如果想成為銷(xiāo)冠，如果想在二十四年做銷(xiāo)售還能破圈，那么售前的這兩步和售后的這兩步反而是重點(diǎn)，分享售前售后兩個(gè)流程，一個(gè)完整的銷(xiāo)售閉環(huán)的銷(xiāo)售流程。
第一個(gè)，售前準(zhǔn)備。在售前準(zhǔn)備當(dāng)中，需要準(zhǔn)備基礎(chǔ)東西，我的基礎(chǔ)資料、客戶的情況，企業(yè)的相關(guān)的資料，我的方案，所有的這些東西，做銷(xiāo)售基本應(yīng)該了解到的。
第二個(gè)，個(gè)人要做準(zhǔn)備。資料方面已經(jīng)準(zhǔn)備完了，還需要準(zhǔn)備什么，兩點(diǎn)。
一、狀態(tài)。第二天要去建一個(gè)大客戶，或者下午要去見(jiàn)一個(gè)大客戶，狀態(tài)是什么？我的妝容是什么？我應(yīng)該表現(xiàn)的是什么樣？這是第一個(gè)層面的重點(diǎn)。
二、要做好談判預(yù)演。什么是談判預(yù)演？我第二天去見(jiàn)一個(gè)大客戶，我下午的時(shí)候要去見(jiàn)一個(gè)重要的客戶，那么我要把核心的關(guān)鍵點(diǎn)做好準(zhǔn)備，這個(gè)準(zhǔn)備不單單是你準(zhǔn)備的方案，也不單單是你準(zhǔn)備的資料。
1、要準(zhǔn)備的對(duì)方，要談的這個(gè)主談判人是誰(shuí)，決策人是誰(shuí)？
2、這個(gè)客戶是什么樣的一個(gè)行業(yè)的，通常這個(gè)行業(yè)會(huì)碰到什么樣的問(wèn)題？如果這個(gè)客戶在電話當(dāng)中，已經(jīng)跟你仔細(xì)探討過(guò)某一個(gè)問(wèn)題，那么在見(jiàn)面的時(shí)候，他還會(huì)探討這個(gè)問(wèn)題。
所以關(guān)于客戶關(guān)注的這個(gè)點(diǎn)，要提前準(zhǔn)備好，如果客戶跟你討價(jià)還價(jià)，客戶跟你說(shuō)開(kāi)不開(kāi)發(fā)票，客戶跟你說(shuō)這個(gè)價(jià)格會(huì)做到幾折，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么辦？按照在電話當(dāng)中跟客戶的這個(gè)問(wèn)題，按照調(diào)查的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解，對(duì)這個(gè)行業(yè)和賽道的了解，包括知道行業(yè)和賽道都是有相通的痛點(diǎn)的，提前一定要想好三到五個(gè)問(wèn)題。如果這個(gè)候就問(wèn)到了這樣的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么去面對(duì)，怎么去解答，只準(zhǔn)備核心關(guān)鍵點(diǎn)，其他的小細(xì)節(jié)到現(xiàn)場(chǎng)自由去發(fā)揮，必須有一個(gè)自由發(fā)揮的這樣的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)和閱歷。
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