有學(xué)員問(wèn)我，我們的銷售目標(biāo)定的非?？茖W(xué)合理，銷售計(jì)劃做的也非常落地有效，但是在執(zhí)行的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員就是達(dá)不成既定的銷售目標(biāo)，這該怎么辦呢？其實(shí)能不能達(dá)成既定的銷售目標(biāo)，取決于我們對(duì)銷售目標(biāo)的追蹤管理。在追蹤銷售目標(biāo)的過(guò)程中，有很多管理者更多的追蹤的叫做滯后性指標(biāo)，而忽略了引領(lǐng)性指標(biāo)。什么叫滯后性指標(biāo)？說(shuō)這個(gè)月，你給我定了50萬(wàn)的任務(wù)，但是50萬(wàn)它是個(gè)滯后的指標(biāo)，只有到月底你才能看到是否達(dá)成。
那什么叫做引領(lǐng)性指標(biāo)呢？50萬(wàn)能否達(dá)成？不能靠運(yùn)氣，靠這個(gè)人，他都做了什么事兒，這些事兒可以形成考核的指標(biāo)，這些指標(biāo)有倆特點(diǎn)。第一個(gè)它是可控的，第二個(gè)叫可預(yù)測(cè)，他對(duì)完成最終的50萬(wàn)的業(yè)績(jī)，是有影響的。所以作為銷售的管理者，不要天天盯著滯后性的指標(biāo)問(wèn)他今天你完成多少業(yè)績(jī)，沒(méi)有價(jià)值，最關(guān)鍵的要追什么？盈利性指標(biāo)，比如說(shuō)他給老客戶打了多少個(gè)電話，他派發(fā)了多少個(gè)宣傳的資料，這個(gè)才能讓你的銷售目標(biāo)管理真正落地。
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