可口可樂(lè)、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔……這些國(guó)際快速消費(fèi)品業(yè)內(nèi)的巨頭，不幾乎每個(gè)消費(fèi)品企業(yè)都會(huì)要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪(fǎng)，然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員終端拜訪(fǎng)都是走過(guò)場(chǎng)，和終端老板打個(gè)哈哈就走。曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)冷飲業(yè)務(wù)員，只是問(wèn)了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務(wù)員扭頭就走。對(duì)于終端拜訪(fǎng)在維護(hù)客情、提升銷(xiāo)量、了解市場(chǎng)等方面的重要性，已無(wú)需多講。我們先來(lái)看看可口可樂(lè)、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生等公司在終端拜訪(fǎng)方面的系統(tǒng)要求?？鐕?guó)公司的終端拜訪(fǎng)要求
一、 可口可樂(lè)公司拜訪(fǎng)八步驟：
準(zhǔn)備工作→檢查戶(hù)外廣告→向客戶(hù)打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫(kù)存→建議訂單→確認(rèn)定貨→感謝客戶(hù)。這“八個(gè)步驟”，可口可樂(lè)多年來(lái)一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。
二、寶潔公司終端拜訪(fǎng)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
□客戶(hù)拜訪(fǎng)的基本步驟：
1． 制定計(jì)劃：──訂立訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)；
2． 客戶(hù)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀察；
－用觀察技巧進(jìn)行客戶(hù)滲透
?。炜次覀儺a(chǎn)品的貨架展示、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及貨量等；
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
3． 銷(xiāo)售演示，達(dá)成我們的訪(fǎng)問(wèn)目的；
4． 收款；
5． 助銷(xiāo)：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶(hù)有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)；
6． 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪(fǎng)的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫(xiě)每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告；
7． 分析、回顧訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程，總結(jié)得失?！ ?/span>
□寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:
1． 按時(shí)回到辦公室；
2． 準(zhǔn)備所有銷(xiāo)售材料，包括客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷(xiāo)材料和銷(xiāo)售手冊(cè)等；
3． 制定目標(biāo)，檢查拜訪(fǎng)計(jì)劃；
4． 電話(huà)預(yù)約有關(guān)客戶(hù)人員；
5． 實(shí)地拜訪(fǎng)客戶(hù)；
6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；
7． 制定第二天的拜訪(fǎng)計(jì)劃
三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪(fǎng)流程。
“6”即六個(gè)工具：客戶(hù)資料卡 (call sheets)、銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售文件夾、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷(xiāo)售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。
“9”即9個(gè)步驟：查閱計(jì)劃→開(kāi)始拜訪(fǎng)→店面檢查→收款→銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)→結(jié)束銷(xiāo)售→記錄和報(bào)告→陳列工作→結(jié)束和評(píng)估。
四、強(qiáng)生的拜訪(fǎng)八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備→商店巡視→收款→銷(xiāo)售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報(bào)表→分析拜訪(fǎng)結(jié)果。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪(fǎng)，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。高效終端拜訪(fǎng)的關(guān)鍵終端拜訪(fǎng)不是表面工夫，不是每次都和終端打個(gè)哈哈而已。高效的終端拜訪(fǎng)分為三部分：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備充足；拜訪(fǎng)中按步驟進(jìn)行提高工作效率；拜訪(fǎng)后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)提高。我們知道，跨國(guó)公司在銷(xiāo)售實(shí)際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗(yàn)，移值到中國(guó)市場(chǎng)之中，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，那么，對(duì)于我們國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗(yàn)為自己的企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)呢？經(jīng)過(guò)我們輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要做好這么幾點(diǎn)，以提高拜訪(fǎng)質(zhì)量?！ ?/span>
1.拜訪(fǎng)前工作要做足。
如果拜訪(fǎng)質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見(jiàn)成效，實(shí)在不劃算?；鶎訕I(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶(hù)資料；上次拜訪(fǎng)的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪(fǎng)路線(xiàn)，報(bào)表等等。可口可樂(lè)的準(zhǔn)備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容；檢查客戶(hù)卡資料；準(zhǔn)備生動(dòng)化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。
除了以上要求之外，在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商或其它重要零售終端客戶(hù)時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪(fǎng)問(wèn)那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來(lái)會(huì)很順利很多。剛開(kāi)始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們?cè)倩仡^來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見(jiàn)到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪(fǎng)的時(shí)候，約定下次來(lái)拜訪(fǎng)的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶(hù)會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶(hù)甚至?xí)饶?。 ?/span>
2.拜訪(fǎng)中，要實(shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。
終端拜訪(fǎng)中，做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭(zhēng)取下定單等等。時(shí)間寶貴，所以你必須每一個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。如檢查戶(hù)外廣告?？煽诳蓸?lè)的規(guī)定，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼；拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。查終端庫(kù)存。這一個(gè)拜訪(fǎng)周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問(wèn)一問(wèn)原因；在批發(fā)部，要問(wèn)問(wèn)平常開(kāi)票出貨人，再問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來(lái)，向公司匯報(bào)。
調(diào)查信息。終端拜訪(fǎng)是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷(xiāo)了，推出哪些新品了，促銷(xiāo)從什么時(shí)候開(kāi)始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司，公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，說(shuō)不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持；而且，通過(guò)分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線(xiàn)變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì)根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞剑С帜愕墓ぷ?。持之以恒的高效終端拜訪(fǎng)，客戶(hù)對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次客戶(hù)拜訪(fǎng)，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、公司在客戶(hù)心目中的印象，因此，無(wú)論和客戶(hù)有多熟悉，終端拜訪(fǎng)也不能絲毫松懈?？蛻?hù)尊重認(rèn)真的人，只有這樣，客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)從我們的銷(xiāo)售建議。
3.拜訪(fǎng)后跟進(jìn)總結(jié)，及時(shí)、即時(shí)得到提高。
拜訪(fǎng)結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問(wèn)題，記錄信息。扎實(shí)做好拜訪(fǎng)總結(jié)和跟進(jìn)，對(duì)生意提升影響重大。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪(fǎng)的過(guò)程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。實(shí)際上，終端拜訪(fǎng)的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會(huì)，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷(xiāo)售成績(jī)，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪(fǎng)工作的精髓，而不是簡(jiǎn)單模仿；二要持之以恒。
拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)和總結(jié)，這個(gè)步驟往往很多公司的銷(xiāo)售人員不重視或者忽略，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谕瓿梢惶斓陌菰L(fǎng)之后，非常累，所以不想動(dòng)，或是因?yàn)樾蓍e和娛樂(lè)占用了時(shí)間，而沒(méi)有充足的時(shí)間來(lái)完成日?qǐng)?bào)表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。所以，*的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪(fǎng)完一個(gè)客戶(hù)之后，記下這次拜訪(fǎng)的情況的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便自己能想起來(lái)和隨時(shí)補(bǔ)充。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間，可以及時(shí)拿出來(lái)把它給寫(xiě)完整。每一次填寫(xiě)日?qǐng)?bào)和總結(jié)，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，都得到了較大的提升。中小企業(yè)的應(yīng)用和變通
以上是終端拜訪(fǎng)*的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，按照以上方法就能實(shí)現(xiàn)終端拜訪(fǎng)的業(yè)績(jī)*化，但是在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程之中，可能有企業(yè)會(huì)認(rèn)為，那是大公司的作法，雖然很先進(jìn)，但是我們公司未必能學(xué)會(huì)，就算學(xué)會(huì)了，未必能貫徹，究其原因，我們來(lái)分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪(fǎng)方案執(zhí)行，可能遇到如下問(wèn)題：
基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請(qǐng)不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪(fǎng)方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話(huà)題，溝通應(yīng)該不成問(wèn)題。大學(xué)生在可口可樂(lè)做，能有榮譽(yù)感，而且對(duì)他自己將來(lái)的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒(méi)有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂(lè)業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎(jiǎng)金所辦不到的。所以，關(guān)鍵問(wèn)題是要加強(qiáng)和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認(rèn)同，最后落實(shí)執(zhí)行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵(lì)。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來(lái)做一個(gè)描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語(yǔ)言表達(dá)流暢，做事認(rèn)真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷(xiāo)售管理了。認(rèn)為操作過(guò)繁，或是認(rèn)為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪(fǎng)的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績(jī)，所以應(yīng)該反復(fù)教育營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使拜訪(fǎng)深入人心，產(chǎn)和深深的認(rèn)同，并且樹(shù)立榜樣，示范團(tuán)隊(duì)。為圖省事，不按要求執(zhí)行。解決這個(gè)問(wèn)題，方法是主管應(yīng)該做好日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)工作，另外認(rèn)真看日?qǐng)?bào)表，在早會(huì)時(shí)候用日?qǐng)?bào)表來(lái)講前一天拜訪(fǎng)的情況，在日?qǐng)?bào)表上寫(xiě)上相應(yīng)的評(píng)語(yǔ)，把日?qǐng)?bào)表的填報(bào)做為KPI考核的重要一環(huán)來(lái)考核，這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力。因?yàn)闀r(shí)間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪(fǎng)步驟進(jìn)行，因?yàn)檫@個(gè)是最省力和效果最好的方法。
機(jī)械執(zhí)行，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。這個(gè)需要協(xié)同拜訪(fǎng)，即和終端銷(xiāo)售人員一起去走訪(fǎng)相應(yīng)的終端，不公開(kāi)身份，以第三者的視角來(lái)觀察相應(yīng)的人員是如何來(lái)執(zhí)行拜訪(fǎng)的?！ ?/span>
國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上述內(nèi)容中，需要變通的地方有：一般來(lái)講，國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)生很好的效果，而多數(shù)中小企業(yè)的銷(xiāo)售應(yīng)該是做粗，即應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷(xiāo)商，和留經(jīng)銷(xiāo)商的層面上，如果做細(xì)，一路跟進(jìn)終端，那么，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費(fèi)用，而且勞不一定有功；中小企業(yè)做終端的重點(diǎn)應(yīng)該放在重點(diǎn)區(qū)域、成熟和半成熟市場(chǎng)，或者是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，上述具體方面同樣適合他們，亦能產(chǎn)生好的結(jié)果。如果是人手不夠的中小企業(yè)，需要變通的是，應(yīng)該注重終端網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這樣業(yè)務(wù)人員容易抓住重點(diǎn)，考核也相對(duì)容易。
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