網(wǎng)絡(luò)市場上有成千上萬的消費(fèi)者并且迅速增加，他們有著各自的心理需要、生活方式和行為特點。工業(yè)品與民用品的購買心態(tài)就有很大的差異，就我國敏感行業(yè)來說，僅從用戶對各種敏感元件及傳感器的需求看，差異性就很大。如用戶購買傳感器芯體，有要國產(chǎn)的，有要進(jìn)口原裝的；有的不惜品質(zhì)的可用、夠用、實用性，一味追求高價格；有的為了追求低價格，而不顧產(chǎn)品的使用性。企業(yè)體制與性質(zhì)的不同，其采購心態(tài)也不竟相同，國有和民營就體現(xiàn)出明顯的差異性，采購人員的利益趨向、職業(yè)道德、職務(wù)角色、管理制度約束等因素都是市場銷售要仔細(xì)分析的要點。再以民用品服裝說，從消費(fèi)者對服裝的需求來看，差異性就很大，有的為了追求時髦，不惜高價購買時尚服裝，有的是為了顯示自己的身份和社會地位而購買高價高質(zhì)且雅致的服裝；有的是由于收入低或追求樸素，購買大眾化的服裝。企業(yè)面對著消費(fèi)者千差萬別的需求，由于人力、物力及財力的限制，不可能生產(chǎn)各種不同的產(chǎn)品來滿足所有顧客的不同需求，也不可能生產(chǎn)各種產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的所有需求。
為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，有必要細(xì)分市場。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求差異是網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。只要存在兩個以上的消費(fèi)者，便可根據(jù)其需求、習(xí)慣和購買行為的不同，進(jìn)行市場細(xì)分。況且在市場競爭中，一個企業(yè)不可能在營銷全過程中都占*優(yōu)勢。為了進(jìn)行有效的競爭，企業(yè)必須評價、選擇并集中力量用于能發(fā)揮自己相對優(yōu)勢的市場，這便是市場細(xì)分的外在強(qiáng)制，即它的必要性。
市場細(xì)分后，每個市場變得小而具體，細(xì)分市場的規(guī)模、特點顯而易見，消費(fèi)者的需要清晰了，企業(yè)就可以根據(jù)不同的商品制定出不同的市場營銷組合策略，來適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。否則，離開了市場細(xì)分，所制定的市場營銷組合策略必然是無的放矢的。
目標(biāo)市場定位原則
網(wǎng)絡(luò)市場定位的基本原則，是掌握原已存在于人們心中的想法，打開客戶的聯(lián)想之門使自己提供的產(chǎn)品在顧客心目中占據(jù)有利地位。因此，定位的起點是網(wǎng)民的消費(fèi)心理。只要把握了網(wǎng)民的消費(fèi)心理，并借助恰當(dāng)?shù)氖侄伟堰@一定位傳播給目標(biāo)網(wǎng)民，就可以收到較好的營銷效果。
在虛擬市場中，僅僅做到這一點還是不夠的。心理定位畢竟需要兌現(xiàn)，成為產(chǎn)品的實際定位。在掌握消費(fèi)心理的同時，也要琢磨產(chǎn)品，使品牌的心理定位與相應(yīng)產(chǎn)品的功能和利益相匹配，定位才能成功。
定位需要公司的市場研究、定位策劃、產(chǎn)品開發(fā)以及其他有關(guān)部門的密切配合。仔細(xì)分析定位內(nèi)涵不難發(fā)現(xiàn)，定位是為了在消費(fèi)者心目中占據(jù)有利的地位，這個“有利地位”當(dāng)然是相對競爭對手而言的。從這個角度講，定位不僅要把握消費(fèi)者的心理，而且要研究競爭者的優(yōu)勢和劣勢。
因此，所定位的目標(biāo)市場，應(yīng)具備以下兩個條件：
(1)目標(biāo)市場內(nèi)所有的網(wǎng)民必須具備幾個基本相同的條件，比如收入、受教育的程度、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣等，這樣才能明確地劃分出目標(biāo)市場的范圍。
(2)目標(biāo)市場必須具備一定的市場規(guī)模。因為，規(guī)模小的目標(biāo)市場購買力相應(yīng)也小，如果投資過大，就會得不償失。
在實踐中，網(wǎng)絡(luò)營銷商應(yīng)注意以下幾個定位戰(zhàn)略。
1．初次定位與重新定位
初次定位指新成立的企業(yè)或新產(chǎn)品在進(jìn)入虛擬市場時，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場。
重新定位，即二次定位或再定位。是指企業(yè)變動產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對其原有的印象，使目標(biāo)顧客對其產(chǎn)品新形象有一個重新的認(rèn)識。重新定位對于企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境、調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略是必不可少的。通常，產(chǎn)品在市場上的初次定位即使很恰當(dāng)，但在出現(xiàn)下列情況時也需考慮重新定位：一是在本企業(yè)產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強(qiáng)大的競爭者，擠占了本企業(yè)品牌的部分市場，導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品市場萎縮和品牌的目標(biāo)市場占有率下降；二是消費(fèi)者的偏好發(fā)生變化，從喜愛本企業(yè)品牌轉(zhuǎn)移到喜愛競爭%
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