送給大家銷售全流程圖。
我們開(kāi)始銷售之前，首先要對(duì)客戶的資料進(jìn)行分析。這里的資料包括對(duì)方的組織架構(gòu)、人員構(gòu)成、性格特點(diǎn)、資金預(yù)算情況和對(duì)手情況。發(fā)現(xiàn)他是我的目標(biāo)客戶群體。
第二步，建立關(guān)系，建立客戶關(guān)系時(shí)，任何過(guò)山車似的為人處事都是最傷害感情的。原來(lái)我不認(rèn)識(shí)這個(gè)客戶中的這個(gè)人，現(xiàn)在我做單，我需要通過(guò)他，于是我請(qǐng)他吃飯，請(qǐng)他捏腳單拿下了。拿下了以后，今后不一定用得上了，不僅飯沒(méi)得請(qǐng)了，連重要節(jié)日問(wèn)候的短信都沒(méi)了，你人間蒸發(fā)了，下次再做單，發(fā)現(xiàn)這個(gè)人升官兒了。于是你鮑魚(yú)龍蝦伺候著，就發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人特別的勢(shì)力，你的公關(guān)成本一下就上去了。建立關(guān)系時(shí)要保持一致性，一致性的特點(diǎn)是成本低，粘度高。
第三步，要對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行挖掘，現(xiàn)在挖掘?qū)Ψ酵袋c(diǎn)需求有兩個(gè)最常用的提問(wèn)工具。第一個(gè)提問(wèn)工具叫次序技術(shù)。在次序技術(shù)基礎(chǔ)上提煉了另外一個(gè)工具，它的名字叫spin。這個(gè)是要挖掘?qū)Ψ降男枨?，抓?duì)方的痛點(diǎn)，甚至挖掘到他自己沒(méi)有意識(shí)到的痛點(diǎn)。掌握這兩個(gè)提問(wèn)技術(shù)和沒(méi)掌握這兩個(gè)技術(shù)的你，完全不在一個(gè)段位上。
第四步，當(dāng)把需求挖掘之后，下一步就產(chǎn)品進(jìn)行呈現(xiàn)，我們叫呈現(xiàn)價(jià)值。比方說(shuō)我們常用力量型陳述，讓對(duì)方覺(jué)得我產(chǎn)品價(jià)值有也高。
我這里稍微解釋一下，傳統(tǒng)快消品呈現(xiàn)價(jià)值是第一步，工業(yè)品和顧問(wèn)式銷售，這是第四步，沒(méi)有前三步的鋪墊。你的附加價(jià)值根本做不出來(lái)，你賣不上高價(jià)，呈現(xiàn)價(jià)值以后打動(dòng)了客戶，客戶根據(jù)自己的需要，于是決定是否與你合作。而我們這個(gè)時(shí)候就價(jià)格和付款方式獲取承諾，也就是簽訂合同過(guò)程，就是獲取承諾的過(guò)程。簽訂合同獲取和承諾以后，我們交付產(chǎn)品服務(wù)提供上去?？蛻魰?huì)根據(jù)他的體驗(yàn)跟期望值的差，決定是否痛快給你尾款，而對(duì)于我們來(lái)講叫回收貨款，如果一切順利，同時(shí)開(kāi)始二次銷售，形成新一輪的銷售流程的閉環(huán)。
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