許多銷售類型的培訓(xùn)都會(huì)在教導(dǎo)學(xué)員面對(duì)客戶的時(shí)候要真誠(chéng)，以誠(chéng)相待才可以拿到訂單。而且，講師會(huì)諄諄教導(dǎo)學(xué)員，發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。而當(dāng)銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，心中想的是你有決策權(quán)嗎，你何時(shí)才能簽約呢，你肯定會(huì)討價(jià)還價(jià)的吧。在這種心情中，銷售人員如何還能記得老師培訓(xùn)教室中的真誠(chéng)的教導(dǎo)呢？
一、以誠(chéng)相待
我們的銷售培訓(xùn)的學(xué)員在拜訪客戶結(jié)束的時(shí)候都會(huì)說(shuō)如下的話：
銷售：“感謝張總今天給我的半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您的事情還忙，我今天就到此，不過(guò)，在我離開前，我想征求一下，您對(duì)我今天的拜訪滿意嗎？”
張總：“還可以吧，差不多。”
銷售：“其實(shí)，張總，我自己對(duì)自己的表現(xiàn)挺不滿意的。您看，今天您在要求我對(duì)設(shè)備的電壓，電容耗損等細(xì)節(jié)講的一點(diǎn)都不到位。其實(shí)，說(shuō)明我還沒有完全懂我們自己的設(shè)備，我決定今天回去就您關(guān)心的電子元器件的一些資料，信息重新收集一下，您看一個(gè)星期，我再安排給您送過(guò)來(lái)，行嗎？”
張總：“哦，沒事，不一定用了，再說(shuō)吧。”
銷售：“那好，其實(shí)，雖然我從事這些電器設(shè)備的銷售時(shí)間才兩年，并不算長(zhǎng)，但是，這個(gè)行業(yè)的一些機(jī)關(guān)我還是略知一二的，您肯定也懂的，就是，如果其它的公司的銷售人員在產(chǎn)品上給您讓的價(jià)格幅度較大，您也會(huì)懷疑產(chǎn)品是不是有問題的，不過(guò)，有的時(shí)候還真不容易鑒別真?zhèn)?，如果您信得過(guò)我，這里是我的名片，我將手機(jī)號(hào)碼重新寫一遍，公司的手機(jī)號(hào)碼印的字太小，給您。當(dāng)了緊要關(guān)頭，您給我一個(gè)電話，也許我能夠給您參謀參謀呢。不打擾了，今天我先回去了。”
如果讀者你有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該可以體會(huì)出來(lái)，這么說(shuō)話的銷售顧問給張總留下的印象是什么吧。
以誠(chéng)相待是要有具體行為表現(xiàn)的，銷售培訓(xùn)不是說(shuō)教道理的，以誠(chéng)相待是一個(gè)道理，所有人都認(rèn)同，但不是所有人都知道行為上如何體現(xiàn)才是以誠(chéng)相待，對(duì)嗎？
銷售培訓(xùn)是給出行為要求，而通過(guò)行為的實(shí)現(xiàn)來(lái)達(dá)到以誠(chéng)相待的目的。
二、您賣您的時(shí)間嗎？
一般的銷售培訓(xùn)會(huì)鼓勵(lì)銷售顧問在電話預(yù)約客戶的時(shí)候要勇敢，面對(duì)挫折要堅(jiān)信，要有毅力，要有必勝的信念，這個(gè)客戶拒絕約見，就再打下一個(gè)，知道一天打了160個(gè)電話，就肯定會(huì)得到一個(gè)約見。銷售顧問聽到的是勇氣和信心，卻沒有學(xué)到什么才是電話邀約的技巧。
我們培訓(xùn)后的保險(xiǎn)銷售顧問是這樣通過(guò)電話預(yù)約客戶的時(shí)間的。
銷售：“您是王總嗎？您好，我是永信壽險(xiǎn)的銷售顧問劉學(xué)，能向您買一樣?xùn)|西嗎？”
王總：“賣保險(xiǎn)的，沒有興趣，沒有興趣。”
銷售：“不是，我要買您東西，您一個(gè)月的收入肯定超過(guò)6萬(wàn)元，這樣一來(lái)，一個(gè)月的工作時(shí)間是300小時(shí)，那么，您一個(gè)小時(shí)的時(shí)間就是200元，您是我崇拜的成功人士，如果有一天我在您的年齡可以掙到您三分之一的錢就挺心滿意足了，所以，我想用400元買您一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我們約見一個(gè)時(shí)間，見面的第一件事就是先給您一個(gè)有400元錢的信封，然后，我向您學(xué)習(xí)一個(gè)小時(shí)，您看可以嗎？”
這個(gè)約見成功率高達(dá)68%。這才是我們培訓(xùn)的銷售人員驚人的約見成績(jī)。
什么叫誠(chéng)意，沒有用金錢數(shù)量來(lái)衡量的東西不叫誠(chéng)意。讀者您現(xiàn)在最關(guān)心的問題是，難道這個(gè)銷售人員見面真的給400元錢嗎。答案是肯定的，我們*不教學(xué)員欺騙，不教雕蟲小技，我們教的都是正氣凜然的，胸懷坦蕩的銷售行為。讀者，您又該追問了，那這個(gè)銷售人員不是賠了嗎？事實(shí)是，如果他不賠，沒有風(fēng)險(xiǎn)，怎么能夠?qū)W會(huì)呢。
要知道，我們事后會(huì)統(tǒng)計(jì)如下的兩個(gè)數(shù)字：
1、一個(gè)小時(shí)后，客戶沒有主動(dòng)退還錢的比率是多少？
2、三個(gè)月內(nèi)，這些在約見時(shí)收了錢，沒有退錢的客戶簽約的比率是多少？
從第一個(gè)數(shù)字可以了解到該銷售顧問對(duì)客戶的把握能力如何，以及一個(gè)小時(shí)約訪中溝通的技巧如何。因?yàn)?，?dāng)向客戶購(gòu)買時(shí)間的時(shí)候，銷售以及采購(gòu)的陣勢(shì)已經(jīng)逆轉(zhuǎn)，很有可能那些沖小便宜的客戶會(huì)更加主動(dòng)地邀約銷售見面，此時(shí)，銷售人員的策略就應(yīng)該是推遲見面，從而探測(cè)對(duì)方的心理活動(dòng)，如果客戶繼續(xù)主動(dòng)催促銷售人員見面，則用借口取消約見。
第二個(gè)數(shù)字用于衡量銷售顧問對(duì)客戶的把握能力，是否有效地運(yùn)用互惠，內(nèi)疚原理，是否足以顯示400元的投入以及產(chǎn)出比，人都是會(huì)有內(nèi)疚的，是否會(huì)在拜訪結(jié)束時(shí)充分示弱。示弱也有對(duì)應(yīng)的六種話語(yǔ)，這里就不一一介紹了。
三、您是律師吧？
許多平庸的銷售培訓(xùn)會(huì)教導(dǎo)學(xué)員在不知道客戶身份的時(shí)候盡量多聊天，通過(guò)聊天中搜集到的信息來(lái)推測(cè)眼前客戶的身份和職位等。然而，銷售人員并不知道如何聊天，以及如何控制話題，又怎么可能猜測(cè)到客戶的身份呢。
我們培訓(xùn)過(guò)的銷售顧問是這樣獲得客戶身份資料的。
銷售：“您一定是律師吧？”
客戶：“不是，你別猜，你還是給我介紹一下你的車吧。”
銷售：“上個(gè)星期三的下午，那天下午有點(diǎn)小雨，有一個(gè)客戶從我手里提走了一臺(tái)S600的車，183萬(wàn)的奔馳呀。他可滿意了，邀請(qǐng)我晚上吃飯，說(shuō)要推薦他們集團(tuán)的一個(gè)律師也來(lái)買奔馳，后來(lái)下雨我就沒有去吃飯，他說(shuō)推薦律師直接過(guò)來(lái)找我，說(shuō)的就是今天。到現(xiàn)在也沒來(lái)，您一進(jìn)來(lái)，談吐，氣質(zhì)不凡，所以我才猜您是律師呢。如果不是，那您一定是搞房地產(chǎn)的吧？”
在三個(gè)月實(shí)施這個(gè)方案的期間，有61%的客戶此時(shí)告知自己的身份，職業(yè)，其中34%的主動(dòng)給了名片。
企業(yè)的銷售培訓(xùn)到底應(yīng)該培訓(xùn)什么呢？
企業(yè)委托培訓(xùn)公司進(jìn)行銷售培訓(xùn)要解決什么問題呢，當(dāng)然要解決銷售問題，要提高銷售效率，要銷售隊(duì)伍銷售的快，銷售的多，銷售的貴。那么，市場(chǎng)中流行的銷售培訓(xùn)都是理念類型的，是立志類型的，是鼓舞士氣的，是樹立必勝的信心用的，即使涉及到銷售過(guò)程，也是講道理的，比如，銷售有八個(gè)步驟，尋找客戶，將客戶分類，產(chǎn)品展示等，而且涉及的內(nèi)容也泛泛而談，空洞無(wú)物，連產(chǎn)品展示的標(biāo)準(zhǔn)流程都沒有明確的說(shuō)明，銷售需要自己臨場(chǎng)發(fā)揮而不是通過(guò)銷售培訓(xùn)的說(shuō)法，策略，以及具體的銷售動(dòng)作，一種行為的指導(dǎo)模式。只有密切結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)的市場(chǎng)，企業(yè)的客戶類型的銷售培訓(xùn)才可以直接從銷售人員的拜訪次序，詳細(xì)過(guò)程中訓(xùn)練銷售人員形成一種系統(tǒng)，一個(gè)條件反射，見到客戶就這么說(shuō)，就這么行動(dòng)，就這么展示，一招一式都給予充分的指導(dǎo)，并直到學(xué)員模仿的自然，得體才可以允許銷售出去拜訪客戶，這才是我們一貫倡導(dǎo)的以行為主導(dǎo)的，以行動(dòng)為核心的銷售培訓(xùn)。
請(qǐng)企業(yè)回顧一下你過(guò)去組織的那些銷售培訓(xùn)，是不是有太多的應(yīng)該如何的教導(dǎo)，缺乏實(shí)際的指導(dǎo)，尤其是針對(duì)改變行為的相關(guān)指導(dǎo)，是改變觀念，還是改變行為？改變觀念快，還是改變行為快？誠(chéng)懇是需要給予明確的話語(yǔ)來(lái)表達(dá)的，不是對(duì)銷售人員提一定要誠(chéng)懇的要求就可以看到他們自動(dòng)就表現(xiàn)出來(lái)的，培訓(xùn)的核心道理在于改變培訓(xùn)對(duì)象的具體操作行為，對(duì)士兵的射擊指導(dǎo)并不需要強(qiáng)調(diào)射擊命中率的重要性，也不需要透徹講解*支的設(shè)計(jì)原理，直接要求士兵舉*，用眼睛看缺口，再看準(zhǔn)星，再看目標(biāo)，然后多次練習(xí)，不需要改變他們的射擊信念，也不需要告知多次失敗后就會(huì)有成功，他們會(huì)多次演練同樣的動(dòng)作，直到達(dá)到指標(biāo)為止。這就是行為訓(xùn)練的含義，也是企業(yè)對(duì)銷售培訓(xùn)的期望，企業(yè)不需要培養(yǎng)銷售行業(yè)的學(xué)者，企業(yè)需要的銷售士兵，他們會(huì)統(tǒng)一的說(shuō)話，會(huì)一致的展示誠(chéng)懇，會(huì)一致地邀約客戶，會(huì)有較高的成交比率。一線的銷售人員并不是企業(yè)的策略制訂者，他們不需要思考，他們需要按照既定的動(dòng)作，既定的流程，既定的話術(shù)執(zhí)行就可以了。
企業(yè)負(fù)責(zé)安排培訓(xùn)的人力資源部的培訓(xùn)經(jīng)理對(duì)銷售部門的培訓(xùn)需求并不透徹了解，也因此經(jīng)常安排的就是紙上談兵的，說(shuō)的都對(duì)的，然而缺乏實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的空洞的教條的說(shuō)教，參加銷售培訓(xùn)的銷售人員覺得浪費(fèi)時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)理也非常沮喪，其只要原因就是企業(yè)銷售培訓(xùn)的主導(dǎo)核心，是以知識(shí)培訓(xùn)為主，還是以技能培訓(xùn)為主，或者以經(jīng)驗(yàn)傳授為主。銷售人員的能力由其知識(shí)，技能以及經(jīng)驗(yàn)這三個(gè)元素構(gòu)成。尤其是營(yíng)銷，銷售類別的培訓(xùn)是不需要以知識(shí)為主的，應(yīng)該以技能為主。技能就是行為意義上的動(dòng)作，是具體的操作環(huán)節(jié)，銷售的說(shuō)辭，產(chǎn)品展示的步驟以及說(shuō)法，越詳細(xì)，銷售人員越容易操練，于是就越容易在接觸客戶的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)，就越容易控制銷售的結(jié)果，就可以通過(guò)控制每一個(gè)階段性的環(huán)節(jié)來(lái)最終控制銷售業(yè)績(jī)結(jié)果，這才是企業(yè)需要的營(yíng)銷銷售培訓(xùn)。
銷售是營(yíng)銷中的一個(gè)具體的實(shí)現(xiàn)最終企業(yè)目的的環(huán)節(jié)，營(yíng)銷還有許多相關(guān)的環(huán)節(jié)，比如品牌建設(shè)，渠道管理，銷售談判等，哪些是營(yíng)銷培訓(xùn)中應(yīng)該強(qiáng)化的，哪些是應(yīng)該盡量避免的？
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