你一個好產(chǎn)品出來了，你得讓人家知道，過去有一句話叫酒香不怕巷子深。但是這個時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在這個傳播可以說是到處都是，過去只有記者有攝像機，現(xiàn)在人人是記者。所以這是一個自媒體高度發(fā)達的時代，很多事情都可以在秒的數(shù)量級就傳播出去了。那怎么傳播呢？就看看你怎么樣去提煉價值訴求，有幾個不同的派別，一種派別就叫忽悠?，F(xiàn)在有很多的人拿著身份證，拿著照片信誓旦旦說，我說的都是真話，等著別人一曝光，發(fā)現(xiàn)說的都是假話。一個號稱是老中醫(yī)，等了以后發(fā)現(xiàn)他連醫(yī)學院都沒上過，什么也沒干過，只是一個叫老中醫(yī)的形象代言人，這樣的事情是不是比比皆是？為什么呢？因為大多數(shù)人不去深究，溫飽或者小康的初級階段，就很容易相信，為什么那些電話詐騙騙的都是溫飽和小康的。就是因為這個群體想占便宜，騙子是騙貪婪的人。這是非常簡單的一個原則。
另外一個套路就是叫高舉高打廣告轟炸。不管是腦白金，不管是伊利參保健品，這是一個非常有趣兒的，每個品牌紅火那么幾年，發(fā)了一筆財，再換下一個。保健品就抓住了人們一種心理，可以快速的解決問題。比如說你睡不著，我吃這個就睡得著了，其實你出去跑兩圈鍛煉一累了就睡得好了。但是我們很多人喜歡急功近利，要想讓這些群體接受最簡單的方法就是高舉高打廣告轟炸。像過去在電視時代的時候，一天晚上出來十來次，很多消費者就信，尤其是又變成了送禮的東西，送禮就送腦白金，基本上都是自己不消費。我們說為什么那么多人容易被這些打動，我們管他叫吃瓜群眾，就是人云亦云。一聽說什么好，大家一窩蜂都去，但是等你真買了以后好嗎？未必。但是啞巴吃黃連，不想告訴別人，為啥告訴別人丟人，這就是一種消費心理。正是因為這個消費心理才導致，這個市場可以說叫長盛不衰，一波一波的割韭菜。如果說你沒有大量的錢去燒去做廣告，那你只有一條路可走，那就是理性的溝通。
這對大量的中小企業(yè)，尤其是B2B的企業(yè)來說，是一條非常正確的道路。對于B2B的企業(yè)來說，你面對的是企業(yè)，可你忽悠我沒用，它是一堆人參與決策，包括決策者、購買者、使用者、影響者，所以他就會非常的慎重。那怎么面對這些人呢？你就要算出來測出來，展出來大家一定記得這三個出來。你的產(chǎn)品之所以沒能得到消費者的認同，那就是因為你沒有算清楚消費者選擇了你比選擇別人更好。就像我以前跟一家太陽膜的企業(yè)做咨詢，他們就做的非常簡單。怎么算出來呢？拿計算機計算說透射多少，反射多少，拿個光功率計，拿個熱功率計去做測量，也能測出來，也能算出來。算出來的是五倍與普通的膜，測出來也差不多。那怎么展出來？他就在這一面墻上弄上燈，貼上膜，讓你親身去感受，你買別人的便宜，但是效果不如他好。他說我是四五倍的優(yōu)勢，只貴一倍對吧？別人五千我一萬出頭，但是我的性價比比他高，這時候就解決了。這家企業(yè)就從一開始的幾千萬變成了十幾個億，而且公司很小就幾十號人，因為他到處都是代理商，而他的利潤率還提高。這種說法對于中產(chǎn)階層來說最關鍵，這就是理性的溝通。消費者就會算這個賬。我當時買花了這個價錢，我一算到五年十年以后發(fā)現(xiàn)合算，說這樣一來，就能讓理性的消費群體下定決心做出理性的判斷。
所以說我們說價值訴求就是用自己的長處去影響客戶，讓客戶拿著放大鏡去看你的優(yōu)點。你要說一家企業(yè)比別人有什么*的優(yōu)勢，很難，不同的企業(yè)各有千秋，也都有它的缺點。關鍵就是你能不能把你的優(yōu)點放大。其實就是根據(jù)你的目標客戶群關注什么，你去做什么。有些東西他不關注，你差一點也沒關系。所以說希望大家能夠調整自己的這個思路，用不同的價值訴求去影響理性的消費群體。
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