現(xiàn)在我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量性能應(yīng)該是不錯的，但是價格是比較高的，那競爭對手價格比我們低。但是客戶現(xiàn)在經(jīng)常是*價中標(biāo)，這個搞得我們非常麻煩。你說都能用，但是我們價格就比較高，人家不太重視我們這個性能和優(yōu)勢，這種情況下我們應(yīng)該怎么做？
第一、要非常明確的找到我們跟競爭對手的差異性，尤其是我們比他優(yōu)的地方，比他好的地方。咱們要找出來。
第二、我們要通過耐心的說服，展現(xiàn)各種利益，讓我們的優(yōu)勢變成客戶哭著喊著想要的需求。也就是說我們有原來客戶沒覺得有銷售的重要的作用，就是把我們的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成客戶的需求。
第三、我們要讓客戶把我們體現(xiàn)出來的差異性和優(yōu)勢，理直氣壯的寫在他們的招標(biāo)文件當(dāng)中。后邊在招標(biāo)，在客服進(jìn)行選擇的時候。我們基本上就能夠穩(wěn)操勝券，鎖定勝局。比如說我們在座的客戶要組織一次銷售的培訓(xùn)，可能幾個供應(yīng)商要來招標(biāo)。如果招標(biāo)文件上寫明了，說這次培訓(xùn)的老師叫崔小屹，把我的名寫上了。大家說是不是我中標(biāo)基本上百分之百，但是問題是什么？誰敢寫？那如果不敢寫的話，不敢寫上崔小屹的名，那我們能不能這樣？因為崔老師是來自于德國西門子公司，那我們能不能寫上說這次的培訓(xùn)老師希望有德國西門子的工作履歷。這樣的話，應(yīng)該說我中標(biāo)的概率也比較高。因為畢竟西門子出身的老師做銷售的沒幾個，可能不多。這次我勝出的概率就比較高了。實在不行，我們寫上這次講課的老師應(yīng)該有在德國公司工作的履歷和背景。這樣我們相信依然保持了一定勝利的概率，但是關(guān)鍵是什么，誰敢寫。隨后我們工作的重點在哪里，怎么理直氣壯的讓客戶敢寫。我覺得直接寫我名，這個難度比較大，我們退而求其次要解決，為什么這一次我們要選擇一個德國公司背景的一個老師，我們重點把工作放在這兒，這個時候我們就得發(fā)現(xiàn)影響客戶。比如說這個客戶是一個制造型企業(yè)，他們正在做智能制造的轉(zhuǎn)型。我們就可以影響客戶。你看現(xiàn)在智能制造是德國*，我們應(yīng)該跟德國的一些先進(jìn)的科研單位，我們進(jìn)行合作。我們做一些工業(yè)4.0的評估，然后未來向這個方向去邁進(jìn)。我們嘗試要做這樣的影響。如果我們真的成功的影響客戶，客戶跟德國的公司進(jìn)行合作，進(jìn)行工業(yè)4.0的轉(zhuǎn)型。那這種情況下，我們相信讓客戶寫上本次招標(biāo)，我們希望投標(biāo)的老師是由德國公司的背景是不是就非常合理。因為我們能夠解釋說，我們公司現(xiàn)在正在跟德國企業(yè)進(jìn)行合作。我們希望來的這次老師具備德國公司的背景，有助于和我們當(dāng)前工作的現(xiàn)狀進(jìn)行匹配。你看這種情況下，這是什么，就把我們的有利的優(yōu)勢寫在了標(biāo)書當(dāng)中。這是我們要做的一個工作。
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