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一、經(jīng)銷商培訓(xùn)管理的重要性

經(jīng)銷商在企業(yè)的銷售體系中扮演著至關(guān)重要的角色。他們的主要目的是盈利，通過(guò)買賣差價(jià)獲取利潤(rùn)，同時(shí)也追求利益*化，例如不斷擴(kuò)大銷售區(qū)域。而且部分經(jīng)銷商重視自身能力的成長(zhǎng)，對(duì)公司提供的培訓(xùn)較為看重。

從企業(yè)角度來(lái)說(shuō)，有效地管理經(jīng)銷商能夠提升銷售業(yè)績(jī)。例如康奈鞋業(yè)，在2012年9月22 - 23日于山西太原舉辦的經(jīng)銷商培訓(xùn)中，由梅明平老師為六十多名經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)有助于經(jīng)銷商深入理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品特色等，從而更好地進(jìn)行銷售工作。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的管理還體現(xiàn)在多方面，如合理的區(qū)域規(guī)劃、有效的激勵(lì)政策等。如果管理不善，像某些公司提升產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，由于上調(diào)幅度較大（如10天內(nèi)漲兩次價(jià)，上調(diào)幅度達(dá)30元/噸），導(dǎo)致銷量下滑，經(jīng)銷商無(wú)法完成銷售任務(wù)，既影響了經(jīng)銷商的盈利，也損害了銷售人員的積極性。

二、影響太原經(jīng)銷商培訓(xùn)管理費(fèi)用的因素

1. 培訓(xùn)課程內(nèi)容
2. 培訓(xùn)課程的深度和廣度不同，費(fèi)用有很大差異。如果是涵蓋經(jīng)銷商管理各個(gè)方面，如從廠家角度分析經(jīng)銷商開發(fā)與管理、從賣場(chǎng)角度分析經(jīng)銷商選擇與管控，再?gòu)慕?jīng)銷商自身角度分析其發(fā)展策略的全面課程，像為國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心經(jīng)銷商管理師執(zhí)業(yè)資格認(rèn)證考試指定的培訓(xùn)教材那樣內(nèi)容豐富的課程，往往費(fèi)用會(huì)比較高。
3. 例如，若課程涉及經(jīng)銷商格局培養(yǎng)、做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)建設(shè)、方法以及管控等多方面內(nèi)容，并且還包括新時(shí)期經(jīng)銷商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、經(jīng)銷商的“公司化”等深入話題，開發(fā)和講授這樣的課程需要培訓(xùn)師具備深厚的知識(shí)儲(chǔ)備和豐富的經(jīng)驗(yàn)，所以成本會(huì)較高，反映在培訓(xùn)費(fèi)用上也會(huì)偏高。
4. 培訓(xùn)方式
5. 培訓(xùn)方式多種多樣，不同方式的組合成本不同。如采用主題講授+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練這種多元化的培訓(xùn)方式，相比單一的講授式培訓(xùn)，成本會(huì)增加。
6. 以情景模擬為例，需要準(zhǔn)備相應(yīng)的模擬場(chǎng)景和道具，還需要培訓(xùn)師有更強(qiáng)的組織和引導(dǎo)能力；互動(dòng)問(wèn)答和小隊(duì)討論則需要培訓(xùn)師花費(fèi)更多時(shí)間去引導(dǎo)和解答，這些都會(huì)增加培訓(xùn)的人力成本，從而影響培訓(xùn)費(fèi)用。
7. 培訓(xùn)師資質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)
8. 知名且經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師費(fèi)用較高。像梅明平老師，他具有多種榮譽(yù)稱號(hào)，如中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)*培訓(xùn)師、國(guó)資委經(jīng)銷商師認(rèn)證專家委員會(huì)委員等，并且有十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷，數(shù)千場(chǎng)經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)主講人、數(shù)百次經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主講人。由這樣的培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)，費(fèi)用自然會(huì)比普通培訓(xùn)師高。
9. 經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師能夠憑借自己的知識(shí)和案例積累，更好地解答經(jīng)銷商在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，提供更有針對(duì)性和實(shí)用性的建議，所以他們的價(jià)值在培訓(xùn)費(fèi)用上有所體現(xiàn)。
10. 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
11. 培訓(xùn)課程時(shí)長(zhǎng)為1 - 2天或者根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)，費(fèi)用越高。如果是較長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，培訓(xùn)師需要投入更多的時(shí)間和精力，而且企業(yè)可能還需要為培訓(xùn)師的住宿、交通等額外費(fèi)用買單。
12. 例如，一個(gè)兩天的培訓(xùn)課程，培訓(xùn)師需要準(zhǔn)備更多的內(nèi)容，在兩天內(nèi)持續(xù)保持精力充沛地進(jìn)行培訓(xùn)，這相比一天的培訓(xùn)成本會(huì)有明顯增加，所以培訓(xùn)費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)提高。

三、市場(chǎng)上經(jīng)銷商培訓(xùn)管理費(fèi)用的大致范圍

銷售培訓(xùn)課程的費(fèi)用因多種因素有所差異，一般來(lái)說(shuō)，銷售培訓(xùn)課程的費(fèi)用可以從幾千元到數(shù)萬(wàn)元不等。對(duì)于經(jīng)銷商培訓(xùn)管理課程而言，也在這個(gè)大致的范圍之內(nèi)。

如果是較為基礎(chǔ)的、針對(duì)小型經(jīng)銷商群體、培訓(xùn)內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單、培訓(xùn)方式單一、培訓(xùn)師資質(zhì)普通且培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)較短的課程，可能費(fèi)用在幾千元左右。例如，一些只涉及簡(jiǎn)單銷售技巧培訓(xùn)、由本地普通培訓(xùn)師進(jìn)行的半天課程，費(fèi)用可能在2000 - 3000元左右。

而對(duì)于內(nèi)容全面、培訓(xùn)方式多樣、由知名培訓(xùn)師進(jìn)行、針對(duì)較大規(guī)模經(jīng)銷商群體且培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)較長(zhǎng)的高端課程，費(fèi)用可能達(dá)到數(shù)萬(wàn)元。像一些針對(duì)大型企業(yè)的經(jīng)銷商，進(jìn)行為期兩天，涵蓋全方位經(jīng)銷商管理知識(shí)、采用多種互動(dòng)式培訓(xùn)方式、由行業(yè)內(nèi)知名培訓(xùn)師主講的課程，費(fèi)用可能會(huì)在3 - 5萬(wàn)元。

四、企業(yè)如何確定合理的太原經(jīng)銷商培訓(xùn)管理費(fèi)用

1. 明確培訓(xùn)目標(biāo)
2. 企業(yè)首先要明確通過(guò)培訓(xùn)想要達(dá)到的目標(biāo)。如果是想提升經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品的銷售能力，那么可以根據(jù)新產(chǎn)品的復(fù)雜程度、市場(chǎng)推廣難度等因素來(lái)確定培訓(xùn)的深度和廣度，進(jìn)而估算費(fèi)用。
3. 例如，如果新產(chǎn)品是一款高科技含量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，那么就需要較為深入的培訓(xùn)，可能需要請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師，采用多種培訓(xùn)方式，費(fèi)用可能會(huì)偏高；如果是一款比較常規(guī)的產(chǎn)品，培訓(xùn)要求相對(duì)較低，費(fèi)用也可以相應(yīng)降低。
4. 評(píng)估經(jīng)銷商需求
5. 企業(yè)要了解經(jīng)銷商的實(shí)際需求。通過(guò)調(diào)查、溝通等方式，掌握經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題、希望提升的能力等。如果經(jīng)銷商普遍反映在渠道管理方面存在困惑，那么就可以針對(duì)渠道管理安排相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容。
6. 根據(jù)經(jīng)銷商需求的復(fù)雜程度和普遍性，確定是進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)還是外部聘請(qǐng)培訓(xùn)師。如果需求比較簡(jiǎn)單且企業(yè)內(nèi)部有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人員可以進(jìn)行培訓(xùn)，費(fèi)用就會(huì)比較低；如果需求復(fù)雜且需要外部專業(yè)培訓(xùn)師，費(fèi)用則會(huì)提高。
7. 考慮企業(yè)預(yù)算
8. 企業(yè)要在自身的預(yù)算范圍內(nèi)確定培訓(xùn)費(fèi)用。企業(yè)可以根據(jù)整體的銷售預(yù)算、利潤(rùn)預(yù)期等，合理分配用于經(jīng)銷商培訓(xùn)管理的費(fèi)用。
9. 例如，如果企業(yè)的銷售利潤(rùn)有限，無(wú)法承擔(dān)過(guò)高的培訓(xùn)費(fèi)用，就可以選擇一些性價(jià)比高的培訓(xùn)方案，如與其他企業(yè)聯(lián)合請(qǐng)培訓(xùn)師，分擔(dān)費(fèi)用，或者選擇本地相對(duì)便宜但有一定經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師。
10. 權(quán)衡培訓(xùn)投資回報(bào)率
11. 企業(yè)要考慮培訓(xùn)帶來(lái)的收益。雖然培訓(xùn)需要花費(fèi)一定的費(fèi)用，但如果能夠提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)、提高市場(chǎng)份額等，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是有益的。
12. 可以通過(guò)計(jì)算培訓(xùn)前后經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)對(duì)比、市場(chǎng)占有率變化等，評(píng)估培訓(xùn)的投資回報(bào)率。如果投資回報(bào)率高，說(shuō)明培訓(xùn)費(fèi)用花得值，企業(yè)可以在后續(xù)的培訓(xùn)中適當(dāng)增加投入；如果投資回報(bào)率低，企業(yè)則需要調(diào)整培訓(xùn)策略和費(fèi)用投入。