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原則一：創(chuàng)始人要對誠信負(fù)責(zé)。投資協(xié)議里面有很多約束條款要求創(chuàng)始人誠信，這點(diǎn)創(chuàng)始人理應(yīng)承諾。保證陳述真實(shí)和完整，保證以后不和公司競爭，不侵占、挪用公司財(cái)產(chǎn)，等等。

原則二：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，投資人和創(chuàng)始人應(yīng)共擔(dān)。

原則三：以有利于公司的發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)始人保持公司經(jīng)營的獨(dú)立權(quán)，不要受投資人大的影響。

1. 融資架構(gòu)問題

融資是融美元還是人民幣？以境內(nèi)架構(gòu)還是境外架構(gòu)為好？公司在早期融資時(shí)就需要考慮這個(gè)問題。公司要有個(gè)方向，公司將來上市適合在國內(nèi)還是國外？如果在國內(nèi)上市則搭境內(nèi)架構(gòu)，最好接受人民幣融資；如果是境外上市，則應(yīng)該搭境外架構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到目前為止在中國上市還是比較困難（盡管證監(jiān)會*的表態(tài)不盈利也可以在國內(nèi)上市，但實(shí)際落地還需要時(shí)間），大多在境外上市，所以適合搭建境外融資的架構(gòu)。例如百度、騰訊、360、58同城、唯品會都搭建境外架構(gòu)。一些生產(chǎn)制造型企業(yè)，短期內(nèi)收入和利潤比較好的企業(yè)，在國內(nèi)上市比較好，市盈率高。

2. 估值問題

經(jīng)常有人在估值上有誤區(qū)：比如投資人說企業(yè)估值1億，投資人投資3千萬，占30%的股份，這是不對的。這個(gè)概念混淆了投前還是投后的估值。投資者說估值1個(gè)億指投資后的估值，那么投資前對公司的估值只有7千萬。如果是單講估值應(yīng)該指投前估值1億，投資者實(shí)際所占的股份是1.3億中的3千萬，也就是23%的股份。

3. *談判期

一般企業(yè)融資時(shí)都會接觸不同的投資人，可能會有幾家給Term Sheet，每家都進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判。投資人怕你在幾個(gè)投資人之間來回中抬價(jià)，所以約定*談判期，*期內(nèi)只能和他談。這種情況比較常見，可以接受，但是*談判期的時(shí)間不宜過長，如果太長，*投資的時(shí)機(jī)點(diǎn)可能在*談判期錯(cuò)過。

4. Term Sheet的效力

大家知道，Term Sheet一般都是沒有法律效力的，但不出意外的話，一般都會得到遵守，并且成為后面正式協(xié)議的基礎(chǔ)。所以Term Sheet還是要給予足夠的重視，自己這邊能想到的需要體現(xiàn)到正式協(xié)議的，盡量在TermSheet中要體現(xiàn)。

5. 對賭，或者叫估值調(diào)整

大部分接受過投資的公司都面對過這個(gè)條款，很常見，企業(yè)想完全不賭有比較大難度。話說回來，投資人提這個(gè)要求也有一定道理，因?yàn)樗麑δ愎竟乐档幕A(chǔ)是你講的故事商業(yè)計(jì)劃，你的商業(yè)計(jì)劃中，估算有未來可能的盈利、用戶數(shù)、上市的時(shí)間等，達(dá)到這些指標(biāo)，你公司就值這么多錢；如果達(dá)不到，當(dāng)然就不值這么多錢，投資人就要對估值金額進(jìn)行調(diào)整。對賭的條件可能是賭業(yè)績（如凈利潤），也可能是賭哪一年必須上市，或者賭后續(xù)融資的估值，如一年之后融資時(shí)估值達(dá)到多少。對賭的結(jié)果，一是賭股份，一是賭錢。前者是投的錢不變，但是投資者所占的股份要增加；后者是投資者的股份不變，但是投資人要求連本帶利退回錢。怎樣的賭法需要具體談，但是有一點(diǎn)提醒大家，還在創(chuàng)始階段的企業(yè)創(chuàng)始人千萬要避免賭錢。根據(jù)中國的法律判例，股東和公司對賭無效，股東間對賭有效。如果達(dá)不到目標(biāo)，只能有股東去承擔(dān)還錢的責(zé)任。融錢的時(shí)候是給了公司，創(chuàng)始股東個(gè)人并沒有落著；而賠錢的時(shí)候卻要?jiǎng)?chuàng)始人承擔(dān)，要從自己的口袋中掏錢還給投資人，可能因此背上幾百萬、幾千萬甚至上億的債務(wù)。公司沒有做起來，自己反而欠投資人一屁股債，這對本來就苦逼的創(chuàng)業(yè)者來講是個(gè)不可承受的負(fù)擔(dān)。

6. 陳述與保證條款

投資人要求公司的陳述的所有內(nèi)容是真實(shí)、完整的，沒有隱瞞。如果有一天發(fā)現(xiàn)陳述是假的，不完整的，導(dǎo)致公司利益受損，投資人利益受損，投資人會要求你賠錢，承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

7. 綁定創(chuàng)始人

投資人投錢給你，很重要的原因是看中了你拉車，所以他會用很多要求來綁定你，讓你不能中途跑了、不能自己另造一部新車。由此延伸出競業(yè)禁止協(xié)議、不離職條款、不能賣股份條款等等，這類條款符合基本原則一，屬于誠信的問題，合理的要求是應(yīng)該答應(yīng)的。但是可以就競業(yè)限制的范圍、不離職的年限等與投資人進(jìn)行談判。

8. 公司經(jīng)營瑕疵的處理

公司經(jīng)營早期不太可能完全規(guī)范，總會有些問題，如員工社保沒有繳足、欠稅、經(jīng)營收入兩本帳問題，甚至經(jīng)營地址與注冊地址不一樣也算一個(gè)問題。投資人進(jìn)來之前這些都是小問題，但投資人要進(jìn)來，就指著你公司將來能上市，就會按照未來要上市的標(biāo)準(zhǔn)來要求你，這些就當(dāng)做“問題”來對待。投資人會要求原始股東承諾，如果將來某一天因?yàn)檫@些問題造成公司、投資人利益受損，原始股東要承擔(dān)責(zé)任，給予相應(yīng)賠償。

9. 業(yè)務(wù)合作與資源導(dǎo)入

我們選擇投資人不僅是投資者能給公司錢，還有投資人的人脈資源、業(yè)務(wù)資源、用戶資源。比如阿里、騰訊、百度，如果愿意傾斜，都能給你倒用戶、倒流量。這些可以和投資者談判，雖然不會寫在投資協(xié)議，但可以單獨(dú)地業(yè)務(wù)合作協(xié)議，同時(shí)簽署。

大家都知道一個(gè)說法叫“同股同權(quán)”，但股權(quán)投資者沒有幾個(gè)投資人會和你完全同股同權(quán)。投資人往往會要求一些特殊權(quán)利，實(shí)踐中這些權(quán)利中有些可以和投資者談判：

1. 派董事

個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，如果投資人占的股份超過10%要求派董事是合情合理，如果低于10%，則可以和投資人談。

2. 優(yōu)先購股權(quán)

將來公司增發(fā)股份時(shí)或原始股東賣股份時(shí)，同等條件下，投資人有優(yōu)先購股權(quán)。我國公司法本身就規(guī)定有限責(zé)任公司的老股東享有優(yōu)先購股權(quán)，所以不是太特別，但要注意有幾個(gè)投資人時(shí)大家權(quán)利要盡量一致，否則股東會鬧矛盾的。

3. 優(yōu)先清算權(quán)

公司有一天要清算了，投資人要求先拿走本金和投資收益，還剩下的原始股東才能拿。這個(gè)從原則上說不公平，但事實(shí)上大部分時(shí)候公司清算時(shí)基本上也不值錢，投資者拿也拿不了多少錢，這個(gè)可以談，也可以作為一個(gè)妥協(xié)的條件。

4. 回購

如果公司沒有達(dá)到和投資人的對賭條件如上市，創(chuàng)始人需要連本帶息回購股份。對于公司預(yù)期業(yè)績不會受到很大影響，且有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的創(chuàng)始人有支付能力的，可以考慮這種條款。但對于大多數(shù)還苦逼著的創(chuàng)業(yè)者來說，就相當(dāng)于簽訂了一份賣身契，除非公司被逼到絕路上，否則不應(yīng)該答應(yīng)。公司經(jīng)營成功與否，創(chuàng)始人的主觀努力只占一部分的因素。