銷售流程切一下,基本上六大塊。
1、開發(fā)新客戶的流程。
2、老客戶的運(yùn)營(yíng)跟維護(hù)的流程,分級(jí)ABC,金卡、銀卡、銅卡。
3、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的流程。
4、訂單管理的流程。
5、跟單流程。
6、回款的流程
我們給大家分享一個(gè)例子,就拜訪客戶的流程。
第一步叫確定拜訪的計(jì)劃,就是我這一趟出去之后,我要拜訪哪幾個(gè)客戶,你必須要搞清楚客戶的需求,把客戶進(jìn)行分類,看看他是新客戶還是老客戶。如果是老客戶的話,是過去活躍的客戶還是睡眠客戶要區(qū)分清楚。
第二步,預(yù)測(cè)客戶的需求。
第三步,預(yù)測(cè)完客戶需求之后準(zhǔn)備預(yù)案,
第四步,預(yù)約客戶時(shí)間。這個(gè)時(shí)候我也特別要注意找對(duì)人很關(guān)鍵。你走之前的時(shí)候要不要做自我準(zhǔn)備,你要不要帶公司的宣傳片,要不要帶我們跟過去公司跟他之間的合作的一些記錄,包括你公司里面的VCR。近年來你自己這個(gè)產(chǎn)品。宣傳手冊(cè)。
第一步真正的主流程,開場(chǎng)問候是寒暄暖場(chǎng),有3到4種寒暄暖場(chǎng)的方法,第一個(gè)是自我介紹法,第二個(gè)是公司介紹法,第三個(gè)是問候?qū)Ψ椒?,第四個(gè)就是關(guān)鍵事件開頭的方法。比方說從大事件出發(fā),你說過去的一年疫情很嚴(yán)重,大家日子都不容易。但是聽說在我們的行業(yè)當(dāng)中,就貴公司實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng),這是了不起的成績(jī)。劉總給我們介紹唄。實(shí)際上就是從過去的它的成長(zhǎng)性來跟大家談開來。所以一次好的客戶拜訪這個(gè)寒暄暖場(chǎng)的方法有很多,這是第一步。
第二步,收集客戶的需求。你前面都是自己預(yù)測(cè)的,不一定是準(zhǔn)確的。
第三步介紹公司的產(chǎn)品,包括服務(wù)。簡(jiǎn)單的講收集客戶的需求,就是搞清楚一點(diǎn)他要什么介紹公司的產(chǎn)品,就是告訴你一點(diǎn)我有什么。
第四步人家要什么,我有什么,這中間要找一個(gè)叫鎖定合作框架。
第五步約定下一步的行動(dòng),該簽合同,該試點(diǎn)的先試點(diǎn),該對(duì)接的先對(duì)接,我們通??梢赃@樣講。王總,今天我?guī)砹宋覀兗夹g(shù)部的總監(jiān)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí),您看您這邊是不是找一個(gè)具體的人員來做對(duì)接,沿著我們這個(gè)框架把它往前推動(dòng)。
第六步總結(jié)并感謝,劉總在百忙當(dāng)中抽時(shí)間來和我一起互動(dòng),我們共同討論了這個(gè)這個(gè)的問題。實(shí)際上就等于是把前面的內(nèi)容小結(jié)了一下,就是鎖定在這個(gè)方面去合作。
這個(gè)就是拜訪客戶的主流程六個(gè)步驟。我想問你們一個(gè)問題,有沒有顧客為價(jià)格的問題跟你討價(jià)還價(jià),有沒有顧客針對(duì)上一年的服務(wù)不滿意的地方跟你提出要求。如果這種情況出現(xiàn)的時(shí)候聽好了,第四步前,要加一步叫互動(dòng)事宜。對(duì)方的老總說了,我們?nèi)ツ旰献髁诉@么多,今年擴(kuò)大了將近2倍。這個(gè)價(jià)格再往下給我降個(gè)10%。你跟他講,我們是全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格,我確實(shí)在價(jià)格上做不了主。我們這個(gè)主機(jī)售后服務(wù)是保三年,我給您送一個(gè)延保,保五年,您看行不行?因?yàn)檫@種情況是不是就等于是從這兒補(bǔ)到那兒了,是不是。
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