湖北升本信息服務(wù)中心-郎平 2017.08.13 上午課程總結(jié)：
通過(guò)這次培訓(xùn)我受益頗多，又學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，1.營(yíng)銷(xiāo)推廣上，要加強(qiáng)項(xiàng)目包裝以及文化的植入、提升客戶心理預(yù)想期，實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)價(jià)值。
2.找出項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢(shì)，并制定對(duì)應(yīng)的方案，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合我們中心的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通，并應(yīng)用到適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中才最重要。
3.分析客戶決策過(guò)程：從專(zhuān)業(yè)、職位高度、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、項(xiàng)目階段、競(jìng)爭(zhēng)程度、合同金額占比?？蛻舻臎Q策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，不同的客戶存在不同的決策心理和需求，由于買(mǎi)賣(mài)關(guān)系不平等，所以就需要銷(xiāo)售人員換位思考，要站在客戶的角度去思考問(wèn)題，尋找客戶價(jià)值，準(zhǔn)確出擊，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功。
通過(guò)8.13上午銷(xiāo)售精英培訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，相關(guān)案例分析和組員討論，對(duì)客戶分析和成交提案特別有感觸，營(yíng)銷(xiāo)中我們首先要對(duì)客戶多緯度分析為什么訂單還未成交的無(wú)線可能性，判斷客戶價(jià)值，找到正確的決策相關(guān)人員，日程與時(shí)機(jī)分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要求分析等5方面入手，細(xì)分這些方面的相關(guān)信息，做出充足和有價(jià)值的成交提案，提案也是全面豐富，印象深刻的如下幾點(diǎn)：1.從客戶問(wèn)題和痛苦入手給與解釋原因，2.提供核心產(chǎn)品，核心供應(yīng)商，生產(chǎn)設(shè)備，獲獎(jiǎng)證明這些方面為佐證，打消客戶的疑慮跟風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)誘餌，時(shí)間的有效性讓客戶盡快做出決策
蘇州市龍德信息技術(shù)咨詢有限公司 劉冰
經(jīng)過(guò)一下午的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為公司的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從如下幾點(diǎn)著手：
1. 作為銷(xiāo)售不要完全相信客戶的話，我們要有自己的判斷力.
2. 五個(gè)不一致，理想和現(xiàn)實(shí)不一致，說(shuō)的與做的不一致，前言后語(yǔ)不一致，不同的人要求不一致，客戶理解與銷(xiāo)售理解不一致。
3. 有五個(gè)適值，適價(jià)，適質(zhì)，適時(shí)，適量，適地.
4. 人的態(tài)度有九級(jí)，從觀點(diǎn)一致往好的方向發(fā)展是有興趣，支持，大力支持，堅(jiān)決擁護(hù)。向不好的方向發(fā)展有無(wú)興趣，負(fù)面情緒，當(dāng)眾抵制，勢(shì)不兩立.
5. 如何防止被客戶忽悠有武大點(diǎn)，相信證據(jù)，發(fā)展內(nèi)線，多次確認(rèn)，交叉確認(rèn)，假錯(cuò)確認(rèn)。
6. 認(rèn)識(shí)到?jīng)Q策人的重要性.
寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 余科 通過(guò)今天下午的學(xué)習(xí)，分析客戶的決策過(guò)程，從專(zhuān)業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、階段、競(jìng)爭(zhēng)程度、合同金額占比。客戶的決策是一個(gè)繁雜的過(guò)程，不同的客戶有不同的決策過(guò)程和心理需求，尋找客戶的價(jià)值，準(zhǔn)確出擊，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功。我們要對(duì)客戶的需求要確診，理想與現(xiàn)實(shí)不一致，說(shuō)得與做的不一致，前后言語(yǔ)不一致，不同的人要求不一致，客戶理解與銷(xiāo)售理解不一致，所以要正確地了解客戶的真正需求，最終為成交而努力。
鄭州鐵營(yíng)設(shè)備制造有限公司 王碧波 今天下午的課程，主要針對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售談判，個(gè)人業(yè)務(wù)能力等問(wèn)題展開(kāi)了教授，其中讓我最深刻的就是，銷(xiāo)售人員與業(yè)務(wù)人員之間交流與談判的流程，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶需求，客戶價(jià)值，客戶問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)分析，需求分析等幾點(diǎn)進(jìn)行判斷之后，再采取相應(yīng)的措施，成交過(guò)程中應(yīng)該主動(dòng)出擊把握節(jié)奏與技巧，不能坐以待斃，只有主動(dòng)出擊找到不成交的原因才能找到問(wèn)題所在，一一擊破去促成成交，對(duì)于在跟客戶溝通的過(guò)程中，客戶給的信息我們應(yīng)該從不同方面反復(fù)去驗(yàn)證，然后再給出自己的判斷，做出相應(yīng)的促成成交的反應(yīng)，與此同時(shí)，在驗(yàn)證的過(guò)程中，我們也應(yīng)該清晰的知道客戶的價(jià)值，客戶的支付能力，客戶的信譽(yù)度，以免，交易促成，但是后續(xù)卻有很多，這樣的情況應(yīng)該防患于未然
通過(guò)下午王老師的精彩講解，知道如何區(qū)別對(duì)待客戶之間的關(guān)系，如何了解客戶的心里如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，找出自己核心的問(wèn)題突出優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合我們中心的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通。分析客戶決策過(guò)程：從專(zhuān)業(yè)、職位高度、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、項(xiàng)目階段、競(jìng)爭(zhēng)程度、合同金額占比?？蛻舻臎Q策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，不同的客戶存在不同的決策心理和需求所以就需要銷(xiāo)售人員換位思考，要站在客戶的角度去思考問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功。了解對(duì)方?jīng)Q策人與內(nèi)部關(guān)系，分析客戶的需求，分級(jí)制定策略，以數(shù)據(jù)來(lái)制定計(jì)劃，每天定好目標(biāo)，減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)。
【寧波冠克】
8.13下午總結(jié)：
在與客戶談判時(shí)要根據(jù)客戶呈獻(xiàn)的狀態(tài)、多樣表現(xiàn)判斷客戶的真實(shí)意圖，不以表象為結(jié)果，不輕易做結(jié)論。與客戶交談要遵從銷(xiāo)售禮儀，而不是社交禮儀，做銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃，8、6、3、1方案并執(zhí)行，計(jì)劃重要，執(zhí)行更重要，以數(shù)字說(shuō)話，以行動(dòng)觸動(dòng)思維，提高銷(xiāo)售的意識(shí)，最終成為身體一部分。
下午培訓(xùn)了在銷(xiāo)售過(guò)程中，需要尋找到正確決策人，當(dāng)然在決策中會(huì)有各種影響老板的決策，譬如專(zhuān)業(yè)，職務(wù)，資歷，人脈，年齡，企業(yè)性質(zhì)等等10種不同的因素，在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶交談時(shí)，要有自己獨(dú)特的判斷，不要輕信對(duì)方說(shuō)什么。了解什么樣的客戶比了解客戶需要什么更加重要，主動(dòng)出擊，不要一味防守，不要被動(dòng)等待著奇跡的發(fā)生，這對(duì)于我的影響很大，顛覆了以前對(duì)銷(xiāo)售方式，這些都需要我自己慢慢消化，以及在工作中的應(yīng)用。 自我發(fā)掘潛能，要用準(zhǔn)確的數(shù)字要求自己，細(xì)分到每一天工作中應(yīng)該做什么，有一個(gè)自己的目標(biāo)。在以后自己在工作中要求自己。再次謝謝王老師的課。 寧波冠克醫(yī)療科技有限公司。鄧向東
寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 朱云云。下午課程總結(jié)：
通過(guò)這次培訓(xùn)我受益頗多，又學(xué)習(xí)到了一些新的銷(xiāo)售知識(shí)，1.營(yíng)銷(xiāo)推廣上，要加強(qiáng)項(xiàng)目包裝以及文化的植入、提升客戶心理預(yù)想期，了解對(duì)方欲望點(diǎn)在哪，要會(huì)演戲把100w的價(jià)格做成80w的多種方式以便今后實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)價(jià)值。
2.揚(yáng)長(zhǎng)避短，找出自己核心的問(wèn)題突出優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合我們中心的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通，并應(yīng)用到適合自己的銷(xiāo)售中才最重要。
3.分析客戶決策過(guò)程：從專(zhuān)業(yè)、職位高度、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、項(xiàng)目階段、競(jìng)爭(zhēng)程度、合同金額占比?？蛻舻臎Q策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，不同的客戶存在不同的決策心理和需求，由于買(mǎi)賣(mài)關(guān)系不平等，所以就需要銷(xiāo)售人員換位思考，要站在客戶的角度去思考問(wèn)題，尋找客戶價(jià)值，準(zhǔn)確出擊，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功。4.了解對(duì)方?jīng)Q策人與內(nèi)部關(guān)系，政治選擇也要謹(jǐn)慎，分析客戶的需求，分級(jí)制定策略5.以數(shù)據(jù)來(lái)制定今天計(jì)劃，每天定好目標(biāo)，減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)，把精力放在創(chuàng)造價(jià)值大的事情上
很高興，下午又學(xué)習(xí)了。從一百萬(wàn)如何降價(jià)到八十萬(wàn)的十九種方式。其中的話打丙偏低價(jià)格聲東擊西，競(jìng)品壓價(jià)講成本構(gòu)成哭窮虛設(shè)上限托業(yè)世界可買(mǎi)可不買(mǎi)讓領(lǐng)導(dǎo)出面等這幾種方式，我是第一次接觸的也是非常感謝。此外也進(jìn)行了對(duì)客戶的分類(lèi)中專(zhuān)業(yè)職務(wù)資歷，人脈，年齡企業(yè)信息企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)程度合同金額占比等進(jìn)行了分析。另外有一句發(fā)人深省的話是便宜貨在你買(mǎi)的是時(shí)候是心動(dòng)的用的時(shí)候是心痛的，所以成本構(gòu)成這一塊的優(yōu)勢(shì)是非常重要的。與客戶接觸應(yīng)該動(dòng)之以情，曉之以理。當(dāng)你在思考問(wèn)題是先思考誰(shuí)已經(jīng)解決了這個(gè)問(wèn)題，不要去創(chuàng)造答案，少走彎路。第一要自我探索中需要花很長(zhǎng)時(shí)間去探索追求虛假的成就感，其實(shí)答案就在身邊，第二個(gè)字以為是喜歡下結(jié)論，害怕被別人主導(dǎo)對(duì)問(wèn)題有很強(qiáng)的控制與自我為中心。第三，害怕讓別人認(rèn)為自已無(wú)知，其實(shí)向別人請(qǐng)教是通往墓地的最快方法。
3組：吳炳華：揚(yáng)州寶飛優(yōu)斯特振動(dòng)器制造有限公司（德資企業(yè)，生產(chǎn)振動(dòng)電機(jī)）
學(xué)習(xí)總結(jié)：
1.對(duì)客戶的需求要確診
1）不要輕易相信客戶說(shuō)什么，要有自己獨(dú)立的判斷，2）問(wèn)題的答案往往并不取決于問(wèn)題本身、而取決于問(wèn)題所產(chǎn)生的背景
3）了解什么樣的客戶需求比了解客戶需求什么更重要
4）要主動(dòng)出擊，不要一味地防守，更不要被動(dòng)等待奇跡的發(fā)生
2.角色不同關(guān)注不同
1）關(guān)鍵人、線人、決策人各有其不同的關(guān)注焦點(diǎn)
2）朋友可交不可教
3.在了解人的15個(gè)欲望的同時(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確的客情分析
4.做好談判策略策劃的預(yù)案、演練，談判技巧的修煉、熟練
5.注重自我潛能的挖掘
1）注意數(shù)字5、50、45、365及8、6、3、2、1、30的內(nèi)涵
2）注意售前、售中、售后角色的不同性格特點(diǎn)和人員安排
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/30007.html
