銷售約不到客戶，銷售主管要求銷售提高這樣的一個電話數(shù)量，其實只是解決了表面的問題，他沒有解決根本的問題。那核心是什么？其實要教銷售客戶不愿意見你，他核心是你沒有解決客戶內(nèi)心的三個顧慮，哪三個顧慮呢？客戶愿不愿意見你，他一定是先會問自己，你是誰？你對我有沒有價值，他認(rèn)不認(rèn)識？第二就是客戶，他內(nèi)心會問自己，你是做什么的？你對我有沒有幫助？第三個問題又是什么？客戶問你來了，你講的東西真的是有那么好嗎？我真的是需要的嗎？所以這三個顧慮你不能解決的話，再去打電話約客戶，挑戰(zhàn)是不能夠解決的。所以銷售在打電話過程當(dāng)中的話，首先他要解決你是誰的第一個顧慮，你是誰。銷售很多都會通過產(chǎn)品的優(yōu)勢去打電話。就是我們是某某公司的，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？就只是場產(chǎn)品的一些特征。其實對客戶來講離他太遠(yuǎn)，你的產(chǎn)品的特征他跑不出來客戶想要的解決方案。所以說一定要通過利益陳述的方式去解決客戶的。
是什么利益陳述呢？就打個比方，我們今天是幫助企業(yè)治理解決新銷售存活率低，老銷售業(yè)績起伏不定，銷售主管帶不出邊的這樣的一個銷售技能培訓(xùn)。這樣子客戶就會聽了，因為這些三個核心的挑戰(zhàn)是他面臨的，然后銷售又開始掌控整個溝通的這樣的一個過程。通過這個利益陳述以后，馬上拋出問題，誰問問題多，誰就是主導(dǎo)這樣的一個溝通過程。所以銷售要問，某某老總，你目前面臨的哪一個問題，哪一個挑戰(zhàn)會比較多一點，之后就開始給你們聽了。這個時候客戶。確認(rèn)你是與眾不同的，然后你擊中了。記住了你是誰，然后他會推測你后面跟他介紹的一些東西，或者跟他去發(fā)一些資料的時候，肯定會有他想要的東西。所以他會給你加微信，主動接受，就你跟他說了，我們能不能有一次拜訪活深層次的介紹我們產(chǎn)品的這樣的一個特色，能不能幫助你解決問題？這個時候客戶欣然接受，你拜訪的幾率就可以。銷售主管，你解決拜訪他的核心不是提高銷售的電話數(shù)量，是提高銷售在解決客戶內(nèi)心顧慮的三個銷售技巧的問題。
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