上海業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)
六組海云：個(gè)人總結(jié)
通過王老師兩天的銷售精英課程講解，從新市場(chǎng)開發(fā)到老客戶新業(yè)務(wù)的開發(fā)，再到客戶的具體分析，收獲頗多，也指引了我以后銷售業(yè)務(wù)的開展，回去之后我主要從以下幾個(gè)方面著手實(shí)行：
1.整理課程表格
認(rèn)真整理老師的課件表格，并做個(gè)具體的整理計(jì)劃。
2.新客戶選擇
新市場(chǎng)開發(fā)中的選擇客戶問題，這塊我們要根據(jù)老師說的找精準(zhǔn)客戶而不是一攬子客戶，同時(shí)進(jìn)行客戶細(xì)分，做出等級(jí)評(píng)價(jià)，判斷哪一類客戶是我們需要去攻克的。
2.目標(biāo)分解
根據(jù)年度目標(biāo)將業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分解，具體落實(shí)到季度和月度目標(biāo)，然后嚴(yán)格按照設(shè)定的目標(biāo)去落實(shí)。
3.流失客戶調(diào)查
老客戶方面，做個(gè)已流失老客戶的問卷調(diào)查，從而了解流失客戶的需求和我們的不足，進(jìn)一步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
4.未成單客戶跟進(jìn)
整理手里已拜訪且為成單客戶，分析其原因，并做進(jìn)一步跟進(jìn)計(jì)劃。
2天學(xué)習(xí)總結(jié)
通過2天的學(xué)習(xí)，可以指導(dǎo)我平常的一些工作。
根據(jù)公司產(chǎn)品和現(xiàn)在有情況，首先把客戶做個(gè)篩選，不斷細(xì)分，并把客戶劃分成不同的群體，然后找到其中的重要客戶，再集中主要精力和有限的資源來重點(diǎn)攻克他們。改善以前時(shí)間、精力等多方面的分散，還取不到好的成果的狀況。接下來針對(duì)已選定的客戶，進(jìn)行全面的分析，不斷整理客戶存在的問題清單，以及分析這些問題已經(jīng)給客戶造成或可能帶來麻煩，然后盡可能地找到解決方法，以便更好的服務(wù)于客戶。發(fā)現(xiàn)新的客戶，維護(hù)老客戶，挖掘老客戶潛在價(jià)值，為不成客戶成交，我們要準(zhǔn)備3個(gè)成交價(jià)以及3個(gè)成交方案。針對(duì)客戶擔(dān)心的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)清單，給予客戶一定的零風(fēng)險(xiǎn)承諾是必要的，如退樣品費(fèi)、7天退換貨、正品保證、交期保證等。成交時(shí)，拿別的產(chǎn)品做比較，體現(xiàn)本身的不一樣，差異化，提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。報(bào)價(jià)時(shí)不僅僅是簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)成本的結(jié)構(gòu)以、成本優(yōu)勢(shì)和成本回報(bào)，讓報(bào)價(jià)更具優(yōu)勢(shì)。為實(shí)現(xiàn)老客戶不降價(jià)、讓客戶提前下單或提高銷售額等目的，可以試著給客戶漲價(jià)。當(dāng)客戶有購(gòu)買意向時(shí)，注重引導(dǎo)客戶批量買或增加最低起定量。為挽回客戶，分析老客戶不滿意原因，勁量挽回需要挽回的老客戶。希望這些做法可以讓我工作的更順。
這兩天的學(xué)習(xí)收貨還是很多的，需要落實(shí)的地方還是有很多
1：回去以后也要把這個(gè)表格再重新梳理一遍，好好消化一遍，根據(jù)自己公司的實(shí)際情況，群策群力，不斷豐富完善它并指導(dǎo)我們以后的工作，優(yōu)化和消除我們目前存在的問題，消除我們未知的盲區(qū)
2：一定要記住的四個(gè)字是”精準(zhǔn)魚塘“，銘記這四個(gè)字并作為以后工作的重心，通過數(shù)據(jù)和表格科學(xué)的區(qū)分超級(jí)客戶，擁抱超級(jí)客戶，在他們身上深度挖掘，一個(gè)客戶能夠達(dá)到千萬就不要透支第二個(gè)客戶，重新梳理一遍自己的客戶，把超級(jí)客戶重新按照老師的方法再好好梳理一遍，把學(xué)到的知識(shí)認(rèn)真的落實(shí)到這些客戶身上
3：在服務(wù)好老客戶的基礎(chǔ)上，抽出時(shí)間來開發(fā)新客戶，把老師講的8周的計(jì)劃好好梳理一遍然后認(rèn)真的落實(shí)下去，一定會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍
4：還有就是團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，個(gè)人的力量畢竟是有限的，要充分利用團(tuán)隊(duì)的力量，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。
經(jīng)過為期兩天的銷售強(qiáng)化培訓(xùn)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)如何開發(fā)新客戶，怎樣深挖老客戶，怎么全面分析客戶。今后如何把以上學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用到公司實(shí)際銷售中，我將做如下規(guī)劃與應(yīng)用：
1. 根據(jù)公司實(shí)際產(chǎn)品與技術(shù)，全面分析自身的優(yōu)劣勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，做到知己知彼。對(duì)手有優(yōu)勢(shì)的地方，我們通過其他點(diǎn)來弱化，對(duì)手有劣勢(shì)的地方，我們可以選擇性的加強(qiáng)。
2. 增加新客戶清單，充分利用老客戶資源，本公司全體員工資源，其他渠道資源等去增加我們與新客戶的接觸。
3. 新客戶與老客戶清單的羅列與排序，全面分析客戶對(duì)我司的權(quán)重，然后再考慮哪些需要重點(diǎn)去攻，哪些可以次要關(guān)注，哪些可以放棄。我們達(dá)到花20%的時(shí)間做到80%的效果。
4. 對(duì)需要重點(diǎn)需要去攻的客戶，我們進(jìn)行全面的分析，比如客戶內(nèi)部各部門的對(duì)合作的影響，每個(gè)部門關(guān)鍵人物，需要采取哪種方式去匹配對(duì)方的需求，一一制定出實(shí)施方案，包括對(duì)待公司決策層。
5. 對(duì)待已成交的老客戶，如何最大化挖掘價(jià)值與增值，如何漲價(jià)增加公司利潤(rùn)，如何穩(wěn)住留住老客戶，增加其退出成本等等也相應(yīng)根據(jù)客戶及公司實(shí)際情況制定方案。
希望通過以上舉措，在公司銷售中發(fā)揮實(shí)際效果，增加公司銷售量與利潤(rùn)。
時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼銷售強(qiáng)化培訓(xùn)就要結(jié)束了，通過這兩天王老師的課程，之后工作中所要做的事:對(duì)于新客戶，增加客戶的預(yù)見率，首先我要了解對(duì)方的喜好，投其所好，讓對(duì)方感興趣，就會(huì)很樂意跟你聊天，在跟客戶約見的過程中一定要有自信，對(duì)產(chǎn)品一定要很專業(yè)，送一點(diǎn)客戶喜愛的小禮品，讓客戶對(duì)你滿意。對(duì)于老客戶:定期去拜訪客戶，讓客戶對(duì)我的影響更深，給客戶一點(diǎn)利益，讓客戶跟我們簽訂合同，給客戶介紹客戶，長(zhǎng)期合作。
最后非常感謝王老師這兩天的培訓(xùn)，希望以后能學(xué)以致用
8組劉亮名人色彩
【兩天學(xué)習(xí)總結(jié)】
通過王老師兩天的課程分享
意識(shí)到在平時(shí)的工作中還是有非常多的方面做得不夠到位。
回去以后將把這兩天的學(xué)習(xí)內(nèi)容技巧好好消化做到學(xué)以致用。
1:首先我會(huì)組織開個(gè)會(huì)議，建議各位老師可以核算預(yù)計(jì)下每個(gè)人自己每個(gè)月的推薦學(xué)生福利額，分析每個(gè)月的總目標(biāo)額，分配落實(shí)到每個(gè)人身上能為個(gè)人賺取多少的工資績(jī)效和推動(dòng)學(xué)校總銷售額的提高。實(shí)施老師分享的人人頭上有指標(biāo)人人頭上有業(yè)績(jī)的方案，充分利用好每個(gè)個(gè)體的圈子人脈，每一處生源的充分發(fā)揮，為公司創(chuàng)造更高效益。
2:調(diào)動(dòng)老師們安排好行程去行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那做一個(gè)調(diào)查，分析好對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)做到知己知彼，更好的為客戶提供更全方位的清晰對(duì)比。
3:計(jì)劃把學(xué)生一千多號(hào)的生源每個(gè)月做一個(gè)渠道來源總結(jié)，包括地址，了解渠道，為生源來源渠道分析報(bào)告做鋪墊。
4:分析總結(jié)咨詢生源的不同年齡階段身份地位應(yīng)對(duì)應(yīng)詢問和回答的關(guān)鍵話術(shù)，做到了解她們真正的內(nèi)心需求。
5:建立五天或者七天內(nèi)未成交客戶群，期間組織活動(dòng)加強(qiáng)溝通交流。
6:建議學(xué)校安排合適的老師名額去外場(chǎng)拉合作單位并現(xiàn)場(chǎng)拍照以用作后期學(xué)生咨詢的證據(jù)憑證使用和幫助。
7:對(duì)已畢業(yè)開店學(xué)員做一份調(diào)查報(bào)告和回訪，累計(jì)有效信息做一份資料。
8:學(xué)校定期需辦幾場(chǎng)外場(chǎng)沙龍固定授課模式口碑宣傳以及師資口碑宣傳。
9:學(xué)校做一份調(diào)查反饋模板，定期給客戶填寫反饋，及時(shí)調(diào)整問題更新完善學(xué)校不足之處。
其他自己會(huì)慢慢實(shí)行期間一邊摸索結(jié)合這兩天所學(xué)知識(shí)爭(zhēng)取能把知識(shí)帶回去給大家共同分享受益，一起努力讓學(xué)校越做越大，口碑知名度能響應(yīng)出湖南走向全國(guó)市場(chǎng)。
這兩天辛苦王老師了
2、六組tony： 我的工作計(jì)劃如下：
1、 跟公司領(lǐng)導(dǎo)商量下，看能否改進(jìn)下我們產(chǎn)品宣傳冊(cè)、宣傳方案，這樣利用宣傳材料直接吸引客戶；
2、 分析以往的老客戶，制定跟進(jìn)周期，及分析下我們能定期推薦的產(chǎn)品、不定期能夠推薦的產(chǎn)品內(nèi)容。 然后做個(gè)計(jì)劃，逐個(gè)向老客戶推薦除訂單產(chǎn)品以外的我方的其他產(chǎn)品。
3、 看看老客戶能否幫忙轉(zhuǎn)介紹：逐一做客情，推進(jìn)客情，促成老客戶幫忙在2個(gè)月內(nèi)介紹新客戶。
4、 分析不滿意客戶的原因：調(diào)研近3年內(nèi)的流失客戶，分析下客戶流失原因，再結(jié)合目前情況，聯(lián)系客戶，看目前客戶的情況及合作意向，并著力促成客戶回歸。畢竟之前合作過，有一定的磨合基礎(chǔ)。
5、 主動(dòng)嘗試開發(fā)新客戶：在珠三角地區(qū)，搜集客戶信息，找出匹配客戶，并且通過各種方式聯(lián)系到客戶，利用老師教的技巧，與新客戶建立聯(lián)系。
6、 分析研究下我們公司在珠三角的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，這個(gè)工作在1個(gè)月內(nèi)完成，分析透徹后，利于接下來的時(shí)間內(nèi)拿住新客戶。
1、六組張黎: 兩天的培訓(xùn)，知識(shí)量很大，從客戶分析、客戶挖掘，到客戶溝通、追單、成單，營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)老師都詳細(xì)講到了。當(dāng)然，市場(chǎng)開拓工作是要一步步做，也不可操之過急。
結(jié)合學(xué)習(xí)的知識(shí)，從明天開始，我的工作安排大體如下：
一、關(guān)于客戶群及跟單方面：
1、對(duì)蘇州地區(qū)的客戶群體進(jìn)行細(xì)致分析；找出符合自己公司定位及業(yè)務(wù)內(nèi)容的客戶群體；
2、針對(duì)選定的客戶群體，逐一通過各種方式去聯(lián)系去溝通，尋找潛在客戶、意向客戶；
3、針對(duì)目前蘇州事務(wù)所已經(jīng)接觸到的客戶，進(jìn)行客情調(diào)研，分析企業(yè)情況，策劃下一步推進(jìn)；
4、針對(duì)目前已有意向但尚未簽單的客戶，進(jìn)行催單、逼單，最終簽單；
5、根據(jù)公司情況，開發(fā)已合作的客戶，從已合作的客戶入手，進(jìn)行客源開拓。
二、關(guān)于客戶溝通方面：
1、跟公司各部門協(xié)商溝通，分析自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)、描述的角度，能夠宣傳的吸引客戶的點(diǎn)；制定一套的與客戶介紹產(chǎn)品的方案。
2、搜集并整理公司的證明材料，解決客戶關(guān)于我方業(yè)務(wù)的疑慮。
3、做出零風(fēng)險(xiǎn)的承諾條款，針對(duì)不同的企業(yè)制定不同的零風(fēng)險(xiǎn)承諾方案。
5、六組黃生：接下來的做法：
老客戶深挖這方面都不是很理想，接下來我將重點(diǎn)針對(duì)老客戶，加大老客戶的轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)利用各種政策去增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本，留住老客戶。
以前轉(zhuǎn)介紹只是順帶一句，并沒有說出具體要讓客戶介紹誰，接下來要讓客戶介紹具體點(diǎn)人物，還要通過一些利益政策，完善售后回訪，加大回訪才能加大老客戶轉(zhuǎn)介紹。多花點(diǎn)時(shí)間在老客戶身上，而不是開發(fā)更多的新客戶上。
客戶永遠(yuǎn)是被動(dòng)的，要多主動(dòng)的去讓客戶下單，而不是扭扭捏捏的等著客戶找你，這樣客戶就沒有了。團(tuán)隊(duì)有些成員都是很容易被客戶帶跑，因?yàn)樽约簝?nèi)心有猶豫的地方，所以客戶也會(huì)猶豫，才不會(huì)讓客戶下單，當(dāng)你很堅(jiān)決的幫客戶做決定，客戶心里會(huì)很爽快舒服的終于完成一項(xiàng)任務(wù)了，今后也要在團(tuán)隊(duì)中不斷灌輸這種思想，促成更多的訂單。
4、六組范范：通過這兩天學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己有很多的不足的地方，以前在家坐等客戶上門聯(lián)系我購(gòu)買產(chǎn)品，一直都是處于被動(dòng)狀態(tài)，從來沒主動(dòng)去聯(lián)系過客戶，這也是客戶流失的一個(gè)主要原因。
在以后的工作中把這兩天學(xué)習(xí)的東西運(yùn)用到工作中去，一個(gè)層次一個(gè)層次的來，
步驟1:先去更進(jìn)原有的老客戶進(jìn)行回紡，通過電話或者聊天工具進(jìn)行聯(lián)系、做好客戶的分析。
步驟2：把客戶一些資料進(jìn)行分析。來進(jìn)行針對(duì)性的出方案。
步驟3：盡量花時(shí)間在一些能有轉(zhuǎn)換率的新客戶身上，盡量花最少的時(shí)間做最高效的事情；
步驟4：爭(zhēng)取能在今年完成公司給的任務(wù)目標(biāo)，做到超額完成。在后面的工作中盡量做到細(xì)心。大膽的去做工作，能提升公司業(yè)績(jī)，也為個(gè)人利益得到提升。努力就會(huì)實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了也能證明自的個(gè)人價(jià)值。
3、六組謝釵：
接下來的做法：
計(jì)劃1：老客戶深挖這方面都不是很理想，接下來我將重點(diǎn)針對(duì)老客戶，加大老客戶的轉(zhuǎn)介紹；
計(jì)劃2：同時(shí)利用各種政策去增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本，留住老客戶。
計(jì)劃3：以前轉(zhuǎn)介紹只是順帶一句，并沒有說出具體要讓客戶介紹誰，接下來要讓客戶介紹具體點(diǎn)人物，還要通過一些利益政策，完善售后回訪，加大回訪才能加大老客戶轉(zhuǎn)介紹。多花點(diǎn)時(shí)間在老客戶身上，而不是開發(fā)更多的新客戶上。
計(jì)劃4：客戶永遠(yuǎn)是被動(dòng)的，要多主動(dòng)的去讓客戶下單，而不是扭扭捏捏的等著客戶找你，這樣客戶就沒有了。
計(jì)劃5：團(tuán)隊(duì)有些成員都是很容易被客戶帶跑，因?yàn)樽约簝?nèi)心有猶豫的地方，所以客戶也會(huì)猶豫，才不會(huì)讓客戶下單，當(dāng)你很堅(jiān)決的幫客戶做決定，客戶心里會(huì)很爽快舒服的終于完成一項(xiàng)任務(wù)了，今后也要在團(tuán)隊(duì)中不斷灌輸這種思想，促成更多的訂單。
上海業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/30603.html
