銷售啊，有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，就是當(dāng)客戶問(wèn)你問(wèn)題，哎，你回答的對(duì)答如流也很自信。但是當(dāng)客戶不知道問(wèn)你什么，他想讓你完整的介紹一遍，你公司的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，你就不會(huì)說(shuō)話了，不知道從哪下手。其實(shí)這個(gè)呢有兩個(gè)原因，第一個(gè)原因就是你不會(huì)探尋需求，不會(huì)挖，不會(huì)問(wèn)這種情況。
我之前有講過(guò)，但是還有一點(diǎn)就是你的談單沒(méi)有形成閉環(huán)。簡(jiǎn)單來(lái)講，就是因?yàn)槲覇?wèn)客戶的時(shí)候挖出的需求不一定是我產(chǎn)品服務(wù)的鏈條里面的某一點(diǎn)。如果你有談單閉環(huán)的話，你的這個(gè)鏈條，某一個(gè)需求點(diǎn)都是第一點(diǎn)。比如說(shuō)我作為一個(gè)裝修，從設(shè)計(jì)到選材，最后到施工吧。這一個(gè)線條里面，客戶的需求不管在哪兒，他都是能成為你第一個(gè)談單的畫像，第一個(gè)談單的要素。這個(gè)要素談完之后，你就知道下一個(gè)談單在哪兒，然后最后繞回來(lái)，把你完整的服務(wù)都談的很清楚，這叫談單閉環(huán)。前邊加上探尋需求來(lái)決定從哪開(kāi)始談，然后把你的全部?jī)?yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，也許客戶還沒(méi)聽(tīng)完，就已經(jīng)買單了。
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