深圳銷售心得
科電:王朗懷培訓(xùn)心得：
今天參加了王越老師主講的銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練，心靈不免又起了漣漪，感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。特別是以下幾點(diǎn)讓我受益匪淺。
1：客戶定位：做大概率事件，能在一個(gè)行業(yè)（區(qū)域）能完成業(yè)績增長目標(biāo)的，就不要去找其他行業(yè)（區(qū)域）。做到精準(zhǔn)定位自己的客戶群，能夠集中*力量，最有效的開發(fā)客戶。
2：銷售過程：談第1家客戶，要為第2家準(zhǔn)備；談第2家客戶要為第1家客戶二次拜訪鋪墊；談任何一家客戶，要為合作伙伴做準(zhǔn)備。做到不要一個(gè)人在做業(yè)務(wù)，要是一團(tuán)人與自己一起在做業(yè)務(wù)。
3：宣傳冊制定要素：看到封面就想打開；列出客戶所遇見的問題清單；列出客戶所遇見的痛苦清單；講述自己公司給出的改變措施。讓客戶看到宣傳冊，就能一目了然找我公司給出的產(chǎn)品優(yōu)勢。比起銷售多次說，效果更好。
4：以證據(jù)形式，讓客戶相信我們公司產(chǎn)品。因?yàn)槿苏J(rèn)識(shí)事物，聽的不如看的印象深。所以我們盡量用照片、視頻方式，制作出一份客戶體驗(yàn)故事。（決策者體驗(yàn)、采購者體驗(yàn)、使用者體驗(yàn)）
5：了解主要競爭對手，做到知己知彼。（列出同行業(yè)高端、中端、低端、替代產(chǎn)品的缺點(diǎn)與隱患，同時(shí)列出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢）
另外老師的實(shí)際案例分析演講，分析的非常細(xì)致。讓我能更加快速的融入到課程中。期待老師明天更精彩的演講。
廣州優(yōu)瓦：葉淑明培訓(xùn)心得：
我認(rèn)為今天客戶課程的核心內(nèi)容：
一切銷售的發(fā)生都是圍繞著幫客戶解決痛點(diǎn)。既然要幫客戶解決痛點(diǎn)，那么就需要從客戶所面臨的痛點(diǎn)來進(jìn)行。先通過行業(yè)的共性，列出客戶可能面臨的所有痛點(diǎn)，再通過與客戶的接觸溝通確證客戶的痛點(diǎn)，圍繞幫客戶解決痛點(diǎn)出發(fā)。銷售工具針對不同的接收人群來設(shè)計(jì)，針對各自不同的關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)。
今天王老師的客戶更多的是針對廠家直接對用戶的銷售類型，當(dāng)然從課程的框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)來說，上層結(jié)構(gòu)是通用的。針對我們做渠道銷售來說，需要針對的客戶群不同，那么客戶的問題就不一樣。以往我們所做的工作更多的是廣撒網(wǎng)的尋找客戶，以及將很多精力放在行業(yè)和與競爭對手的對比上面去，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。而今天王老師課程給了我有個(gè)醍醐灌頂?shù)淖饔?，首先要找到精?zhǔn)客戶。然后從客戶端痛點(diǎn)倒推我們銷售所需要幫客戶解決的問題。
深圳市維愛普電子有限公司：謝秋霞培訓(xùn)心得
銷售課程學(xué)習(xí)，主要圍繞新客戶開發(fā)的技巧。與大家分享一下我的培訓(xùn)心得：
1、首先要找準(zhǔn)精準(zhǔn)客戶，根據(jù)自己的產(chǎn)品區(qū)分客戶群體并分類統(tǒng)計(jì)，優(yōu)先開發(fā)群體數(shù)量多且產(chǎn)值高的，不盲目撒網(wǎng)，集中精力開發(fā)消費(fèi)力強(qiáng)且匹配率高的客戶。
2、整理客戶存在的問題、痛苦及客戶中途可能產(chǎn)生的疑問并提出解決方案，有備無患。細(xì)節(jié)很重要，小事情也會(huì)讓人有意外的收獲；只有抓住客戶痛點(diǎn)、解決了客戶遇到的問題，才能得到客戶的認(rèn)可并接到訂單。
3、要善于黏住客戶：預(yù)約客戶見面，簡潔并突出特點(diǎn)的自我及產(chǎn)品介紹會(huì)更容易讓客戶記住自己，與客戶逐漸熟悉后，通過喝茶吃飯等一系列活動(dòng)加深客戶印象、釋放誠意并判斷客戶意向。
4、拜訪任何客戶，都要為下一家客戶做準(zhǔn)備。同一客戶不同供應(yīng)商也是優(yōu)秀的合作伙伴，抱團(tuán)*，通過客戶供應(yīng)鏈提升口碑并開發(fā)新客戶。
5、列出客戶風(fēng)險(xiǎn)清單，給予客戶風(fēng)險(xiǎn)承諾，只有打消客戶擔(dān)憂，才能加深客戶的信任度。
6、報(bào)價(jià)時(shí)要列出價(jià)格詳情及產(chǎn)品對客戶所產(chǎn)生的回報(bào)。
7、對自己的產(chǎn)品及競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)要有充分的了解，揚(yáng)長避短。
萬佳匯聯(lián)合箱包有限公司：張秋實(shí)培訓(xùn)心得
銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練第一天學(xué)習(xí)心得今天學(xué)習(xí)有幾下幾點(diǎn)：
1.尋找精準(zhǔn)客戶～明白選擇比努力重要，針對性的按照消費(fèi)能力、區(qū)域、客戶群體，以及競爭對手變化來分析客戶后，列舉他們存在問題?我們可解決方案，引發(fā)客戶興趣，給他一個(gè)無法拒絕的理由，占有客戶認(rèn)知度，待后續(xù)滿滿引導(dǎo)客戶按照設(shè)定方案和目標(biāo)前進(jìn)。
2,學(xué)習(xí)到宣傳和設(shè)計(jì)知識(shí)～通過案例一本畫冊封面到內(nèi)容哪里可以抓住客戶眼球開始，怎么讓客戶看見就想打開～塑造產(chǎn)品的靈魂，體現(xiàn)核心～重點(diǎn)不在于產(chǎn)品，而在于賣點(diǎn)（腦白金賣孝心），這些都建立在一個(gè)銷售者對自己產(chǎn)品的熱愛和信念的傳遞來感染消費(fèi)者。
3,競爭對手的重要～沒有一個(gè)好的競爭對手，就沒有自己不斷超越的心，無論個(gè)人還是企業(yè)，少了這個(gè)監(jiān)督和背后的推手，都將走下坡路。
4,建立客戶關(guān)系后，先公對公，后對私～案例：賣老年保健品做到黏住客戶，做到交淺言深，達(dá)到營銷目的。
5,報(bào)價(jià)技巧：單純報(bào)價(jià)本生沒有任何意義，而是要強(qiáng)調(diào)成本和回報(bào)，面對老客戶的報(bào)價(jià)要有漲價(jià)技巧，從而讓他感激你，不降價(jià)，可以提前下單，增加銷售業(yè)績～最終做到維護(hù)客戶。
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