對世界各地的銷售人員來說，尋找新客戶是一個很大的挑戰(zhàn)，這一趨勢已經(jīng)越來越明顯。最近，通過對各企業(yè)的銷售精英進行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在這銷售精英保持銷售業(yè)績名列前茅都有一個共同的特點。
一、明確你的*客戶是什么樣的，然后鎖定他們
我該如何找到優(yōu)質(zhì)客戶？”這是在我們的調(diào)查問卷中最常見的一個問題。在我主講的銷售培訓課程中，我也經(jīng)常在與學員們的討論中聽到這個問題。當然，現(xiàn)在已經(jīng)有一些現(xiàn)成的行動步驟了，但首先你需要停下來問問自己： “對我來說，什么樣的客戶才是優(yōu)質(zhì)客戶？”這很重要。你很容易就會把所有責任都推給客戶，責怪他們沒按你的意愿行事。但認真想一想，其實是你所做的選擇和預設(shè)的目標不對。與其把時間浪費在抱怨有太多的客戶沒啥價值或者向他們推銷起來很費力，不如問問你自己，為什么還一再去向這類客戶推銷，難道你還希望會出現(xiàn)不一樣的結(jié)果嗎？
描述一下你心目中的理想客戶是什么樣的，這是第一步。然后集中精力吸引這類客戶的關(guān)注。沒有任何規(guī)定說每個人在向你購買東西時必須享受同等的權(quán)利。確實，有時候你不得不想方設(shè)法尋找新的客戶來增加收入，最終你找上的往往是那些跟你心目中的理想客戶完全不沾邊的人, 只因為他們找起來比較容易而已。
面臨這種誘惑，你需要記住：精挑細選必有回報。有的放矢才能更加快速、輕松地完成銷售。如果你能*地瞄準目標市場，就不用花那么多時間去費勁推銷你的產(chǎn)品。你不再需要將大把的時間用來跟無心傾聽的客戶交談。相反，采用蛙跳戰(zhàn)術(shù)避開激烈競爭，專注于你樂于銷售的對象。如此你就可以降低遭客戶拒絕的幾率，獲得更多的重復訂單，因為你的銷售對象希望與你開展長期合作。
一旦你對理想客戶的特征做到了心中有數(shù)，下一步就是查看你的銷售對象，以確定哪些客戶符合理想客戶的定義。搜索你的客戶數(shù)據(jù)庫，在得出*客戶列表后( 這樣的客戶可能有十幾位或幾百位)，想想看他們有什么共同點。他們都是私營企業(yè)還是公開上市的公司？是政府組織還是咨詢公司？是國際性企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)？是否都是女性經(jīng)營的組織？全部是小型企業(yè)或者大型集團企業(yè)？一旦你找到了“*”客戶們的共性，就可以用同樣的標準檢索你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫。
那么你該如何吸引理想客戶的關(guān)注？簡單說來就是找到他們的“要害”，或者讓他們朝思暮想的東西。以我最喜歡的一個品牌哈雷-戴維森( Harley-Davidson) 為例，這家公司非常清楚其目標客戶是誰。對于其價值主張是否能吸引目標客戶之外的人群，哈雷- 戴維森毫不在意。公司只為一個明確定義的客戶群體提供對之有意義的東西。。
找到能為你所用的*辦法。不論是聚焦于尋找特定的地理區(qū)域、產(chǎn)品類別還是服務(wù)內(nèi)容，其可能性都是無窮無盡的。關(guān)鍵在于找到你樂意服務(wù)且對方也有合作意愿的客戶，并確定他們的需求，然后在銷售中致力于滿足他們的需求。
二、借助推薦以消除陌生拜訪的尷尬
推薦能幫助你在訪問潛在的新客戶時繞過雷區(qū)，讓你從素未謀面的陌生人搖身一變成為對方認識和信賴的人。讓我們來看看你該如何獲得推薦，隨即把這種技巧用在自己的銷售組織中。
你需要做的第一件事就是查看你的現(xiàn)有客戶列表，從中找出你的*客戶，準備向他們“求助”。接下來，為你的前25 位或前50位潛在客戶做一個列表?，F(xiàn)在問問自己，你的*客戶和你的*潛在客戶之間是否有所聯(lián)系。如果有聯(lián)系的話，給你的現(xiàn)有客戶打電話，請他們提供以下兩種形式的推薦中的一種。
第一種是內(nèi)部推薦，這涉及到與當前客戶公司的某個內(nèi)部人士建立聯(lián)系。比方說你剛剛將產(chǎn)品銷售給一家公司北美分部的銷售副總裁，你希望再將它銷售給該公司的歐洲分部。那么你可以這樣向?qū)Ψ教岢鰞?nèi)部推薦的請求：“丹，我希望跟你們歐洲分部的銷售副總裁碰個面，你能幫我引見一下么？”注意，我將推薦人的名字也加到了請求中。這能讓你的信息聽起來更私人化，從而讓你達成目的。而且，你的問題必須很具體。比如說：“珍妮特，我下周想要給科爾· 麥卡錫打個電話，談?wù)勎覀兡茉趺春献鱽韼椭匿N售團隊……我能告訴他我們在北美分部合作得很愉快嗎？”當你直截了當?shù)靥岢鲞@樣的問題時，認識你、喜歡你和相信你的人會更容易答應你的請求。
第二種是外部推薦，涉及的是你當前客戶公司之外某公司的某個人。比方說你的目標潛在客戶為Acme Widgets( 一家為你客戶服務(wù)的供應商，與你公司的產(chǎn)品/ 服務(wù)領(lǐng)域不重疊)工作。你可以這樣提出請求：“史蒂芬，我非常希望見見Acme Widgets 的銷售副總裁……你認識她嗎？”如果你的客戶給出了肯定的答復，那么，你應該接著說：“你能幫我引見一下嗎？”關(guān)鍵詞是“幫”。這是個強大得令人難以置信的詞，它的加入幾乎肯定能給你帶來滿意的答復。
將向客戶請求推薦納入常規(guī)工作當中，而不是偶爾才為之。這對你銷售業(yè)績的一片長紅至關(guān)重要。推薦不僅能給你帶來新客戶，還能幫你拓寬人際網(wǎng)。在請求他人進行推薦時，你要把要求說得越具體越好，這一點非常重要。人們在請求客戶做推薦時犯的*錯誤就是太模糊或太籠統(tǒng)。光說“你在你們公司還認識其他什么人？”或“如果你知道有人需要我的服務(wù)，請把他介紹給我。”是不夠的。人們聽到這話時很容易就脫口而出：我現(xiàn)在想不起什么人，等我回辦公室想想，然后我一定會替你宣傳的。”你可以想象接下來會發(fā)生什么事：那位客戶回到辦公室，打了25個電話，處理了收件箱里堆積如山的工作郵件，還沒有到下班時候，他們就把你的請求給忘光了。
三、依靠評價正面的客戶感言，調(diào)動你的秘密銷售力量
即使是最成功的專業(yè)銷售人員也常常面臨這樣一個難題：如何能吸引更多對業(yè)務(wù)發(fā)展最有利的目標客戶。歸根到底，光知道目標客戶是誰，又甚至調(diào)整你的業(yè)務(wù)習慣以模仿各類組織中銷售*們的行事方式，這樣還是不夠。你還需要想辦法讓更多理想客戶進入你的潛在客戶漏斗。當然，你還可以自行調(diào)整銷售方法，不過你要做的遠不止這些。
你的客戶也能為你的銷售業(yè)績飆升發(fā)揮極大作用，但是前提是你能設(shè)法讓他們助你一臂之力。
這時就該發(fā)揮客戶感言的作用了-讓客戶用簡單明了且打動人心的語言，陳述一些真實可信的事實，說明他們?nèi)绾卧谂c你的業(yè)務(wù)合作中獲益。這些客戶感言能夠很輕易地達到廣告或營銷活動達不到的效果-他們能證明你對自己的工作和所銷售的產(chǎn)品/ 服務(wù)的宣傳是真實可信的。
客戶之間口耳相傳的能量就凝聚成了我所說的“秘密銷售力量”。那些提供了客戶感言的客戶不僅僅只是對你們之間的業(yè)務(wù)合作感到滿意，他們還樂于看到你獲得成功。將客戶提到的與你和你們公司合作時獲得的滿意體驗之類的信息收集起來，并與他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目標客戶。當你獲得和分享的客戶感言越來越多時，其影響力也會越來越大。
客戶感言的另一個好處在于它會培養(yǎng)潛在客戶對你、你的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，吸引他們與你接洽。這樣可以減少你在銷售時遇到的阻力，節(jié)省你努力說服潛在客戶或討價還價的時間，從而讓你有更多時間傾聽( 以及響應) 新客戶的需求。
客戶感言還會向其他人推薦你的服務(wù)-這一點至關(guān)重要。證據(jù)就是：根據(jù)尼爾森研究公司( Nielsen Research) 最近的說法，來自同行的推薦是首要的決策標準。雅虎告訴我們87% 的人相信他們在網(wǎng)站上看到的評論。另一方面，Saga Research 稱，僅有10% 的人相信他們在傳統(tǒng)的B2C營銷產(chǎn)品上讀到的內(nèi)容。因此，除了給予客戶承諾之外，想方設(shè)法證明你對自己和你的工作所做的宣傳是真實的，對你自身也是有利的。做到這一點，你就能在客戶心中建立信任-而這種信任將存在很長時間。
四、運用你的銷售數(shù)字
現(xiàn)在我們已經(jīng)確定了任何市場中的成功銷售都必須基于考察，即了解誰是你的銷售目標以及如何將這些人轉(zhuǎn)化為忠實客戶。我們可以查找有哪些重要活動能從源頭上為你的成功銷售提供支持，這涉及更精準地確定作為專業(yè)銷售人員和銷售組織所需達到的目標。
這就是我說的“運用你的銷售數(shù)字”。別害怕！我不準備要你在腦中推演高等數(shù)學。我只是要你挑戰(zhàn)自我，更努力、更精明地工作，立刻實現(xiàn)這一目標，而不是留待將來再說。
更努力、更精明地工作意味著你需要清楚地了解以下兩個數(shù)字。
首先，需要確定你在組織中的銷售成功率(closi ng rat io) 應是多少。我指的是新聯(lián)系人簽訂合同的比率，而非從給出銷售提案到完成銷售的成功率。那么，這項成功率應當是多少？
這要視你的公司而定。當前企業(yè)平均每兩次成功的銷售就有一次( 約50%)是根據(jù)新銷售線索，其余的則來自現(xiàn)有客戶?；谶@一點，銷售成功率可以低至0.0 08(1 ：125)，高達0.5(1:2)。
這一數(shù)字取決于你是根據(jù)黃頁上的企業(yè)目錄進行陌生拜訪( 銷售成功率*)，還是基于推薦拓展業(yè)務(wù)( 銷售成功率最高)。你必須實事求是，確保你的銷售成功率取值是從新建聯(lián)系人到完成銷售的成功率，而非從給出銷售提案的階段到完成銷售的成功率。
為你自己設(shè)立一些切合實際且可衡量的目標，以幫助你達成銷售成功率目標。請立誓：“每天在這個特定的時候，我會抽出兩小時打銷售電話。”關(guān)上辦公室的門，確保已將其他會議和預定會面的時間安排在這段黃金時間之外。
記住你是做銷售的，只有當你有能力在客戶和潛在客戶有空的時候接觸到他們，你才能做好自己的工作。
接下來，計算你需要多大的潛在客戶漏斗來滿足你和你的組織的銷售目標-這是你在銷售數(shù)學中需要接觸的第二個數(shù)字。記住這條寶貴的經(jīng)驗：你的潛在客戶銷售漏斗應當至少為公司希望你完成的銷售數(shù)字的三倍。也就是說，如果你明年的銷售定額是20 萬美元，你就需要開發(fā)和管理至少60 萬美元的潛在銷售漏斗。
如果使用切合實際且可衡量的數(shù)字來確定銷售漏斗，那么你就能隨時更清楚地掌握銷售定額的完成進度。
這個數(shù)字疲軟就表示達成銷售目標的希望渺茫。如果高于預定目標，那么你就有很大機會達成你想取得( 并且有能力取得) 的驕人銷售業(yè)績。就這么簡單。堅持不懈地努力就對了。
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