銷售一定要會判斷客戶需求，判斷客戶需求是一個銷售的基本能力。很多銷售不會判斷客戶需求，面對客戶一問你怎么賣的，這個價格多少，你就以為他是個固定客戶，他是個意向客戶，所以你馬不停蹄開始給他介紹，然而其實并不是這樣子的，有些客戶需求要學(xué)會判斷，客戶需求有三種。
第一種，感性需求，對產(chǎn)品沒有明確想法，但是也想了解，處于這種感性情緒之中。那么要做的是消除他的防備心，消除對產(chǎn)品的戒備之心，要做的是讓他對你這個人產(chǎn)生印象，當(dāng)他記住你這個人，他才會記住你介紹的產(chǎn)品。
第二種，潛在需求。對于這類客戶，要做的是不斷的去鋪墊你的價值，你的信息價值、資源價值、福利價值等等價值，慢慢的去介紹，讓客戶有一種意猶未盡的感覺，可以為你接下來跟進(jìn)做時間和空間的鋪墊。
第三種，明確需求。對于客戶有明確需求的時候，要做的是放大優(yōu)勢，放大差異化，讓客戶為什么要選擇你，為什么在眾多同行之間選擇你的原因，要放大優(yōu)勢，把優(yōu)勢擴(kuò)大影響，讓客戶覺得找你是不得不選擇的。
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