在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK的時(shí)候，最有效的方法就是做減法，用一個(gè)賣點(diǎn)，一擊必殺，搞定客戶。就是我們雙方在劍拔弩張，互相在爭(zhēng)取這個(gè)客戶的時(shí)候，最容易犯的錯(cuò)誤是什么？我們不停的往上面加賣點(diǎn)，希望加的賣點(diǎn)越多，越能夠拿下客戶。那往往是我們家的賣點(diǎn)越多呢，反而客戶拿不到，也把客戶搞暈了，就每家都在賣榨汁機(jī)，包括你們美的的對(duì)吧？哎呀，您知道嗎？我們美的的榨汁機(jī)采用了什么樣的德國(guó)鋼片，德國(guó)工藝多少的扭矩和轉(zhuǎn)速，能夠粉碎骨頭打塊冰塊，對(duì)吧？你們不停的要拼賣點(diǎn)啊。這邊說(shuō)我們這個(gè)至高的榨汁機(jī)能夠煮豆?jié){磨豆花，不停的講，很多雙方都在不停的講自己的產(chǎn)品有很多的賣點(diǎn)。但是這個(gè)時(shí)候海爾的銷售出來(lái)做直播，他怎么講的呢？各位同學(xué)我不想給你們講，我們家的轉(zhuǎn)速有多少，我也不想去呈現(xiàn)我們家的轉(zhuǎn)矩有多牛，我也不想告訴你們，我們能煮豆花煮豆?jié){，這些賣點(diǎn)都是我們非常強(qiáng)勢(shì)的，也是非常優(yōu)秀的。但我不想講，因?yàn)槲矣X(jué)得這些都不同，你們知道你們選一個(gè)榨汁自己最重要的是什么嗎？這些都不重要，重要的是好清洗呀，好清洗呀。
各位同學(xué)，你們想一想買一個(gè)榨汁機(jī)，回去以后，它不好清洗，你用兩天，你還有興趣下一次再榨嗎？每一次用完榨汁機(jī)，還要不停的洗不停的洗，洗的不干凈，還要長(zhǎng)蛆，還要長(zhǎng)蟲(chóng)，還要生細(xì)菌，還要發(fā)霉。榨汁機(jī)你買回來(lái)以后不是束之高樓，在廚房里生灰，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)東西有意義嗎？所以同學(xué)們這些都不重要，這些我們都有的賣點(diǎn)，實(shí)際上你沒(méi)有哦，你根本沒(méi)有人家強(qiáng)你干嘛？因?yàn)檫@些我們都有的賣點(diǎn)，當(dāng)時(shí)我不想介紹，因?yàn)樗恢匾?，重要的是買一個(gè)榨汁機(jī)，你就看它好不好清洗，對(duì)不對(duì)？這個(gè)時(shí)候你瞬間覺(jué)得哇它好清洗變得好重要。而這個(gè)時(shí)候我拿出了我的產(chǎn)品，一個(gè)賣點(diǎn)擊潰你們，把你們打的體無(wú)完膚。所以當(dāng)我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK的時(shí)候，并不是把產(chǎn)品上的賣點(diǎn)堆積的很多，好像我們就更好銷售。有時(shí)候做到最后就做減法，用一個(gè)賣點(diǎn)擊穿客戶的心智，這就是成交的關(guān)鍵點(diǎn)。
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