業(yè)務(wù)人員銷售管理
隨著經(jīng)濟的繁榮，物流的便捷，眾多企業(yè)已不滿足于在本埠市場的“精耕細作”。“走出去”不斷擴大銷售區(qū)域，成為了大家不約而同的選擇。而“外埠業(yè)務(wù)人員”的銷售管理也就自然的提到了案前。
業(yè)務(wù)人員銷售管理一、銷售管理的現(xiàn)實現(xiàn)狀
目前外埠業(yè)務(wù)人員多以“單兵作戰(zhàn)”為主。前期主力招商，后期維護、服務(wù)經(jīng)銷商。
企業(yè)銷售管理則以“銷售業(yè)績”、“出勤情況”兩項指標作為考核內(nèi)容。“業(yè)績”前期考核招商情況，后期考核銷售達成;“出勤”多以“當?shù)毓潭娫?rdquo;按時報崗作為考核方式。
業(yè)務(wù)人員銷售管理二、銷售管理的問題凸顯
由于外埠業(yè)務(wù)人員工作的特殊性，一些企業(yè)制定了一系列的銷售管理規(guī)定，確忽略了銷售管理的最初目的，而只是注重了形式。筆者接觸過這樣一家企業(yè)，在招商黃金季節(jié)前，按照慣例招聘了一批業(yè)務(wù)人員，在一系列“企業(yè)文化”、“軍訓(xùn)”后，發(fā)了張價格表，把業(yè)務(wù)人員全都撒到了市場上，一個月時間“不管不問”，月末開銷售部月會時，結(jié)果自然可知。因為直到這時一部分人員連銷售政策都沒有吃透，合同范本都沒有見過，這樣的業(yè)務(wù)，又有哪個經(jīng)銷商愿與其合作?更為過分的是當中個別“業(yè)務(wù)油條”僅去了市場幾天時間，領(lǐng)取駐外補助的報崗記錄上竟是全勤。問其原因，其講“反正公司考勤人員又聽不出我聲音，找個當?shù)嘏笥烟嫖覉髰従褪橇?rdquo;。
更加可悲的是同樣的問題在第二個月竟然繼續(xù)上演，直至錯過黃金招商期，公司才“痛下狠手”，裁減無業(yè)績業(yè)務(wù)人員，進行失敗總結(jié)。
業(yè)務(wù)人員銷售管理三、銷售管理的應(yīng)對方法
出色的外埠業(yè)務(wù)人員，在外“開疆拓土”、“獨當一面”，不斷的延展著公司的銷售半徑，成為公司銷售增長的重要來源。那么，公司派出業(yè)務(wù)人員前應(yīng)做好那些工作呢?
首先，要選用自律性強，獨立作戰(zhàn)能力強的業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人員在外，代表著企業(yè)，反映著企業(yè)的面貌。合適的人員“事半功倍”，不合適的人員“事倍功半”。其次，出戰(zhàn)前應(yīng)作足功課。從目標市場的選擇，銷售管理政策的制定，到人員的培訓(xùn)，崗位的分配，企業(yè)都應(yīng)仔細調(diào)研，認真制定。人員到達市場前應(yīng)對公司政策“爛熟于心”，清楚的知道公司的優(yōu)勢與“短板”，這樣才能“取其所長”、“避其所短”，在市場上游刃有余。
在對業(yè)務(wù)人員的銷售管理上，公司除了做好現(xiàn)有考核外，更應(yīng)注重對其工作內(nèi)容的跟進，畢竟我們要的是有好的結(jié)果。前面那家企業(yè)，銷售管理如果不是流于形式，能夠增加對業(yè)務(wù)人員的電話抽查，考查其在崗情況和對公司政策的熟悉程度，又怎么能夠成為一些“業(yè)務(wù)油條”的溫床。如果能夠建立工作日報制(哪怕是周報制)，業(yè)務(wù)人員每天將當日工作情況、計劃執(zhí)行背離分析與下一日工作計劃發(fā)回公司，公司及早分析當中暴露出的問題，找出癥結(jié)，加以解決，月終的尷尬又怎能發(fā)生。相信所有企業(yè)派出人員的初衷都不是讓其到點報個崗，而是要帶來企業(yè)銷售額、利潤的增長，知名度的提升。公司在考核上也就更應(yīng)重視銷售意圖是如何得到的實現(xiàn)，銷售方針是如何得到的貫徹。
公司在建立起工作報告這樣的銷售管理制度后，應(yīng)認真研讀、分析業(yè)務(wù)人員工作報告。找出其中一些共性問題，提出解決方案，下發(fā)工作指引，避免此類問題的重復(fù)發(fā)生;對工作計劃不合理的員工要及早提出改進意見，使其合理有序的開展工作;對有代表性的成功案例，及時進行推廣，以提高整體工作效率。
公司應(yīng)加強對業(yè)務(wù)人員工作情況的跟進，豐富銷售管理形式。
對經(jīng)銷商適時的電話拜訪，不僅可使客戶感到公司的正規(guī)，也在當中復(fù)核了業(yè)務(wù)人員工作匯報的真實情況、公司信息傳遞的及時性、暢通性。此方法在市場維護期時尤為有效。
公司總部人員適當頻率的市場走訪，不僅可使經(jīng)銷商感到被公司的重視，也在走訪當中直接檢驗了業(yè)務(wù)人員的工作狀況，客情關(guān)系。有時對方一些小的疑慮，或許就在走訪當中得到了化解。
總之，企業(yè)在外埠業(yè)務(wù)人員的銷售管理上，要緊抓其工作內(nèi)容，考察其工作效果。愿此文能為一些企業(yè)帶來幫助。
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