經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)稍為放慢速度，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)立即狼藉一片。7%以上的增長(zhǎng)速度，幾十萬(wàn)億的基數(shù)，單就每年的凈增長(zhǎng)額度也是一個(gè)天文數(shù)字，為什么我們的工業(yè)品企業(yè)，在存量巨大、增量龐大的經(jīng)濟(jì)背景下，總是感受不到夏日的明媚，而一直籠罩在冬日的陰霾里呢？葉敦明認(rèn)為，有三個(gè)原因造成了對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利的視而不見(jiàn)，有經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的，有經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀的，也有思維方式的。工業(yè)品企業(yè)若想破除困局，就必須推到自己經(jīng)營(yíng)思維的圍墻，讓內(nèi)部資源圍繞著客戶體驗(yàn)、客戶價(jià)值而從容流轉(zhuǎn)。
第一個(gè)原因，務(wù)實(shí)擠占了務(wù)虛的必要空間。工業(yè)品企業(yè)的決策層，務(wù)實(shí)作風(fēng)占主流。一個(gè)房間，若是擺滿了家居，視覺(jué)受堵，思維受限。一個(gè)管理者，若是案頭有看不完的文件和報(bào)告，經(jīng)營(yíng)重心自然就會(huì)被問(wèn)題牽扯不堪。企業(yè)家，圍棋高手，有著必然的關(guān)聯(lián)。注重實(shí)空，但警覺(jué)盤(pán)中大勢(shì)與要點(diǎn)。想贏棋？那就得起步于大局觀。大局觀就是務(wù)虛，不為蠅頭小利所左右，算得清一盤(pán)棋、一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)事業(yè)部、一個(gè)企業(yè)的得失。落子有力度，贏棋有信心。
第二個(gè)原因，誤將產(chǎn)品價(jià)格等同于客戶價(jià)值。重化工行業(yè)，開(kāi)始向管理要效益了。以更低的成本，買(mǎi)更低的價(jià)格，產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有提升，產(chǎn)品毛利也還是原地踏步?？珊芏喙I(yè)品企業(yè)認(rèn)為，更低的價(jià)格，就能讓客戶節(jié)省成本，省的就是賺的。
葉敦明認(rèn)為，供貨價(jià)格的降低，會(huì)連帶促使客戶“自動(dòng)”降低成品價(jià)格，而且，他們認(rèn)為這一切都是應(yīng)得的，并不會(huì)對(duì)供應(yīng)商的苦心經(jīng)營(yíng)而心存感激。幫客戶省錢(qián)，是必須的。而只有幫客戶賺到更多錢(qián)，才是充分的。終端客戶的價(jià)值，在于體驗(yàn)，在于使用價(jià)值；中間客戶的價(jià)值，在于經(jīng)營(yíng)上的改善與贏利能力的提升，而成本與價(jià)格，只是其中的重要變量之一，絕不是最重要的，更不是*的。
第三個(gè)原因，邏輯思維完全排斥了形象思維。工科男，工業(yè)品企業(yè)的決策層主力軍，偏愛(ài)有規(guī)律的事務(wù)，對(duì)于胡思亂想、朝秦暮楚的客戶，覺(jué)得不可思議。明明是沒(méi)有價(jià)值的垃圾，只要裹上時(shí)尚與高科技的外衣，為什么就會(huì)大受歡迎呢？而自己的產(chǎn)品這么好，又為什么鮮有人問(wèn)津呢？凡事都要尋根問(wèn)底，凡物都要找到規(guī)律，這種思維方式對(duì)既定框架內(nèi)的持續(xù)改善，是大有裨益的；而對(duì)于創(chuàng)造性思維的激發(fā)與感性化消費(fèi)的領(lǐng)悟，就會(huì)手足無(wú)措。葉敦明覺(jué)得：說(shuō)的*一點(diǎn)，改善靠左腦，創(chuàng)造靠右腦。而企業(yè)家日日念叨的執(zhí)行力，右腦是發(fā)動(dòng)機(jī)，左腦是驅(qū)動(dòng)軸，主次不可顛倒。
如何敞開(kāi)心扉擁抱工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利呢？先從經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀做起，也就是站在客戶的角度去體會(huì)客戶的感知與使用價(jià)值。要想別人接受你的價(jià)值觀或產(chǎn)品服務(wù)，那么，就先讓自己接受客戶的價(jià)值觀或使用方式。唯有知彼解己，才能奉獻(xiàn)雙贏的客戶價(jià)值。其實(shí)，生活中的父母，工作中的上司，同樣也需要轉(zhuǎn)換自己的教育或職業(yè)價(jià)值觀，更多地給與引領(lǐng)，而不是強(qiáng)迫。經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀改變了，思維方式與經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，也就會(huì)順意而為。
成本紅利，要轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售凈利；政策紅利，也要內(nèi)化為戰(zhàn)略權(quán)利。成本紅利，針頭削鐵；政策紅利，可遇不可求。唯有工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利，若是用心經(jīng)營(yíng)，再苦再難的行業(yè)也能結(jié)出好果子。葉敦明認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)就如同經(jīng)營(yíng)人生，用心用情者必有回報(bào)。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利的背離者，就請(qǐng)將客戶價(jià)值放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的至高位置上，讓自己企業(yè)的樹(shù)苗長(zhǎng)在客戶價(jià)值的沃土上。好樹(shù)，定結(jié)好果子。
葉敦明，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)首席顧問(wèn)，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理教練，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com）。1994-2000年，在ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職7年的中高管；2000年以來(lái)，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢(xún)與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí)，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實(shí)踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶來(lái)自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享。專(zhuān)著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》將于2014年5月底出版，機(jī)會(huì)大于能力，苦干遇上巧干，也許就是您突破成長(zhǎng)瓶頸的*實(shí)踐。
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