實(shí)際上只有5%的銷(xiāo)售能掌握真正的銷(xiāo)售提問(wèn)的邏輯方法步驟。當(dāng)你掌握不了的時(shí)候，你只會(huì)把客戶(hù)問(wèn)跑。實(shí)際上早在20年前，整個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)域就已經(jīng)總結(jié)出了銷(xiāo)售提問(wèn)四步法。比如說(shuō)保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、銷(xiāo)售、賣(mài)車(chē)、教育培訓(xùn)等系列。實(shí)際上在我們很多行業(yè)里都可以應(yīng)用。今天我把這四步法分享給你，話(huà)題有點(diǎn)干各位請(qǐng)耐心看完，*能讓你的業(yè)績(jī)提升三倍以上。視頻的最后，我還總結(jié)了40個(gè)常用的最經(jīng)典的銷(xiāo)售提問(wèn)話(huà)術(shù)，各位有興趣可以保存一下。
第一個(gè)叫做背景式問(wèn)題。
什么叫背景問(wèn)題？我拿教育培訓(xùn)做舉例，比如說(shuō)這個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)了以后，你首先要了解他的基本的情況，比如說(shuō)他要學(xué)英語(yǔ)，他到底英語(yǔ)用在哪兒？你要問(wèn)他是工作中用嗎？還是生活中用？你是旅游嗎？這是背景問(wèn)題，但是背景問(wèn)題不能問(wèn)太多，問(wèn)多了客戶(hù)就覺(jué)得你在竊取他的隱私就煩了，要問(wèn)重點(diǎn)。
第二個(gè)叫做難點(diǎn)問(wèn)題。
什么叫難點(diǎn)問(wèn)題？就是他在目前的，比如工作中，他遇到了哪些英語(yǔ)的障礙，為什么需要學(xué)英語(yǔ)？現(xiàn)在在面臨開(kāi)會(huì)或者是日常溝通的時(shí)候有遇到什么障礙嗎？那現(xiàn)在你在跟同事交流的時(shí)候，是不是溝通情況不太理想，勾出他對(duì)于學(xué)習(xí)英語(yǔ)的一個(gè)什么積極的興趣和心理的內(nèi)在需求。
第三個(gè)要問(wèn)暗示性問(wèn)題。
暗示性問(wèn)題就要引出你的一些產(chǎn)品的思路了。什么意思呢？比如說(shuō)你是賣(mài)教育培訓(xùn)的，既然客戶(hù)在工作中面臨的問(wèn)題，你要讓他怎么樣意識(shí)到他需要培訓(xùn)。那這個(gè)里面的暗示問(wèn)題，我們就要讓他知道你到底該怎么樣提升你的英語(yǔ)了。你可以問(wèn)他，你覺(jué)得什么樣的英語(yǔ)培訓(xùn)是你最感興趣的呢？你旁邊的同事他們是怎么提升英語(yǔ)能力的呢？你更喜歡什么樣的英語(yǔ)學(xué)習(xí)氛圍呢？實(shí)際上這些問(wèn)題你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你會(huì)暗示他怎么樣把他自己認(rèn)為最有效果的那種學(xué)習(xí)方式。引出來(lái)之后的話(huà)，你才好怎么樣匹配你的課程，對(duì)不對(duì)？所以暗示的目的就是讓他能夠自己說(shuō)出來(lái)他想怎么學(xué)，他認(rèn)為怎么學(xué)更好之后，你再介紹產(chǎn)品是不是更有效果了。
第四個(gè)要問(wèn)需求效益型的問(wèn)題。
那什么叫效益型問(wèn)題呢？你要讓他知道，在你這兒學(xué)完了以后，你是有效果的，你是能夠提升你的英語(yǔ)能力，讓你的工作業(yè)績(jī)翻番的。你可以這么去問(wèn)他，你說(shuō)那王姐如果你學(xué)完英語(yǔ)，是不是在工作中會(huì)有一個(gè)質(zhì)的提升，升職加薪就不遠(yuǎn)了，對(duì)不對(duì)？那王姐如果你學(xué)好英語(yǔ)，是不是你就能夠出去旅游了，天南地北到處玩兒。在這種浸泡式的英語(yǔ)學(xué)習(xí)氛圍之下，是不是能夠快速提升你的英語(yǔ)，你認(rèn)可嗎？你看你要問(wèn)他這種效益性的問(wèn)題。如果你已經(jīng)學(xué)完了，你一定會(huì)達(dá)到什么效果，你認(rèn)不認(rèn)同？就像很多人賣(mài)房產(chǎn)，如果你買(mǎi)這套公寓，你是不是就可以每天白天曬太陽(yáng)，晚上還能去海邊走走？那你如果買(mǎi)這輛車(chē)，是不是既能滿(mǎn)足你生活的日常需求？你們平時(shí)去越野，登山也可以開(kāi)著它到處浪了，對(duì)不對(duì)？
這個(gè)邏輯步驟你記住了嗎？
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