客戶內(nèi)部采購流程是從客戶的角度對(duì)整個(gè)采購過程所必須經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述。他通過跟蹤和記錄目前客戶采購的狀態(tài)以及客戶、競(jìng)爭對(duì)手的回應(yīng)，以及對(duì)內(nèi)部采購流程的劃分，分析并確定目前客戶采購所處的階段。
丁興良院長研究出一個(gè)比較詳細(xì)具體的客戶內(nèi)部采購流程，包含八個(gè)階段，我們稱為“天龍八部”式采購流程：
第一階段：發(fā)現(xiàn)問題，提出需求
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的
不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較有優(yōu)勢(shì)。所以，在采購方的需求醞釀的階段，銷售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī)，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個(gè)階段影響到采購方的后來的“采購標(biāo)準(zhǔn)”。
第二階段：研究可行性，確定預(yù)算
了解目前項(xiàng)目的預(yù)算，確立項(xiàng)目立項(xiàng)的可能性，萬一項(xiàng)目的預(yù)算少了，一般都要通過老板來進(jìn)一步申請(qǐng)，這時(shí)，往往與老板見面的可能性較大，有時(shí)項(xiàng)目經(jīng)辦人無法說服他自己的老板，有可能請(qǐng)你協(xié)同說服。
第三階段：項(xiàng)目立項(xiàng)，建立采購小組
緊接著，在客戶項(xiàng)目立項(xiàng)階段，銷售顧問應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項(xiàng)，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對(duì)內(nèi)部采購流程相當(dāng)了解，如此才能建立項(xiàng)目采購的優(yōu)勢(shì)。
第四階段：建立采購標(biāo)準(zhǔn)
當(dāng)客戶的采購部門開始收集信息和標(biāo)書時(shí)，銷售顧問應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動(dòng)了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立客戶關(guān)系，同時(shí)了解競(jìng)爭對(duì)手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
第五階段：招標(biāo)，初步篩選
經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時(shí)，初步篩選合格的供應(yīng)商，一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等，為確定*供應(yīng)商做鋪墊。
第六階段：確定*供應(yīng)商
通過技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來選擇*的供應(yīng)商。
第七階段：商務(wù)談判
最為采購方來說，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與*供應(yīng)商來談具體的條款。
第八階段：簽約
商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段，在該階段之前，可以說銷售方是很成功的，否則，對(duì)方也不會(huì)選擇和你合作。有人錯(cuò)認(rèn)為銷售活動(dòng)到此結(jié)束了，其實(shí)還沒有，這只是個(gè)開始，如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實(shí)客戶，這就需要銷售方在實(shí)施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。
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