在ToB業(yè)務(wù)中，當(dāng)客戶(hù)為了找供應(yīng)商除了你還找了其他幾家競(jìng)品時(shí)，應(yīng)如何面對(duì)才能反敗為勝？
一、千萬(wàn)不要去評(píng)價(jià)客戶(hù)，更不要評(píng)價(jià)客戶(hù)所找的供應(yīng)商和競(jìng)品。因?yàn)榭蛻?hù)這么做是為公司負(fù)責(zé)，要最周全，且不了解情況時(shí)做出判斷可能產(chǎn)生誤會(huì)，詆毀競(jìng)品會(huì)在品牌或客戶(hù)心目中掉價(jià)。
二、要幫助客戶(hù)，調(diào)用公司或團(tuán)隊(duì)的力量，幫客戶(hù)找到每個(gè)供應(yīng)商可能的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，給到客戶(hù)詳實(shí)客觀的信息供其選擇，抓穩(wěn)客戶(hù)需求，告訴客戶(hù)哪一家最合適。
三、作者采訪(fǎng)的一個(gè)學(xué)員做得很好，除了提供各家供應(yīng)方的優(yōu)劣信息，還在報(bào)告上附了一段話(huà)。如“某某總，這是這幾家公司的分析報(bào)告，也是在我能力范圍內(nèi)為您能找到的所有已知內(nèi)容的優(yōu)劣勢(shì)分析。如果有不夠周全的地方，也是希望能夠*程度上幫到您去完成工作，給公司帶來(lái)效益。”這會(huì)讓客戶(hù)超出期待。要記住，目標(biāo)不是打敗對(duì)手，而是*程度滿(mǎn)足客戶(hù)。
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