<經(jīng)濟(jì)寒冬，趕快剎住業(yè)績(jī)下滑這趟車>
作者：營(yíng)銷培訓(xùn)師江猛
最近的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，很多人看不清楚，搞不通，甚至比2008年的全球金融危機(jī)還要厲害，讓很多人，很多企業(yè)，很多上邊的員工們都有些措手不及，究竟發(fā)生了什么？
國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，*主席在很多重要場(chǎng)合也一直講：中國(guó)對(duì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)有信心，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展我們有把握。*總理：也提出，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不能總是依靠政府。字里行間透露出，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人也有壓力。
我們作為企業(yè)人，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，我們最關(guān)心的是業(yè)績(jī)，企業(yè)的發(fā)展，銷量情況，尤其是負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷的人員。
那么，我們先搞清楚什么是業(yè)績(jī)下滑？人多人沒有意識(shí)，沒有知覺，沒有洞察力；
業(yè)績(jī)下滑定義：你的業(yè)績(jī)沒有增長(zhǎng)， 甚至持平，這都稱為業(yè)績(jī)?cè)谙禄?，有人說(shuō)：我們和去年同期差不多，業(yè)績(jī)一樣，其實(shí)這也是下滑的一種表現(xiàn)，等你意識(shí)到業(yè)績(jī)下滑，有些晚了。
最近：江猛老師在培訓(xùn)期間，聽到一些這樣的聲音：老板A：最近業(yè)績(jī)不好，前一段沒有感覺，最近很明顯。 老板B：我看了一下我們的財(cái)務(wù)報(bào)表，2015年到現(xiàn)在虧損有300萬(wàn)，很著急。 老板C：我去年虧損500萬(wàn)，我這是在為員工和社會(huì)做慈善。每月堅(jiān)持給員工發(fā)工資，還解決了社會(huì)的很多就業(yè)問題。這樣的呻吟聲數(shù)不勝數(shù)，我只能說(shuō)：老板，別哭，老板挺住，更重要的是要說(shuō)，老板們，要改變了，要比以前做的多一些了。
我們都不想業(yè)績(jī)下滑， 我們?nèi)绾巫瞿?？江猛老師給全國(guó)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一些建議？
剎車方法一：銷售團(tuán)隊(duì)人員的洞察力：營(yíng)銷人員一定要意識(shí)到市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)的慘狀，如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是自我感覺良好，每天日復(fù)一日，年復(fù)一年的沒有改變和創(chuàng)新，結(jié)果就很可怕。從思想上有緊迫感，行動(dòng)上要?jiǎng)悠饋?lái)；否則還是穿新鞋走老路，死定了。
我們可以把當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式給員工搞一個(gè)座談會(huì)，交流一下。把公司的業(yè)績(jī)情況都讓大家熟悉。
剎車方法二：簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方法堅(jiān)持做，重復(fù)做。
很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員在當(dāng)下沒有耐心，總認(rèn)為我們這個(gè)方法已經(jīng)做了很久了，客戶已經(jīng)有些反感了，我就反問一句：這個(gè)方法有效果嗎？他們說(shuō)：有。 既然有效果，為什么不去堅(jiān)持呢。有很多時(shí)候，客戶聽說(shuō)你的產(chǎn)品一次，兩次，三次，不一定購(gòu)買，我們要做到讓客戶忘不掉我們，經(jīng)常在客戶的那還中出現(xiàn)，不斷的刺激客戶的購(gòu)買神經(jīng)，購(gòu)買欲望，甚至讓客戶看到你就想吐，做營(yíng)銷要做到讓客戶愛上你，或者討厭你。對(duì)你沒有感覺的營(yíng)銷，是無(wú)用的營(yíng)銷。很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擔(dān)心客戶方案，就放棄了堅(jiān)持。其實(shí)你在堅(jiān)持一會(huì)，客戶就回頭了。
剎車方法三：砍掉負(fù)能量的員工：
現(xiàn)在企業(yè)負(fù)能量的員工很多，情景再現(xiàn)：江猛老師到一個(gè)企業(yè)考察，一員工在旁邊抱怨說(shuō)：上班時(shí)間長(zhǎng)了，太累，每天很辛苦，沒有休息。工資太少。還有人抱怨：工作忙，老婆不理解，等等類似的語(yǔ)言。
他們每天像個(gè)信徒一樣， 不斷地在傳播這樣的信息。對(duì)團(tuán)隊(duì)的危害是非常大，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是這樣的員工，我們要反思我們自己的管理，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)少部分是這樣的員工，我們要采取整頓措施。如果你的團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)這樣很消極的員工， 真的要進(jìn)行考核，監(jiān)督了。因?yàn)樗呀?jīng)淪落為團(tuán)隊(duì)的負(fù)債，不是團(tuán)隊(duì)的資產(chǎn)了。
剎車方法四：增加工作量：
江猛老師，有一次去南方深圳講課，席間，有人發(fā)出這樣的聲音：我們這里每天要加班，不加班公司就沒有效益，現(xiàn)在的工作量比以前大多了。
銷售團(tuán)隊(duì)何嘗不是，我們沒有理由不去努力工作，只為哪些期待的眼神；
所以，我們?cè)瓉?lái)有用的方法，在原來(lái)的基礎(chǔ)上，我們每天把量稍微提升一些，就可能會(huì)增加業(yè)績(jī)，比如：我們之前是打電話的， 每天電話60個(gè)，我們現(xiàn)在每天增加20個(gè)，比如我們之前去發(fā)傳單的，現(xiàn)在每天增加一些量，多接觸一些客戶。量變才能產(chǎn)生銷量的變化。
剎車方法五：深挖老客戶：
開發(fā)一個(gè)老客戶，一定比開發(fā)一個(gè)新客戶容易。
開發(fā)老客戶的什么：
江猛老師認(rèn)為：開發(fā)老客戶自身的購(gòu)買潛力，他可能會(huì)購(gòu)買更多，可能會(huì)購(gòu)買公司的其他產(chǎn)品，我們通過(guò)促銷，服務(wù)，保持聯(lián)系溝通，主動(dòng)營(yíng)銷來(lái)引導(dǎo)客戶。
開發(fā)客戶身邊的資源，老客戶身邊有新客戶，讓老客戶幫助引導(dǎo)新客戶，因?yàn)槔峡蛻粢龑?dǎo)的新客戶成交率高。
總之：增加業(yè)績(jī)的三個(gè)通路：
第一：增加客戶的數(shù)量；
第二：增加客戶的購(gòu)買金額；
第三：提升客戶的回頭率；
剎車方法六：讓團(tuán)隊(duì)PK起來(lái)，激發(fā)內(nèi)在潛力：
如果你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有斗志，那就在公司內(nèi)部進(jìn)行相互的pk，相互之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，然后進(jìn)行獎(jiǎng)罰措施的制定，讓有能力的人動(dòng)起來(lái)，讓懶散的人有緊迫感，讓適應(yīng)不了的人自動(dòng)淘汰。員工越是清閑，他就議論公司的不好，他越是忙起來(lái)，就沒有時(shí)間胡思亂想了。
舉例：小王和小張pk
勝利的一方得到什么獎(jiǎng)勵(lì)，失敗的一方有什么懲罰，如果兩個(gè)人都沒有完成，怎么懲罰，都完成了，怎么獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)罰不在于多少，他害怕什么，就懲罰什么？
如果你是全國(guó)性質(zhì)的公司，可以全國(guó)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)跨省，跨區(qū)域pk；同級(jí)別的一起競(jìng)爭(zhēng)，就像拳擊比賽一樣，同一個(gè)重量級(jí)的在一起競(jìng)爭(zhēng)。
剎車方法七：開拓沒有用心做的渠道
我們很多時(shí)候，總是做擅長(zhǎng)的渠道，一定有一些渠道我們沒有取用，可能是因?yàn)槟芰Y金問題，如果我們現(xiàn)有的渠道做的比較穩(wěn)固，或者非常不好，可以嘗試一下新的渠道，但是大家一定要明白，任何一個(gè)新的渠道都有他的難度，都有他的特殊性。做了就堅(jiān)持，不做就把現(xiàn)有的渠道做扎實(shí)。
面對(duì)經(jīng)濟(jì)寒冬，江猛老師會(huì)分享更多的系列文章，歡迎大家交流。。。。
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