讓我們?cè)O(shè)想這樣一個(gè)場(chǎng)景：假設(shè)你是個(gè)賣電鉆的銷售人員，你的店里擺滿了大大小小、各種型號(hào)的電鉆。這時(shí)候，客人進(jìn)門了，演出正式開始
第一種情況：如果你認(rèn)為自己賣的東西是電鉆，你會(huì)怎么做？
你很有可能是去問客戶要什么型號(hào)的電鉆。
如果發(fā)現(xiàn)客戶也說不清楚，便開始自豪地介紹你的產(chǎn)品，從功率、鉆頭、質(zhì)量到易用性、價(jià)格、保修，能表揚(yáng)自己的地方一樣都不落下。
結(jié)果呢？很可能你的客戶恰巧問了一種你沒有的功能，或者感覺價(jià)格太高。
你怎么辦？接著忽悠你的產(chǎn)品抑或干脆放棄？
這還是運(yùn)氣好，很多時(shí)候，客戶根本就是什么都不說，搖搖頭，失望地離開，可你還蠢呆呆地認(rèn)為客戶根本沒打算買。
第二種情況：如果你認(rèn)為自己賣的東西是墻上的“洞”，你又會(huì)怎么做？
你是不是會(huì)問問客戶準(zhǔn)備打一個(gè)什么樣的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、誰去打？是天天打還是偶爾打一次？
如果客戶一一回答了你的問題，這時(shí)候你腦子里是不是就很清楚客戶需要哪種型號(hào)的電鉆了？
至于那個(gè)沒有的功能，你也一定會(huì)通過適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)需求，把它消弭于無形。畢竟，你已經(jīng)知道客戶還需要其他很多特性。這是很容易引導(dǎo)的。
忘掉產(chǎn)品，探索需求
多么有意思的現(xiàn)象！你想著一件東西的時(shí)候，它總也賣不出去；一旦你忘了它，客戶反而想買了。簡(jiǎn)單的一個(gè)思路改變竟然直接影響了你的銷售行為！
為什么關(guān)心“洞”就能賣出東西，關(guān)心電鉆就會(huì)有困難呢？
這要從頭說起。
首先問個(gè)問題：對(duì)于一個(gè)銷售來說，真有產(chǎn)品這種東西嗎？
是否覺得這個(gè)問題問得很雷人：如果沒有“產(chǎn)品”，商場(chǎng)里琳瑯滿目的東西難道是一種幻象？
別著急，讓我們先分析一下。不用說，銷售的責(zé)任是把產(chǎn)品賣出去，但是產(chǎn)品到底是個(gè)什么東西呢？客戶為什么非要買一個(gè)叫“產(chǎn)品”的東西呢？
先亮出我的觀點(diǎn)：站在銷售的角度看，實(shí)際上這個(gè)世界并不存在“產(chǎn)品”這種東西。所謂產(chǎn)品，不過是一組解決問題的方法的集合。產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的職責(zé)是把這些零散的方法組合到一起，而銷售者的職責(zé)正好相反，他要一樣一樣地拆開來，看看哪些方法能夠解決當(dāng)前客戶的問題。所以，在銷售眼里只有解決問題的方法，而不應(yīng)該有產(chǎn)品這種東西。
說到這，相信有很多人開始覺得不舒服了，因?yàn)槎嗌倌陙碜约憾荚谛列量嗫嗟刭u產(chǎn)品，老板天天苦口婆心的教育自己要學(xué)習(xí)產(chǎn)品、要熱愛產(chǎn)品、甚至要學(xué)會(huì)跟產(chǎn)品談戀愛，怎么轉(zhuǎn)瞬之間，這東西就讓你說沒了呢？
其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)不難理解，因?yàn)闆]有客戶會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而掏錢，他們掏錢的*原因是你解決了他們的問題。舉例來說，客戶買了臺(tái)投影儀，他買的其實(shí)不是那臺(tái)四四方方的笨家伙，而是投在墻上的影像。同樣，買個(gè)電鉆其實(shí)就是為了買墻上的那個(gè)“洞”，如果大家都會(huì)大力金剛指的話，就不會(huì)有電鉆這個(gè)產(chǎn)品了。
既然人家客戶都不買產(chǎn)品了，你還老抱著個(gè)產(chǎn)品不放干嘛？
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