大客戶管理培訓(xùn)
通過(guò)今天上午的培訓(xùn)，對(duì)于如何開(kāi)發(fā)新客戶有了更深的理解，有了更多的可能性。從初次拜訪開(kāi)始，如何打動(dòng)客戶，到給以客戶無(wú)法拒絕的成交理由，從幾種的方案到大家集思廣益的幾十種方案，通過(guò)杠桿原理運(yùn)用，有了無(wú)限的可能性。通過(guò)此次的學(xué)習(xí)，對(duì)于后續(xù)實(shí)際工作中有了更多的方式方法，學(xué)以致用，感觸良多！
上午培訓(xùn)總結(jié)：上午的學(xué)習(xí)主題為：開(kāi)發(fā)新客戶塊面的吸引客戶、粘住客戶和成交客戶。
對(duì)我很有觸動(dòng)的有以下三個(gè)內(nèi)容：1、吸引客戶中的客戶為什么見(jiàn)你？這個(gè)問(wèn)題雖然是銷售，但是可以延伸到生活、工作的各個(gè)方面，讓別人來(lái)認(rèn)同、接受你觀點(diǎn)，一定要有打動(dòng)或者別人感興趣的東西在，否則沒(méi)有人愿意花時(shí)間成本來(lái)聽(tīng)我們的想法。所以，如要達(dá)成自己的目的，讓別人認(rèn)同你、接受你，那一定要站在對(duì)方的立場(chǎng)想問(wèn)題，了解客戶的需求、痛點(diǎn)、解決客的障礙。2、精準(zhǔn)傳播，與之前的找準(zhǔn)目標(biāo)一樣，一定要知道自己目標(biāo)是誰(shuí)，我要向誰(shuí)傳播我們的觀點(diǎn)，我們的具體受眾是誰(shuí)，要具體個(gè)體具體對(duì)待，不同人不同方法，要有細(xì)分，也要有歸類。3、就是提案，這里講到宣傳冊(cè)，一個(gè)封面、前三頁(yè)的內(nèi)容，看完后的購(gòu)買決策，作為品牌人員很有觸動(dòng) ，也值得我反思，我們做的宣傳內(nèi)容是否能抓住客戶？是否能吸引他們？能夠讓客戶下決策？有購(gòu)買意愿？這些都需要我在接下來(lái)品牌工作中思考和實(shí)踐的東西。
隨著課程繼續(xù)的深入，越發(fā)的覺(jué)得自己知識(shí)的薄弱，老師今天上午的課程為我開(kāi)了一扇窗，讓我收益良多
1、吸引客戶，并不是站在自己的角度和立場(chǎng)像別人說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，需要走近別人的世界，要了解客戶的問(wèn)題、和痛苦，激發(fā)客戶的興趣，與客戶產(chǎn)生共鳴。
2、業(yè)務(wù)員行為、語(yǔ)言等等銷售技能需要標(biāo)準(zhǔn)化、工具化和習(xí)慣化，如何在段時(shí)間的交流內(nèi)，讓客戶無(wú)法拒絕你。
3、營(yíng)銷行為首先要讓產(chǎn)品和方案說(shuō)話。宣傳資料要激起客戶的興趣，有購(gòu)買的沖動(dòng)。
4、針對(duì)不同的群體，要指定好相應(yīng)的營(yíng)銷策略，不同的群體所考慮的利益角度不一樣。
5、在初期與客戶交流的時(shí)候要注意策略，想辦法黏住客戶。
通過(guò)今天上午的培訓(xùn)，讓我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，要想做一個(gè)成功銷售員，得先了解客戶的目前存在的問(wèn)題，產(chǎn)生的痛苦，導(dǎo)致對(duì)我司產(chǎn)品的需求。然而對(duì)這些痛楚進(jìn)行分析對(duì)比我司的優(yōu)勢(shì)在哪里，來(lái)做出方案和對(duì)策，這里重點(diǎn)要明白人心、人性、人欲的掌握和對(duì)策。要讓我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有足夠的吸引力，首先要全面分析客戶對(duì)我們產(chǎn)品做出決策可能出現(xiàn)的一些障礙，包括決策者，使用者，采購(gòu)者，技術(shù)部門和生產(chǎn)部門等可能出現(xiàn)哪些障礙，以及他們個(gè)人角度思考的問(wèn)題和內(nèi)部關(guān)系等得理清。再次計(jì)劃出我們應(yīng)對(duì)策略和方案！最后根據(jù)對(duì)客戶耐心解釋原因、我司產(chǎn)品核心、獨(dú)特賣點(diǎn)、超值贈(zèng)品、零風(fēng)險(xiǎn)承諾、稀缺性和緊迫感、價(jià)格行情等方面進(jìn)行消除客戶顧慮，達(dá)到成交。這些知識(shí)正是用來(lái)我們面對(duì)的問(wèn)題解決，提升我們個(gè)人能力，創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)的法寶，希望自己能夠更加深入的理解與運(yùn)用到自己工作中去。
瘋狂營(yíng)銷之第三季，今天上午主要講了新客戶的開(kāi)發(fā)，從客戶的問(wèn)題點(diǎn)來(lái)挖掘它的痛苦，從而找出需求，吸引客戶雙方合作開(kāi)始，這里對(duì)本人印象最深刻的就是客戶的問(wèn)題點(diǎn)，它的痛苦在哪里，客戶有需求就說(shuō)明他有問(wèn)題點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)造成了它的痛苦，我們銷售人員要找出他的痛苦點(diǎn)，并提供有效的良丹妙藥，那這個(gè)生意就基本成了，從這后就要粘住客戶，解決客戶的問(wèn)題點(diǎn)從而使生意做成功，最后在成交的最后一刻，對(duì)客戶的障礙進(jìn)行了分析，對(duì)各種障礙提出了有針對(duì)的解決方案。 上午的培訓(xùn)還有一個(gè)就是宣傳冊(cè)，拿到宣傳冊(cè)，要憑看封面就要使客戶有打開(kāi)的欲望，這個(gè)就成功了一半。
19號(hào)上午培訓(xùn)總結(jié)：客戶為什么要見(jiàn)你？一看到這句話，腦子里閃過(guò)價(jià)格讓客戶滿意，質(zhì)量好等千篇一律的回答，但通過(guò)培訓(xùn)后，明白擊中要害才是能制敵的關(guān)鍵，對(duì)待客戶亦如此，要想吸引住客戶，我們那些泛泛而談的理由都應(yīng)該收起來(lái)，集中搜尋自己的獨(dú)特出眾之處和能給客戶帶來(lái)價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)，不同客戶群體需求也不同，應(yīng)而需制作不同的方案對(duì)策，如此讓客戶難以拒絕才能取勝。營(yíng)銷的本質(zhì)是攻克人心，人性和人欲，老師的細(xì)化讓我們直截了當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)到一個(gè)成功的提案要讓客戶認(rèn)同和熟悉你的產(chǎn)品和公司，又要有獨(dú)特之處滿足他們的好奇心和贈(zèng)品滿足貪婪心，并站在客戶的角度降低風(fēng)險(xiǎn)，攻破他怕買虧和愛(ài)占便宜的心理，客戶沒(méi)有辦法和理由拒絕你，這樣我們便成功了。
上午講的主要是新客戶開(kāi)發(fā)的一系列問(wèn)題，包含了以下內(nèi)容：
1 關(guān)于如何精準(zhǔn)的尋找新客戶，需要謹(jǐn)記選擇比努力更重要，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分，尋找和自己匹配度好的客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)；
2 在找到目標(biāo)客戶后要想辦法吸引客戶，讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，興趣是后續(xù)銷售工作的前提，在這一方面要做到充足的準(zhǔn)備分析客戶目前可能出現(xiàn)的問(wèn)題，由此問(wèn)題而產(chǎn)生何種需求，以及針對(duì)問(wèn)題準(zhǔn)備好解決方案等。在和客戶交流的過(guò)程中可能遇到不同部門崗位的人，他們各自只能不一樣，決定了其關(guān)注點(diǎn)和各自需求不一樣，所以面對(duì)不同的人需要有不同的針對(duì)性策略，找到使客戶無(wú)法拒絕的成交理由；
3 在和客戶交流過(guò)程中需要掌握一定的步驟和技巧，把握銷售的三個(gè)方向：人心，人性和人欲，通過(guò)總結(jié)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，稀缺性和行情等特點(diǎn)，設(shè)計(jì)優(yōu)秀的成交提案，從而提升客戶的購(gòu)買欲望。
上午感觸最深的是如何黏住客戶，粘人先粘心，如果得到了客戶的心，那么接下來(lái)的一系列事情就容易解決了。此次培訓(xùn)感觸頗深，希望能學(xué)以致用。
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