當我們意識到大客戶對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的時候，我們確實有必要對這群處于金字塔頂端的客戶花心思去經(jīng)營，大客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個問題：誰是大客戶？大客戶想要什么？大客戶如何被長期經(jīng)營？大客戶到底有多重要？留住大客戶有一定的規(guī)律可循嗎？解決了這些問題，大客戶銷售才能順利進行下去。
在大客戶營銷戰(zhàn)略過程中，真正實現(xiàn)大客戶的價值最大化是最終目的，但營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長戰(zhàn)略及長遠利益等相匹配，如果是透支了企業(yè)的發(fā)展資源或患了近視癥，結(jié)果將會適得其反，相對其它的營銷戰(zhàn)略，大客戶營銷戰(zhàn)略應(yīng)該注意如下幾點：
1、讓客戶100%滿意
企業(yè)在以前的市場競爭中，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因為能夠有效地使企業(yè)各項資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內(nèi)促進了企業(yè)的發(fā)展。于是以贏利為唯一目標成為企業(yè)的金科玉律，在這一思想指導下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業(yè)擁有了許多忠誠的客戶后，再不斷的升級相關(guān)的服務(wù)，這樣在客戶得到了100%滿意的同時企業(yè)也獲得了很大的利潤，真正實現(xiàn)了客戶和企業(yè)的雙贏。
2、一對一的營銷策略
隨著社會財富的不斷積累，人們的消費觀念已經(jīng)從最初的追求物美價廉的理性消費時代過渡到感情消費時代，感性消費時代最突出的一個特點就是消費者在消費時更多地是在追求一種心靈的滿足，追求的是一種個性的張揚。因此企業(yè)要想贏得更多的客戶，必須要能夠為大客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同類型群體的需要，如對于管道天然氣，針對不同的大客戶，房地產(chǎn)商需要的是盈利，駐地中央機構(gòu)需要的是便利。要實現(xiàn)從傳統(tǒng)大規(guī)模文化向一對一文化的轉(zhuǎn)變。如移動公司對于不同集團單位的虛擬網(wǎng)、銀行對大客戶的定制理財業(yè)務(wù)等。
3、前臺資源與后臺資源的整合
傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點在于內(nèi)部資源管理，即企業(yè)管理后臺部分。而對于直接面對以客戶為主的外部資源的前臺部分，缺乏相應(yīng)管理。在大客戶營銷戰(zhàn)略中，需重視前臺資源的運用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實現(xiàn)前臺資源和后臺資源綜合管理。
4、充分利用大客戶的社會資本
客戶成為企業(yè)發(fā)展的動脈，當客戶這種獨特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時，企業(yè)應(yīng)當留住客戶資產(chǎn)。因為客戶資產(chǎn)將為企業(yè)帶來長期效應(yīng)，只要不斷給予足夠的滿意。企業(yè)通過實施大客戶營銷戰(zhàn)略，利益大客戶的口碑與其社會網(wǎng)絡(luò)，來進一步優(yōu)化企業(yè)客戶資源的管理，從而實現(xiàn)客戶價值的最大化。
5、培育以大客戶為中心的企業(yè)文化
大客戶戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶，大客戶營銷戰(zhàn)略至少包括八大能力：①戰(zhàn)略與規(guī)劃能力②項目運作能力③客戶建設(shè)能力④危機管理能力⑤競爭管理能力⑥客戶溝通能力⑦資源協(xié)調(diào)能力⑧交易管理能力。一個客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶是誰？客戶想要什么？客戶如何被管理？只有制定了長遠的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導向文化的可能性。從另一方面來看，企業(yè)在實施客戶戰(zhàn)略時，又離不開組織變革、文化轉(zhuǎn)變。
大客戶營銷戰(zhàn)略是立足大市場、服務(wù)大客戶，通過科學化、系統(tǒng)化定制的客戶解決方案策略和完善的服務(wù)，利用互動的平臺來為大客戶提供快捷方便的綠色服務(wù)通道。
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