地球人都喜歡你，也不要奢望你的產(chǎn)品能夠滿足所有人的需要。在資源有限的背景下，你需要做的就是“用特定的產(chǎn)品去滿足特定人群的特定需求”。
現(xiàn)如今，“特定人群”有哪些？70后！80后！90后！中產(chǎn)者！孩子！老人！孕婦！辣媽！發(fā)燒友！家庭主義者！民族主義者！職場(chǎng)白領(lǐng)！有追求的屌絲！貴族！鳳凰男/女！大學(xué)生！驢友……and so on!
你的產(chǎn)品為誰(shuí)服務(wù)？適用于誰(shuí)？這需要先考慮明白。消費(fèi)人群的切割看似讓你的消費(fèi)人群減少了，但卻能夠讓你有機(jī)會(huì)把這個(gè)人群的需求做深做透，提供更具有立體感，高價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)！
請(qǐng)記?。盒”娙巳罕貙?lái)大眾市場(chǎng)！
【購(gòu)買者 VS 使用者】
我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)學(xué)員，你的消費(fèi)者到底是誰(shuí)？學(xué)員們往往回答說(shuō)，就是白領(lǐng)啊！就是大學(xué)生啊！就是老人啊……真的是這樣嗎？事情往往不是這么簡(jiǎn)單！
我們的消費(fèi)者往往不是一個(gè)顯性的群體。它有時(shí)候會(huì)隱藏起來(lái)迷惑你。因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者往往存在著“使用者”與“購(gòu)買者”之分。有的時(shí)候，我們的消費(fèi)者與購(gòu)買者是重疊的，我買我用；有的時(shí)候，我們的消費(fèi)者與購(gòu)買者是分開的，我買別人用。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：我買了一輛車，為什么呢？因?yàn)槲也幌霐D公交，不想擠地鐵。這個(gè)時(shí)候，使用者與購(gòu)買者是重疊的我買我用。還有種情況則是，我媳婦兒懷孕了，出行不方便。這個(gè)時(shí)候，媳婦兒是使用者，老公是購(gòu)買者。使用者與購(gòu)買者是分開的。再如，現(xiàn)在很多都市家庭養(yǎng)的有寵物貓寵物狗。春天來(lái)了，踏青的日子到了。可是狗狗是不能上公共交通工具的，怎么辦？買輛車！這個(gè)時(shí)候，寵物是使用者，主人是購(gòu)買者！使用者與購(gòu)買者也是分開的。而購(gòu)買者與使用者之間存在的關(guān)系是什么呢利益相關(guān)者！
我們很多賣家在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時(shí)候，行為太粗暴，想法太直線。不愿意去更深地思考購(gòu)買者、使用者、利益相關(guān)者之間的問(wèn)題。因?yàn)槟悴辉敢飧疃鹊厝ソ馕瞿愕南M(fèi)者，自然就感知不到消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”與“嗨點(diǎn)”，那便自然無(wú)法提出契合消費(fèi)者需求的價(jià)值主張啰！
那么問(wèn)題來(lái)了，作為賣林產(chǎn)品店鋪的你，你的產(chǎn)品使用者是誰(shuí)？產(chǎn)品購(gòu)買又是誰(shuí)？誰(shuí)又是利益相關(guān)者呢？
留下問(wèn)題，請(qǐng)您思考！
【PS：下期預(yù)告·《 讀懂你的消費(fèi)者-我的青春誰(shuí)做主》】
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/66740.html
