客戶一上來就問價，如果你不報價，他就不跟你聊下去了，遇到這種情況怎么辦呢？通常的做法有兩步，第一步強調(diào)產(chǎn)品與需求的匹配度。比如說我們的產(chǎn)品比較多樣化，針對不同的客戶需求和情況。那作為讓我了解一下您的大概情況，我才知道什么樣的產(chǎn)品適合您到時候才能給出您相應(yīng)的價格呀。如果客戶不耐煩的敷衍了那幾句，然后又讓你繼續(xù)報價呢。這時候就是第二步模糊報價，給一個范圍空間。比如說因為對您的情況不是很了解，就您剛才所說的這些來看，我們的系統(tǒng)a應(yīng)該是比較適合的。不過這個系統(tǒng)a呢，它的價格是從多少到多少不等，對應(yīng)不同的功能和配套服務(wù)。
這兩步很多銷售都會做，但是超過一半的人會在接下來犯一個非常嚴(yán)重的錯誤，那就是被客戶的強勢問價，不知不覺帶跑的節(jié)奏快速進入到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，卻忘了前面的挖需還沒有做到問題。有句話說是價值不到價格不報，要我說我會說的更前置一些，那就是需求不明，價格不報。在不了解需求的前提下，進行的任何價值塑造其實都是銷售自己的想當(dāng)然。我有拆解過自己的一個真實案例，也是客戶一上來，沒聊兩句就開始問價格，我把他的注意力引導(dǎo)到需求，在挖虛的過程中，他也是多次想把話題拉回到價格上來談，我都是有順勢去做化解。最后我還把這個詢價者轉(zhuǎn)變成我的盟友，促成了我和最后大boss的合作。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/125010.html
