工業(yè)品的購買行為同消費品的購買行為一樣，同樣受到諸多因素的影響，*的韋伯斯特和溫德將影響工業(yè)品購買行為的各種因素歸結為四個主要方面
工業(yè)品大客戶營銷的四個主要方面：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素
工業(yè)品大客戶營銷第一 環(huán)境因素
經(jīng)濟環(huán)境是影響工業(yè)品購買行為的重要環(huán)境因素，經(jīng)濟大環(huán)境的好壞、企業(yè)的經(jīng)濟狀況都直接影響到工業(yè)品的購買需求。經(jīng)濟不景氣時，就會減少投資，壓縮采購，減少庫存，工業(yè)品的購買需求就會受到打擊。同時，也會受到政治、文化、國際形式、社會發(fā)展等的影響。
工業(yè)品大客戶營銷第二 組織因素
我們已經(jīng)知道，工業(yè)品的購買一般是由采購部或由多個部門組成的采購小組進行采購，每個企業(yè)都會有他們自己的需求、采購目標、決策組織、采購程序。其中每一環(huán)節(jié)都影響著購買行為的進行，作為市場營銷人員應該深入了解客戶企業(yè)的真正需求是什么？具體的采購目標？由誰進行采購決策？有哪些人或部門參與采購？只有對這些影響因素有了全面的調查和了解，才能知己知彼，有的放矢。
工業(yè)品大客戶營銷第三 人際因素
采購企業(yè)內部的人際關系對工業(yè)品購買行為的影響也是至關重要的?？蛻粼谫徺I大宗工業(yè)品時會由專門的采購部或臨時采購決策小組來進行，這些人的個性不同、地位有異、權利有別，他們之間的內部關系也是錯綜復雜的，因此，他們的購買要求會有所不同，對購買決策所起的作用也有所不同，表現(xiàn)出紛繁復雜的人際關系。作為營銷人員應該摸清客戶的決策成員，成員的個性、喜好、權利、地位等，弄清采購企業(yè)的采購標準、決策方式，有目的、有計劃、有區(qū)別地與客戶成員建立起良好的人際關系，為營銷成功打好“人際通道”。
工業(yè)品大客戶營銷第四 個人因素
工業(yè)品市場的購買行為雖具有專業(yè)性、理智性、目的性，但也有其個人性，參加購買決策的是一個個的個人，每個人都有其自己的個性特征，受年齡大小、受教育差別、生活背景、職位高低，以及購買風險與自己的厲害關系的不同，每個人在采購決策中就會表現(xiàn)出不同的立場和態(tài)度，摸清每個人的個性特征，把握每個人的態(tài)度、立場，是營銷人員在營銷公關時必須要做的“功課“，個人因素在工業(yè)品的購買過程往往是最重要的決策影響因素，掌控好個人因素，就為營銷開啟了成功之門。
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