我們經(jīng)常會(huì)看到一些大額消費(fèi)或訂單，會(huì)推出分期付款或階段性款項(xiàng)，比如首付低至多少，或者每個(gè)月僅需多少，或者是在tob銷售中，將總費(fèi)用進(jìn)行分項(xiàng)或分階段。這其實(shí)就是讓原本比較昂貴的東西，感覺起來沒有那么的貴，從而削弱內(nèi)心里的畏難情緒產(chǎn)生購買欲望，這種策略叫心理除法。心理除法對(duì)于銷售人員來說，不僅對(duì)外適用于客戶的溝通和銷售環(huán)節(jié)中，對(duì)內(nèi)也適用于自己的個(gè)人業(yè)績管理。比如不要老想著自己這個(gè)月完成多少多少萬的業(yè)績，而是把自己的總目標(biāo)進(jìn)行橫向和縱向的業(yè)績橫向分解，是指把你的月目標(biāo)分解到周甚至日目標(biāo)。縱向分解是指按照銷售漏斗倒推到每個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)量和率。
經(jīng)過這兩種分解之后，就會(huì)產(chǎn)生一系列容易達(dá)成的小目標(biāo)，然后聚焦小目標(biāo)逐步去達(dá)成，因?yàn)殇N目標(biāo)容易達(dá)成，而每一次達(dá)成都會(huì)讓你自己產(chǎn)生積極的心理暗示和自我強(qiáng)化。在這個(gè)過程中，你的狀態(tài)和能量就是不斷的在積累最后產(chǎn)生一種勢(shì)能，就像有粉絲問我怎樣提高最后的成交率，我只能說成交是一系列銷售動(dòng)作的結(jié)果。有的時(shí)候你覺得可能是臨門一腳沒踢好，其實(shí)未必搞不好，前面就已經(jīng)埋下了隱患，你再逼他也逼不成，就像一根水管，你只盯住出水口，卻忽略了水管上到處都是漏水的地方，那你再給出水口施壓也沒有用，因?yàn)樗吭谶@個(gè)過程中漏完了呀，所以都反思自己整套銷售動(dòng)作找到每個(gè)環(huán)節(jié)中可以提高的地方逐個(gè)去提升，那你最后的成交能力就自然而然提高了。
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