銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)該要知道銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，但有一定的規(guī)則，不同的業(yè)務(wù)員與不同的客戶在應(yīng)用規(guī)則上也會(huì)不一樣，比如說(shuō)，我們?cè)阡N(xiāo)售工作中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶說(shuō)：“你們產(chǎn)品價(jià)格太貴了”，幾乎每個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到類(lèi)似這句話，如何處理？在處理之前我們先分析一下客戶表達(dá)這句話到底是什么意思？
1、 跟行業(yè)情比的確貴，比平均價(jià)貴；
2、 跟某家公司比的確貴；他拿某家公司產(chǎn)品與我們比，我們需要判斷對(duì)方是否與我們是否屬于同一品牌，相同產(chǎn)品以及相同服務(wù)內(nèi)容；
3、 隨口一說(shuō)；也許只是習(xí)慣性隨口一說(shuō)，習(xí)慣性地試探你的反應(yīng)，你不需要關(guān)注；
4、 看不起，他看不起你的產(chǎn)品，認(rèn)為根本不值這個(gè)價(jià)，那接下來(lái)要了解為什么認(rèn)為值，哪家更好，我們哪些地方需要提升，他說(shuō)的不一定是正確的，但我們需要讓他們說(shuō)出來(lái)，只要說(shuō)出來(lái)的理由就好解決，就怕對(duì)方不開(kāi)口，那就沒(méi)機(jī)會(huì)了；
5、 用不著，對(duì)方認(rèn)為我目前根本不需要你這個(gè)高端的產(chǎn)品；
6、 談判的籌碼，或者想拖延時(shí)間，價(jià)格不是問(wèn)題，他們利用價(jià)格作為借口與你談判，希望得到更多的條件，比如分期付款，延長(zhǎng)服務(wù)期，贈(zèng)送某個(gè)條件等，反正只是一個(gè)借口而已，當(dāng)然也可能是因?yàn)轭A(yù)算沒(méi)有下來(lái)或公司領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度不明確，但又不方便跟你說(shuō)，所以拖延時(shí)間，也不排除故意拖延，疲勞戰(zhàn)術(shù)，讓你答應(yīng)他的條件；
7、 想要回扣，他暗示要回扣
8、 ……
作為銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)師，你不能直接告訴學(xué)員，當(dāng)客戶說(shuō)這句話的時(shí)候，你應(yīng)該怎么回答，因?yàn)樵趺椿卮鸲际清e(cuò)的，有太多的前提條件，我們是不確定的，所以，你要引導(dǎo)學(xué)員思考客戶為什么提這樣的問(wèn)題，他們的目的是在哪里，知道客戶想要什么，你就自然有解決的方案，所以，國(guó)內(nèi)知名講師王越認(rèn)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，講課時(shí)間應(yīng)該五五分，學(xué)員講與講師講的時(shí)間應(yīng)該是一樣的，先由學(xué)員講，講完之后講師補(bǔ)充，當(dāng)然，講師一開(kāi)始要告訴學(xué)員的方向，不要讓學(xué)員漫無(wú)際地說(shuō)！
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