銷售每天做的工作其實(shí)就是“說(shuō)服”的工作，卡耐基《人性的弱點(diǎn)》風(fēng)靡全球、常年駐扎在暢銷書排行榜，因?yàn)楹芏嗳艘庥纳茽I(yíng)銷技巧，都有提升溝通能力的訴求。卡耐基的文字表面上是講述人性弱點(diǎn)，其實(shí)是在闡述有效溝通的意義，那就是“贏取并影響您的客戶”。
想要贏取并影響客戶，必須與時(shí)俱進(jìn)，站在卡耐基的肩膀上，要站得更高、看得更遠(yuǎn)。
時(shí)間的車輪不斷前行，人們?cè)絹?lái)越重視溝通體驗(yàn)感，越來(lái)越喜歡聽故事，十年專職講師的經(jīng)驗(yàn)讓我越來(lái)越覺得，人天生都有“好為人師”的基因，所以，贏取并影響客戶的溝通法則應(yīng)當(dāng)遵循：
- 復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化
化繁為簡(jiǎn)放之四海而皆準(zhǔn)的職場(chǎng)技能，沒(méi)有人喜歡被困在迷宮，只有把一切繁雜的事物簡(jiǎn)單化、條理化，才能讓他人更快接受。
無(wú)論是營(yíng)銷人員還是培訓(xùn)講師，想把自己腦袋里的東西裝進(jìn)別人的腦袋里，必須有結(jié)構(gòu)化思維的習(xí)慣和歸納總結(jié)的能力，把一切看上去繁雜無(wú)序的元素，規(guī)整成為井然有序的素材，才能刷出個(gè)人價(jià)值和存在感。
- 溝通內(nèi)容故事化
很多企業(yè)都喜歡講企業(yè)文化，但純粹以口號(hào)、文字的形式非?？菰?，不便理解，但以故事的形式演繹，則更容易在聽眾腦海中形成場(chǎng)景化思維，通過(guò)右腦記憶強(qiáng)化認(rèn)知。比如，某某公司成立18年，董事長(zhǎng)在講授企業(yè)文化時(shí)，把企業(yè)比喻成為他的孩子，18歲對(duì)于他的孩子而言，已經(jīng)到了成年、上大學(xué)的年齡，從嗷嗷待哺到出人頭地，在酸甜苦辣的場(chǎng)景中，植入企業(yè)核心理念，讓員工接受度大幅提升。
同理可證，照本宣科地講授與故事化演繹是兩種截然不同的風(fēng)格，前者偏理性，后者偏感性。人群中的大多數(shù)都是需要被影響的，故事化的演繹能讓人更有代入感，一旦情緒的臨界值被打破，對(duì)事與物的接受度更高。
- 營(yíng)銷賣點(diǎn)案例化
根據(jù)社會(huì)認(rèn)同原理，源于多元無(wú)知的心理基礎(chǔ)，營(yíng)銷人員一直跟客戶說(shuō)這個(gè)培訓(xùn)產(chǎn)品好、那個(gè)培訓(xùn)課程也不錯(cuò)，不如跟客戶描述，世界500強(qiáng)、中國(guó)*企業(yè)都是我們的客戶，他們采購(gòu)產(chǎn)品的案例就是最好的宣傳。前者是王婆賣瓜，自賣自夸，后者如同請(qǐng)了*的廣告代言人，在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，分分鐘自帶熱搜體制，快速引流。
做課程培訓(xùn)將銷售賣點(diǎn)案例化，更能喚醒學(xué)員挑剔的耳朵，課程設(shè)計(jì)建立在理性的基礎(chǔ)上，再以感性的方式引導(dǎo)，那才是極好的。
四、感情搭建師徒化
除了直系親屬和旁系親屬關(guān)系外，牢固的感情搭建方式還有什么？
您是否發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)虛心向別人請(qǐng)教、真誠(chéng)為別人點(diǎn)贊、將對(duì)方視為師傅時(shí)，獲得的幫助會(huì)更多？以徒弟的心態(tài)效仿學(xué)習(xí)，將對(duì)方設(shè)置為“愛豆”，一定會(huì)獲得關(guān)注和幫扶，似我效應(yīng)告訴我們，人們從來(lái)不輕易拒絕自己的仰慕者。
以此類比，乙方能將甲方發(fā)展成為領(lǐng)路人，培訓(xùn)師通過(guò)課堂上的無(wú)私共享，筑起師徒關(guān)系的橋梁，一定會(huì)取得搶眼的成績(jī)單。
總而言之，成功絕非一蹴而就，需要付諸努力漸進(jìn)式、螺旋式提升。職涯發(fā)展前途是光明的，但道路如同波浪般有起有落。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，贏取并影響客戶需要時(shí)間沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累，與客戶溝通的過(guò)程，一定是螺旋式上升，并且波浪式前進(jìn)。培訓(xùn)者亦然，螺旋式提升、波浪式前行，掌握以上四大方法論，也許，士別三日當(dāng)刮目相看。
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