為了鼓勵銷售人員多做業(yè)績，老板們真是想盡了辦法。比如業(yè)績對賭、階梯提成、動態(tài)底薪等等。階梯提成容易踩到的坑，階梯提成就是按照不同的業(yè)績階段設(shè)計(jì)不同的提成比例，業(yè)績越高，提成比例也就越高。比如每月回款3萬，提成比例就4%。每月回款4萬，提成比例就5%，每月回款了達(dá)到5萬，那提成比例就為6%，這個是階梯提成。階梯提成從表面上看，鼓勵銷售人員多出業(yè)績，但實(shí)際上可能并不一定真正能夠促進(jìn)業(yè)績的增長，往往還會出現(xiàn)一些負(fù)向操作。比如銷售人員可能會出現(xiàn)一些拼單、壓單、轉(zhuǎn)單三種現(xiàn)象。當(dāng)然了，這三種現(xiàn)象也階梯提成需要注意的三個坑。
1、所謂的拼單，就是銷售人員之間進(jìn)行拼單，業(yè)績A員工把業(yè)績轉(zhuǎn)給了B員工，讓B員工達(dá)到最高的目標(biāo)，拿到最高的提成。提成AB員工之間再進(jìn)行私下分配。
2、所謂的壓單，就是某位銷售人員本來本月可以簽下來的訂單，但是他考慮到本月的業(yè)績，可能拿不到最高的提成點(diǎn)數(shù)。他會想辦法把這個訂單壓下來，壓到下個月再來做，爭取下個月可以拿到最高的提成點(diǎn)數(shù)。
3、所謂的轉(zhuǎn)單，它是指的銷售人員發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績可能只能夠得到*的提成點(diǎn)數(shù)，與其把訂單給公司，還不如轉(zhuǎn)給同行享有的提成點(diǎn)數(shù)可能還會更高。
本來是鼓勵大家多出業(yè)績，銷售員跟公司玩起了貓捉老鼠的游戲，所以設(shè)計(jì)提成方案的時候，一定要具體情況具體分析。針對目前存在的關(guān)鍵問題，尋找有效的解決方案，建議越簡單越清晰越好，別搞的銷售人員半天都算不清楚，那就失去了應(yīng)有的激勵作用。要想真正達(dá)到激勵效果，還可以用上別的一些方法來作為補(bǔ)充。比如獎金、過程考核、對賭等等。銷售在于創(chuàng)新，管理它是在于積累，工資提成這些規(guī)范一定需要持續(xù)的積累，在具體的設(shè)計(jì)的時候，要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行綜合考慮。
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