大客戶銷售實戰(zhàn)技巧
18日下午總結(jié)分享：從上午的營銷認(rèn)識和營銷模式的認(rèn)知學(xué)習(xí)，到下午真正進(jìn)入到銷售實戰(zhàn)中的問題分析與學(xué)習(xí)，讓我們更加明確自己的目標(biāo)和方法，王老師也和我們講解了首先要對自己老客戶的分析和維護(hù)，在維護(hù)好老客戶的前提再去公關(guān)開發(fā)新客戶。同時也詳細(xì)介紹了在維護(hù)老客戶過程我們要制定自己的方案和步驟。從 漲價周、增項周、增量周、提前預(yù)定周、轉(zhuǎn)介紹周、歸心周、屠龍周、留根周，這些步驟來合理安排計劃出方案策略，并用行動去實行，達(dá)到一個建立老客戶圍墻守護(hù)效果。其次在維護(hù)好老客戶前提，找準(zhǔn)新客戶，分析新客戶群體，與渠道去合理開發(fā)新客戶。這里王老師和我們講的一些如何開發(fā)新客戶方法值得學(xué)習(xí)與改變固有思維。
學(xué)習(xí)心得：下午通過學(xué)習(xí)王老師的精彩演講，給我一些啟發(fā)：一，在客戶處建立圍墻和壁壘，建立一個圈子。我們都在講人脈，講朋友圈，現(xiàn)實也是：物以類分，人以群分。因此我們需要集中火力在有一定的人群吸引力和有自己圈子的客戶身上。通過一些感情手段，利益的邦定，建議私人友誼。細(xì)節(jié)決定成敗，在關(guān)鍵的客戶群體圈子里，擴(kuò)大自己的人脈?？蛻粲肋h(yuǎn)是被動的。二，新客戶的開發(fā)。在實際的工作中，我確實犯了眉毛胡子一把抓的毛病，主要的精力，沒有集中在產(chǎn)生效益的主要客戶這里，或者說，投入的不夠。人的精力都是有限的，大小客戶都在抓，必然造成精力的過份分散。就像老師說的，以客戶為中心，不代表以所有的客戶為中心。2.銷售不能四面出擊，跟所有人競爭的結(jié)果，必然是失敗。3.選擇永遠(yuǎn)大于努力，我們要選擇的就是消費能力強(qiáng)的，匹配強(qiáng)度高的，競爭力小的客戶。在找客戶的過程中，要做到精準(zhǔn)投入。4.最后，最重的是學(xué)以致用，我要使用今天學(xué)到的方法，細(xì)分自己的客戶，分配自己的主要精力。
下午總結(jié)
通過上午對于銷售思維的培訓(xùn)，下午的培訓(xùn)如何增加老客戶銷售維護(hù)及新客戶開發(fā)，有了更好的應(yīng)用和理解，如何提升老客戶的銷售占比，通過對老客戶持續(xù)跟進(jìn)，通過各種銷售模式及及時主動掌握客戶需求，主動銷售，永遠(yuǎn)不要被動，追求客戶的終身價值，建立良好的客情關(guān)系。新客戶開發(fā)部分，多維度的來進(jìn)行精準(zhǔn)定位。對不同的客戶采取分級管理，爭取效率的*化。采取政策向優(yōu)秀員工傾斜，服務(wù)向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，資金向優(yōu)勢產(chǎn)品傾斜。
18日下午培訓(xùn)總結(jié)
下午主要根據(jù)上午的目標(biāo)制定，重點分析了老客戶挖潛的方法，在有效的時間節(jié)點以內(nèi)，需要有計劃地完成每周任務(wù)和目標(biāo)，主要概括為以下8點：
1 在如何針對老客戶群體開展產(chǎn)品漲價上，需要明確自己的目標(biāo)是為了“不降價”，通過制定漲價產(chǎn)品，規(guī)定漲幅和優(yōu)惠漲幅等報價策略，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)；
2 通過給客戶提供不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品銷售模式來爭取客戶訂單，增加產(chǎn)品組合的方式，追求客戶價值*化；
3 通過設(shè)計成交提案，降低客戶的心理預(yù)期，達(dá)到爭取訂單，增加銷量的目的；
4 客戶永遠(yuǎn)都是被動的，要學(xué)會搶占客戶的注意力，針對客戶采購周期等信息對客戶進(jìn)行提前爭取訂單，不給競爭對手機(jī)會；
5 集中火力在有一定人際吸引力和自己圈子的客戶身上，把時間和精力投入到重點客戶中去；
6 通過對不滿意的中斷合作客戶進(jìn)行分類總結(jié)，爭取這部分客戶訂單；
7 找準(zhǔn)競爭對手，對比和競爭對手之間的優(yōu)劣勢，強(qiáng)攻競爭對手客戶，獲取掠奪訂單；
8 通過技術(shù)壁壘，個性化服務(wù)等方式提升老客戶的忠誠度，做好客戶圍墻工作，爭取老客戶穩(wěn)定訂單。
以上措施最終要為目標(biāo)服務(wù)，在最短的時間爭取*的效益！
營銷總結(jié)8.18 下午
經(jīng)過下午的營銷培訓(xùn)，進(jìn)一步開拓了銷售思路。對于提供不同產(chǎn)品，提前預(yù)定，增加最小起訂量，如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，如何挽回不滿意客戶，競爭對手和我公司的對比，如何留住老客戶，如何有針對的開發(fā)新客戶有了更多的選擇和思路，收益頗多。
對于自身銷售的盲區(qū)進(jìn)行了掃除，在讓客戶提前下單和加大訂單量方面，以前自己的思路和銷售套路比較常規(guī)，現(xiàn)在可能有更多讓客戶信服的理由，讓客戶跟著我們的銷售計劃走；如何留住老客戶方面，這個也是自己曾經(jīng)沒有考慮到的部分，‘增加客戶退出成本以及增加客戶轉(zhuǎn)換成本’才是黏住客戶，綁住客戶的最直接的方法，有更多的思路實現(xiàn)；對開發(fā)新客戶方面，對客戶進(jìn)行分級，區(qū)分，把握重點客戶中成交概率較大的。
今后將在工作中不斷運用和實踐。
瘋狂營銷8/18 下午總結(jié)：今天下午的培訓(xùn)，老師繼續(xù)引導(dǎo)打破我們的固有思維。對客戶的選擇大于努力，找到消費能力強(qiáng)， 匹配度高，競爭力小店客戶，把主要精力放在精準(zhǔn)的價值客戶上，深度挖掘，穩(wěn)固圍墻，為公司創(chuàng)造*價值。對老客戶老師介紹了8周重點-漲價，增項，增量，預(yù)訂，深挖，歸心，殺敵以及留根，所介紹道的細(xì)分策略和方法非常實用，特別是漲價中介紹到的-漲價并非目的 但客戶不會要求降價；歸心周-應(yīng)該分析離開的客戶的原因而不是調(diào)查現(xiàn)有客戶滿意度。開發(fā)和維護(hù)方法有很多然而并不會止步，因為不同市場 ，不同客戶，不同產(chǎn)品都可能延伸出更多的方案。新客戶開發(fā)：篩選并確定出精準(zhǔn)客戶，集中火力全功，看客戶有沒有選擇對，就看競爭對手圈子，這種反向思維值得多嘗試，消弱/消滅我們的競爭對手（項目），我們才有機(jī)會。我們營銷隊伍應(yīng)該多出去看看，市場也好，競爭對手也罷，走出去才能更深刻了解，從而分析出正確的作戰(zhàn)方案。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/30056.html
