工業(yè)品銷售培訓總結
第二組：錢銘欽
上午的培訓內容，總結及自我提高如下：
1） 對公司目標的鎖定，并且進行細分目標，來尋找目標完成的可行性。
2） 對于漲價問題，讓我明白漲價的目的是阻止客戶要求降價
3） 對于整合性的產品銷售，需要針對大中小客戶提出不同的整合方案，根據(jù)不同的客戶提出不同的要求，特別是對我司有依賴性的客戶進行打包銷售
4）對于已失去的客戶，需要針對這些客戶做回訪，聽取其中止合作的理由，向公司提出改善措施，而達到重新合作的目的5）上午的課程學到學到最重要的是全渠道銷售，并且后續(xù)會著重建立這一塊的銷售渠道
瘋狂營銷第一天上午，嶄新的營銷理念知識課堂，講到八個要點：1、以終為始是要以最終目標為開始執(zhí)行有效的銷售計劃和行為2、無限細分是要對銷售過程中各個細節(jié)進行有效細分，包括客戶類型，產品種類，地域…等內容3、窮盡一切可能為求目標達成而不懈努力4、全員營銷是讓營銷人員抓住人這一天然優(yōu)勢進行資源利用和渠道的開拓5、全源渠道類似于全員營銷的意圖和作用，為達成銷售目標要打開所有有關聯(lián)的渠道6、崗位總裁我理解為營銷人員要有擔當意識，以便于開拓思路7、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)就是讓我們從細節(jié)開始發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，才能更好服務于客戶和開拓客戶，達成指標8、突破瓶頸就是抓住關鍵要點、難點進行有效的公關和提升。
通過今天上午《瘋狂營銷培訓》，我們系統(tǒng)地梳理了整個銷售流程。其中印象比較深刻的就是老師提到的目標導向（即以終為始）的觀點。在當前逐步放緩的經濟局勢下，更要求我們銷售人員不斷優(yōu)化現(xiàn)有的銷售方法，提高自身素質素養(yǎng)，拓寬銷售渠道，不斷挖掘創(chuàng)造性的方式方法。設置的兩個小的活動，幫我們細致的梳理了能夠有效提升銷售量的方式方法。最終得出的結果有數(shù)十項之多，而我們日常工作中實際用到的則少之又少，且多為比較常見的落后的銷售方法?？梢娖綍r存在一定的思維盲區(qū)，在分組討論中激發(fā)出了大家的創(chuàng)造力。
另外，就是將目標流程化，細分化，講好的方法以固定的流程延續(xù)下去。最后就是全員營銷，銷售模式不應簡單定義為買和賣，營銷也不應該局限于銷售人員，發(fā)掘相關關鍵人脈，刺激其輔助銷售，從而實現(xiàn)目標的突破。
上午的培訓，讓銷售從一個"個人"的思維跨到一個"系統(tǒng)"的思維。平時很多道理都懂，但并沒有細致得去思考，去實踐。從確認目標，到窮盡可能去達成目標，中間需要的是方法，通過上午的學習，認知到我們固有方法的局限，維度擴展的重要性，不丟掉現(xiàn)有的方法，很難發(fā)現(xiàn)第二、第三種方法，也很難去取的突破。一個人的力量是有限的，但自身擁有的渠道和資源的充分利用才能把一個人的力量無限放大。從漲價的課程，我們并不一定真要漲價，目的可能是不降價。從不同銷售模式的課程，賣的產品差異化選擇讓客戶最終落在我們所賣的產品上，前面的選擇只是為了自己的目標鋪路，可見銷售有時候不僅僅是賣產品，也是人心博弈的游戲，抓住客戶的欲望，才能突破從量到價值的轉化。
8月18號上午瘋狂營銷培訓總結
通過上午4個小時的培訓，我個人體會到以下幾個心得：
1.以目標為準則，通過倒推梳理客戶，產品，渠道，人員，流程，時間各環(huán)節(jié)尋找新的增長點，并做到窮盡可能性2.梳理所有客戶資源，對其進行分級abcd，區(qū)分利潤客戶，走量客戶等重點客戶，強化客戶關系，提高客戶介紹率3.尋找關聯(lián)企業(yè)的資源，擴大營銷關系網，互推產品，增加銷售機會4.加強區(qū)域重點競爭對手的對標競爭，從競品客戶處了解有效的信息內容，梳理自身優(yōu)勢后，關注客戶的加工成本，而非產品報價 5.制定目標分解表，設定執(zhí)行計劃的關鍵時間節(jié)點，具體到每月每周每日，做到有效執(zhí)行，合理分配有限的時間；
上午的培訓內容，總結及自我提高如下：
1、對公司目標的鎖定，需要牢牢記?。簭哪繕顺霭l(fā)，倒推找到目標實現(xiàn)的可能性，并對各種可能性進行細分細分再細分，從而實現(xiàn)目標的可行性。
2、對于公司盈利的提升，需要與客戶合理的宣導提價的理由，記住一點：你不提價，客戶永遠覺得價格高。同時，對新老客戶采取不同的提價策略，對老客戶要提供相應的提價后的優(yōu)惠，讓其覺得作為老客戶是受到尊重和優(yōu)待的。
3、對于整合性的產品銷售，需要針對大中小客戶提出不同的整合方案，站在客戶的角度對可接受的范圍內提出備選方案以供退而求其次的銷售方案。
4、對于提前鎖定客戶的需求，需要根據(jù)現(xiàn)階段的生產情況以及政策情況提前對客戶進行預警，促進客戶提前將需求下達。
5、對于已失去的客戶，需要針對這些客戶做回訪，聽取其中止合作的理由，向公司提出改善措施，避免同類客戶再次失去。
六組劉輝:通過一上午的學習，說一下自己的收獲。
1，我深刻的意識到作為一個營銷人員，必須具備專業(yè)知識，掌握必要的技巧方法，而不是很空泛的去推銷產品，按照領導要求辦事，同時要有主人翁意識。不要一味的把自己定位成一個普通的業(yè)務員，思維不轉變業(yè)務永遠沒辦法做好。
2，清醒的認識市場，如今存量經濟市場不比以前的增量經濟市場，我們現(xiàn)在面臨的市場的競爭力空前的強大，怎樣維持住老客戶，以及如何從競爭對手拿下他們的客戶，這才是關鍵。 首先面對客戶要有針對性的措施以及內心想要達成的目標，然后針對目標，進行一系列無限的細分，根據(jù)細分項目一步步的跟進，搞定客戶是一個量變到質變的過程，而不是說你能力很強一下子就能把客戶搞定，方法和技巧很重要，從傳統(tǒng)營銷思維，客戶需要什么轉變?yōu)槲覀兏嬖V客戶你應該買什么，從被動到主動的一個轉變，盡可能調動利用身邊所有資源達到自己的目的，不要迷茫，要有非常強的目的性，當你不想完成一個工作時候你可以有千百個借口，而你想完成目標你的想法就只有一個搞定它。方法總比問題多，成功從來不是僥幸！
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