如何打造銷冠團(tuán)隊(duì)？如何培養(yǎng)銷售人才？老帶新是一個(gè)好選擇嗎？未必，為什么？你接著往下看就明白了。我們來(lái)舉個(gè)例子，假設(shè)有一個(gè)銷售A他非常厲害，每個(gè)月的業(yè)績(jī)都排名靠前，那么他是怎么做到呢？我們發(fā)現(xiàn)他的擅長(zhǎng)是能夠跟客戶快速建立好關(guān)系，幾分鐘電話一打，客戶就對(duì)他產(chǎn)生了較強(qiáng)的信任感。日常的溝通過(guò)程中，他可能跟客戶聊聊時(shí)事熱點(diǎn)、行業(yè)趨勢(shì)、家長(zhǎng)里短、小孩教育等等，很快就拉近與客戶之間的關(guān)系和信任，客戶就很容易買(mǎi)單，甚至轉(zhuǎn)介紹。就這樣，他越做越輕松，業(yè)績(jī)也越來(lái)越好，很快就成為企業(yè)的top sales。
這個(gè)時(shí)候管理者花了很大的代價(jià)，招了一位新員工，然后采取老帶新的模式讓A來(lái)帶他，過(guò)了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)新員工的業(yè)績(jī)很差，自信心也開(kāi)始下降。A也向管理層反饋說(shuō)，這位新同事情商不高，不會(huì)溝通，事實(shí)，真的是這樣嗎？后來(lái)經(jīng)過(guò)陪跑，我們發(fā)現(xiàn)新進(jìn)的員工是一個(gè)專業(yè)型銷售，不太擅長(zhǎng)與人建立關(guān)系，維系關(guān)系。他更擅長(zhǎng)的是在短時(shí)間內(nèi)聽(tīng)懂客戶的問(wèn)題需求，然后給出合適的顧問(wèn)式解決方案。他向A學(xué)習(xí)，很難學(xué)會(huì)A的這種關(guān)系型銷售的技巧，也很難在短時(shí)間內(nèi)改變自己的性格，改變行為方式。所以請(qǐng)問(wèn)問(wèn)題出在哪里呢？作為管理者，該怎么辦呢？
我們說(shuō)人才的培養(yǎng)需要因材施教，有個(gè)性化的特征，當(dāng)然也有共性的部分。我們需要首先判斷培養(yǎng)的技能培訓(xùn)的方式是否具備可復(fù)制性，是能夠在大部分的員工身上取得成就。如果可以，就拆解流程步驟進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)批量的培養(yǎng)。當(dāng)然對(duì)于前面的案例還有一個(gè)解決方案，那就是讓A和這位新同事組成搭檔，這樣優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)一加一大于二的效果。
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