給客戶介紹完產(chǎn)品后，如果客戶提出了問(wèn)題或者說(shuō)是異議，該怎么處理呢？我在小白階段，面對(duì)客戶很緊張，產(chǎn)品也不熟，經(jīng)常會(huì)辯解，客戶說(shuō)太貴了，我說(shuō)不貴，客戶說(shuō)質(zhì)量差，我說(shuō)不差。本來(lái)客戶想好好了解一下產(chǎn)品的，卻郁悶的發(fā)現(xiàn)被我懟了，話都懶得說(shuō)，還能高高興興的掏錢(qián)嗎？我發(fā)現(xiàn)辯解的結(jié)果，不管誰(shuí)有道理，客戶都有可能不會(huì)買(mǎi)。后來(lái)我成長(zhǎng)了，不怵客戶，也熟悉產(chǎn)品了，客戶有問(wèn)題就直接回答。他說(shuō)貴，我就告訴他為什么貴，他說(shuō)質(zhì)量不好，我就展示一下質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。但是我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，回答的挺好，卻總感覺(jué)挺別扭，容易冷場(chǎng)?？蛻艚?jīng)常的反應(yīng)就是好，知道了，總感覺(jué)他們有些話沒(méi)說(shuō)出來(lái)，我也不知道該怎么繼續(xù)往下說(shuō)。那問(wèn)題出在哪里呢？后來(lái)我在跟我媳婦兒的相處當(dāng)中找到了答案，我發(fā)現(xiàn)每次她向我傾訴的時(shí)候，如果我一本正經(jīng)的講道理，很可能會(huì)挨罵，別跟我講道理。
我覺(jué)得我講的挺有道理，為啥她聽(tīng)不進(jìn)去呢？后來(lái)我才明白，人說(shuō)話不只是表達(dá)內(nèi)容，更重要的是表達(dá)情緒，得先認(rèn)同情緒再處理問(wèn)題，明白這個(gè)以后，我就知道該怎么做了?？蛻粢惨粯樱蛻粲幸蓡?wèn)說(shuō)明可能對(duì)產(chǎn)品有興趣，想了解更多。他的提問(wèn)里面可能有好奇、不解、誤會(huì)之類(lèi)的情緒，尤其涉及價(jià)格的時(shí)候，還有可能有點(diǎn)害羞。我需要用相關(guān)的語(yǔ)言去認(rèn)同他的情緒，比如客戶說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量差，這里面就有擔(dān)心的情緒，他用著不舒服，所以就回應(yīng)，我非常理解您，誰(shuí)都不希望花錢(qián)買(mǎi)糟心，您還沒(méi)有用過(guò)，為什么會(huì)覺(jué)得質(zhì)量不好呢？這就是先認(rèn)同他的擔(dān)心情緒，讓他感覺(jué)到我是理解他的顧慮的，這樣他才有可能說(shuō)出顧慮背后的原因，講產(chǎn)品的時(shí)候，也能更主動(dòng)的和我一起研究他所擔(dān)心的問(wèn)題。
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