客戶跟你砍價的情況是特別多，對吧？好，你就把你比方就是一個消費(fèi)者，因為你也會在砍價，是不是你在買東西也會砍價。那我問你，如果你去買菜，你在菜市場買這個菜，在超市買這個菜，菜的價格和品種都是一樣的。你會不會在菜市場砍價？會，那你在超市會砍價嗎？不會，為什么，因為菜市場能降價。這就是原因，就是因為你知道菜市場降價，你知道超市不能降價，所以自然就給你確定的一個規(guī)則。所以你的客戶面對的他這個心里也是這樣的，客戶一般看見有兩種情況。
第一種情況是預(yù)算真的不夠，那看你自己有沒有折扣空間，對吧？如果之后沒有空間，可能就放棄掉了，跟你有可能就不是這個目標(biāo)客戶。他還有一種客戶就是習(xí)慣性砍價，這種習(xí)慣性砍價你要解決它，首先第一步就是他知道你不能有降價空間了。一般咱們都用轉(zhuǎn)移決策權(quán)，或者說把別的客戶的合作案例、合作金額來看一眼，然后知道你沒有降價空間了，他先讓他達(dá)到這個心理狀態(tài)，你才有可能性。第二個可能擴(kuò)大你的價值。第三個有可能增加你的服務(wù)等等等等，把這個單子簽下來。所以要記住一點，就是讓客戶知道你不能降價了，是砍價的第一把利器。
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