所謂案例法，就是向客戶講案例。我們說(shuō)解決客戶的問題，盡量不要是口頭承諾，而是要學(xué)會(huì)證明。例如客戶給你提出了他的訴求。假如你說(shuō)張總這個(gè)問題，我可以幫你解決，沒有問題的，后面交給我們來(lái)處理，這是一種回應(yīng)方式。除此以外還有第二種回應(yīng)方式，你可以這樣講，張總您的需求正好就是我們的專長(zhǎng)，我們服務(wù)了很多像您一樣類似的客戶，他們都是哪些企業(yè)，我們給他們做完了以后，他們非常滿意。例如我們給某某公司合作的項(xiàng)目，三個(gè)月就讓他們的銷售額增長(zhǎng)了200%。
我們說(shuō)這兩種都是肯定的回應(yīng)，但是站在客戶的角度，哪一種更有說(shuō)服力呢？很顯然，后面的說(shuō)法更有說(shuō)服力，因?yàn)槟阍谙蚩蛻糇C明你有做過，而且做的很好。假如有兩家公司競(jìng)標(biāo)這個(gè)項(xiàng)目，客戶他一定會(huì)選擇有經(jīng)驗(yàn)的，而不是會(huì)承諾的。所以跟客戶說(shuō)話就用案例說(shuō)服他，因?yàn)閯e人都是基于你以前的成功來(lái)看待今天的你，所以說(shuō)不要跟客戶去承諾他看不見的東西。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/119079.html
