客戶說(shuō)你別跟我說(shuō)什么產(chǎn)品價(jià)值，有的沒(méi)的，就直接告訴我多少錢，大部分銷售聽(tīng)到這里，心里也肯定就慌了，對(duì)不對(duì)？讓自己處于非常被動(dòng)的狀態(tài)。
首先你要知道，這一類客戶有一個(gè)特點(diǎn)，他們就喜歡在別人面前表現(xiàn)出很厲害不受掌控的樣子，然后就等著你慌張報(bào)出底價(jià)，那怎么辦呢？當(dāng)我們遇到這種強(qiáng)勢(shì)型的客戶，我們前面說(shuō)無(wú)論對(duì)方說(shuō)什么話來(lái)刺激你，你都要保持非常淡定和清醒的頭腦。要知道如果在談判過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)這種局面，一定是你在前面跟客戶進(jìn)行破冰建立關(guān)系的時(shí)候沒(méi)有做到位，客戶的需求程度、支付能力、決策人以及對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)可。你都不知道，那現(xiàn)在你知道問(wèn)題出在哪了，既然已經(jīng)到了這一步，我們硬著頭皮也得往前走一步。
那我們要怎么去做呢？記住重新破冰，建立關(guān)系，加上需求確認(rèn)。舉個(gè)例子，王姐您看，呦，我這光顧著跟您說(shuō)產(chǎn)品了，都忘了跟您說(shuō)價(jià)格，這事兒怪我，但是我比較好奇，想了解一下您反復(fù)在強(qiáng)調(diào)價(jià)格，是因?yàn)槟?，趕緊把這事兒定下來(lái)，對(duì)嗎？客戶一定會(huì)說(shuō)，你先跟我說(shuō)底價(jià)，我再考慮。當(dāng)客戶這么跟你說(shuō)的時(shí)候，你就不要再繞彎了，趕緊報(bào)底價(jià)，但是要注意報(bào)價(jià)原則，別一上來(lái)老實(shí)巴交的報(bào)底價(jià)，要根據(jù)你對(duì)客戶支付能力的判斷，從高價(jià)開(kāi)始報(bào)，看客戶的反應(yīng)。如果他是真意向客戶，一定會(huì)給你再砍價(jià)。如果沒(méi)有，你就趕緊收拾一下心情，準(zhǔn)備重新再談下一輪。
所以歸根結(jié)底腦子里面一定要有針對(duì)不同類型的客戶畫像，所以你在溝通的過(guò)程當(dāng)中才能夠?qū)μ?hào)入座，見(jiàn)招拆招。只有你的腦子里面真正有了銷售的思維和底層的邏輯框架，才能夠清晰的做到準(zhǔn)確把握客戶的需求和心理狀態(tài)，如果你在前面的破冰挖需都沒(méi)做到位，到后面關(guān)單的時(shí)候一定會(huì)漏洞百出。你千萬(wàn)不要想著就學(xué)那么兩句逼單的話術(shù)，你就能把單簽下來(lái)那種，你靠話術(shù)能簽下來(lái)的人，跟你本身的銷售能力也沒(méi)太大關(guān)系。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/112745.html
