想要和客戶維持長(zhǎng)久的這種合作的關(guān)系，做好客戶的關(guān)系維護(hù)。研究表明，銷(xiāo)售給潛在客戶和目標(biāo)客戶的成功率只有6%，銷(xiāo)售給初次購(gòu)買(mǎi)的客戶，也就是過(guò)去的新客戶，這種成功率在15%，而銷(xiāo)售給重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶和忠誠(chéng)客戶，這種成功率在50%，這就是老客戶。所以維護(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶和忠誠(chéng)客戶，這個(gè)意義非常的大。那具體應(yīng)該如何來(lái)操作呢？
第一個(gè)，一定要建立客戶的聯(lián)絡(luò)機(jī)制。回訪和客戶關(guān)懷，它是非常重要的一環(huán)?；卦L指的是主動(dòng)常規(guī)性的拜訪，不是只在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，或者客戶投訴了，才被動(dòng)的去進(jìn)行回訪。比如像咨詢公司回訪也是可以，比如上門(mén)服務(wù)、電話溝通等形式。那回訪的次數(shù)要按照客戶的重要程度而定。無(wú)論客戶被劃為是什么等級(jí)，或者售后服務(wù)要求多少，都要有定期的回訪。
第二個(gè)，就是要發(fā)展客戶的關(guān)系?？蛻舻男枨髸?huì)隨著時(shí)間發(fā)生改變，而對(duì)手也在不斷的尋找漏洞，所以客戶關(guān)系就是將變數(shù)轉(zhuǎn)化為常數(shù)，保證雙方合作關(guān)系不間斷。要時(shí)刻關(guān)注客戶的問(wèn)題，并且要給他提供解決的方案，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的采購(gòu)的動(dòng)向，對(duì)競(jìng)品也保持監(jiān)控和反應(yīng)。
第三個(gè)，就是要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值。創(chuàng)造客戶價(jià)值，就是把工作的重心從產(chǎn)品銷(xiāo)量轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)和成本削減上。所以銷(xiāo)售人員此刻應(yīng)該完成這種重要的角色的轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型，從過(guò)去的銷(xiāo)售經(jīng)理變身客戶經(jīng)理。銷(xiāo)售經(jīng)理致力于就是賣(mài)出多少產(chǎn)品，以個(gè)人業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。但是客戶經(jīng)理，是站在客戶的角度上提供專業(yè)的建議、指導(dǎo)方案以及增值服務(wù)。
第四個(gè)，就是提升客戶的忠誠(chéng)度?？蛻糁艺\(chéng)的意義之大，沒(méi)有人去懷疑一家公司如果將客戶流失率降低到5%，那么利潤(rùn)收入就會(huì)提高25%到85%。
所以成功打造客戶的忠誠(chéng)，還要從以下幾個(gè)方面入手。
第一，就是獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)，增加客戶的受益。
第二，就是培育對(duì)企業(yè)的信任和感情。
第三，就是提高轉(zhuǎn)化的成本。轉(zhuǎn)化成本是客戶更換企業(yè)需要付出的各種代價(jià)的總和。包括學(xué)習(xí)的成本、經(jīng)濟(jì)的成本以及情感的成本。
第四，就是建立與客戶的這種結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。企業(yè)要滲透到客戶的這個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中來(lái)，雙方形成這種戰(zhàn)略聯(lián)盟和這種緊密合作的關(guān)系，這個(gè)非常的重要。
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