我們在進(jìn)行大客戶拜訪的時候，不要在見面的時候去探究了解他的一個背景信息。因?yàn)闆]有一個決策者，他喜歡把自己生意的一些真實(shí)的情況，通過你的提問一一給你講述出來的。所以說在見面的時候，大部分銷售在問背景性問題的時候，一定是我可以讓一些大客戶訂單當(dāng)中推進(jìn)過程的決策人感覺反感的。所以什么時候去了解這個背景信息呢？這個背景信息的重要性與最后的合約的一個推進(jìn)有什么關(guān)系？其實(shí)背景性信息的話，一定要在拜訪之前就要了解到的，而且這個背景信息的話不可能是通過決策人去了解，一定是非關(guān)鍵人去了解的四個方向，去了解這個背景信息。
1、就是他的財務(wù)視角，就是你要了解他的營業(yè)額，還有了解他的一個市場營銷的這樣的一個推廣目標(biāo)客戶，還有主要的市場，還有一個財務(wù)視角里面一定要了解他的團(tuán)隊(duì)，就是銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)是不是有好的產(chǎn)出，還有客銷售團(tuán)隊(duì)是不是穩(wěn)定，這些都是取決于他的一個現(xiàn)金流的一個狀況的。所以財務(wù)視角你了解清楚了以后，你才知道你推銷的產(chǎn)品他是不是有購買力的。
2、就是要了解他的一個同行，他是怎么去認(rèn)定他的，這個叫同行視角，了解兩個點(diǎn)。第一個就是他在整個市場當(dāng)中的一個排名，他是龍頭客戶、中等客戶還是小客戶的。另外同行視角里面的話，要了解他的一個產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。它的核心競爭力是什么。
3、就是你要看這個客戶的一個創(chuàng)新的視角，就是他是不是有持續(xù)的新產(chǎn)品的推出。新產(chǎn)品的推出的話，是代表他公司的一個案例，研發(fā)團(tuán)隊(duì)是比較強(qiáng)的。那研發(fā)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)代表什么？說明他公司的整個現(xiàn)金流，還有他自己的內(nèi)部的流程相對是比較完善的，這個就可以體現(xiàn)他持續(xù)改進(jìn)的一個能力。
4、就是一定要從客戶視角，客戶視角就是看這個客戶在客戶當(dāng)中的一個滿意度的回饋了。當(dāng)你在推銷產(chǎn)品的時候，你一定要了解它的滿意度的話，就是一定要從四個方向去搞定。它的滿意度。第一是它的續(xù)約率，續(xù)簽率好的話，說明他的產(chǎn)品是被客戶滿意的。第二的話就是他的一個產(chǎn)品的品質(zhì)。第三就是它的一個性能跟服務(wù)。第四的話，他去購買產(chǎn)品，推動這個產(chǎn)品的時候，給客戶的時候，客戶對他的一個價格成本的這樣的一個反應(yīng)是什么？所以從這個客戶視角的話，可以充分的了解客戶他的下游自己的客戶對他的一個滿意度?？梢酝茰y出來他整個公司運(yùn)營的情況。所以大客戶銷售的時候，你最終是要判斷他公司的整個這樣一個購買能力，購買你的產(chǎn)品的能力是否合適。所以通過這樣一個背景性信息調(diào)查以后，你見面的時候就可以有的放矢去推進(jìn)難點(diǎn)問題，推進(jìn)這些四個方向的不滿意的地方在哪里。這個時候你就可以切入到你產(chǎn)品的價值，解決他什么問題。就是解決他整個四個視角當(dāng)中的某些你認(rèn)為是有突破點(diǎn)的不滿意的問題，這就是背景性問題。在大客戶營銷當(dāng)中的核心。所以見面的時候不要再問背景性問題了，一定要充分在拜訪之前了解背景性問題，了解背景性信息是什么。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/118558.html
