工業(yè)品營(yíng)銷的促銷策略是為了有效的打動(dòng)我們的用戶，因此各促銷活動(dòng)不是孤立，而是相互作用，協(xié)調(diào)有機(jī)的配合開(kāi)展促銷活動(dòng)，用一個(gè)聲音，通過(guò)不同努力讓我們的用戶相信和我們合作能夠最安全的享有我們所提供的獨(dú)特利益。在工業(yè)品營(yíng)銷策略的實(shí)施過(guò)程中，整合營(yíng)銷的理論是我們很好的工作指導(dǎo)思想。
全美廣告業(yè)協(xié)會(huì)：
“整合營(yíng)銷傳播是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來(lái)的附加價(jià)值的營(yíng)銷傳播理念，這種理念強(qiáng)調(diào)通過(guò)評(píng)價(jià)廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略運(yùn)用，并將不同的信息進(jìn)行完美的整合，從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。”
整合營(yíng)銷理論創(chuàng)始人之一、*學(xué)者舒爾茨早期對(duì)整合營(yíng)銷傳播的定義是：
“整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過(guò)程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評(píng)價(jià)協(xié)調(diào)的、可測(cè)度的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者、客戶、潛在客戶、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)。”
近年來(lái)舒爾茨又對(duì)整合營(yíng)銷的含義做了進(jìn)一步的完善和發(fā)展，提出：
“整合營(yíng)銷就是一種適合于所有企業(yè)中信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體（如雇員、立法者、媒體和金融團(tuán)體）保持一種良好的、積極的關(guān)系。”
對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)明確了自己的戰(zhàn)略，建立了自己的CIS后，如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的過(guò)程。
簡(jiǎn)單的講，我對(duì)整合營(yíng)銷對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略來(lái)講課以如下理解：
工業(yè)品促銷與消費(fèi)品促銷一大的特點(diǎn)就是促銷和促銷效果的非直接向關(guān)性，有時(shí)我可以看到，在消費(fèi)品市場(chǎng)上我們，我們今天采取了價(jià)格折扣策略，我們今天得想就上升了多少，我們廣告剛剛在中英電視臺(tái)播出3天，我們的訂單就增加了多少。工業(yè)品促銷一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)有這樣的效果。
我們認(rèn)為，工業(yè)品促銷的核心還是在于在用戶和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)當(dāng)中通過(guò)推薦渠道建立口碑而后獲得大量的訂單。
這里我們?cè)俅沃厣晡覀兊挠^點(diǎn)是：口碑不是訂單，但是有了口碑后訂單就會(huì)滾滾而來(lái)！
在消費(fèi)品領(lǐng)域廣告的作用是為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)的理由，銷售促進(jìn)也叫營(yíng)業(yè)推廣的作用是刺激消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決定。這兩者是消費(fèi)品營(yíng)銷的促銷策略的 核心，而在工業(yè)品營(yíng)銷中，筆者認(rèn)為公關(guān)代替了廣告在促銷策略中的地位，公關(guān)策略告訴購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)理由，而人員推銷促使購(gòu)買(mǎi)者下決心購(gòu)買(mǎi)。
更多時(shí)候，廣告在工業(yè)品營(yíng)銷中起到的是廣告的最原始的作用就是廣而告之的作用，讓用戶認(rèn)識(shí)到我們的存在，便于用戶找到我們。
工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略的分工
公關(guān)策略：建立企業(yè)口碑，樹(shù)立企業(yè)地位
廣告策略：告知用戶信息，傳遞企業(yè)理念
銷售促進(jìn)：給以用戶利益，改變用戶忠誠(chéng)
人員推銷：強(qiáng)化安全收益，建立良好人際
公關(guān)策略包括：展覽會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、軟廣告、拜年活動(dòng)、公益活動(dòng)、企業(yè)峰會(huì)、行業(yè)宣言、意見(jiàn)領(lǐng)袖、樣板用戶、用戶顧問(wèn)、服務(wù)巡禮、培訓(xùn)班
銷售促進(jìn)包括：試用、租賃、以舊換新、互惠購(gòu)買(mǎi)、積分折扣、信用賒銷
廣告策略包括：期刊廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、大眾媒體、工業(yè)企業(yè)POP
人員推銷策略：本書(shū)作著重介紹如何讓銷售人員更有效的工作
總的原則：使我們提供產(chǎn)品的安全和利益在購(gòu)買(mǎi)決策者天平上重于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.1 工業(yè)品促銷策略之公關(guān)策略
公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。營(yíng)銷研究表明對(duì)于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。
之所以最先介紹公關(guān)策略是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為公關(guān)策略的成敗決定一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)地位，而企業(yè)在市場(chǎng)份額的占有率是由企業(yè)的市場(chǎng)地位決定的。
有人說(shuō)企業(yè)的最終目的是贏利，因此企業(yè)所有活動(dòng)最終目的都是為了贏利。這句話是對(duì)的，但是對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略公關(guān)策略的目的來(lái)說(shuō)，我更愿意這樣表述，工業(yè)品營(yíng)銷公關(guān)策略的目的是按工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求，建立良好的企業(yè)想象，樹(shù)立良好的口碑，而不是利潤(rùn)，但是一旦良好的口碑建立，利潤(rùn)也就隨之不斷而來(lái)。這不是一個(gè)表述的文字游戲，而是公關(guān)策略工作的指導(dǎo)原則，否則如果你的尋求盈利的目的性太強(qiáng)，反而會(huì)影響到公關(guān)的效果。比如，有的公司舉辦聯(lián)誼會(huì)，說(shuō)是和用戶敘敘友誼，表表謝意。但是宴會(huì)開(kāi)始之前舉辦方請(qǐng)用戶來(lái)賓填寫(xiě)一張下一年采購(gòu)計(jì)劃情況調(diào)查，如果你是擁護(hù)，你又作何感想！
我們要指出的是，工業(yè)品公關(guān)策略并不神秘，我們只要掌握了工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，我們就可以順手拈來(lái)，為我所用。比如新聞發(fā)布會(huì)，一般來(lái)說(shuō)企業(yè)沒(méi)有一定影響力，或所發(fā)布的體裁不具備吸引來(lái)，媒體是不會(huì)感興趣的，這兩點(diǎn)也不是一般的工業(yè)企業(yè)所具備的，但是并不妨礙我們有效的利用這種公關(guān)策略！
第一公關(guān)策略之六脈神劍：展覽會(huì)；
展會(huì)是目前工業(yè)品企業(yè)運(yùn)用最廣的促銷策略。因此本文將不再論述如何開(kāi)好一個(gè)展覽會(huì)，而是要從工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)，論述如何發(fā)揮展覽會(huì)應(yīng)有的作用。
在工業(yè)品營(yíng)銷中，展覽會(huì)是通過(guò)你的展位的設(shè)計(jì)和布置，用戶傳達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略，展示其實(shí)力，強(qiáng)化企業(yè)良好口碑的過(guò)程，這其中包含對(duì)企業(yè)CIS的綜合運(yùn)用。
通常來(lái)說(shuō)，工業(yè)品企業(yè)最主要的促銷模式就是展會(huì)，專業(yè)期刊廣告加人員推銷。因此開(kāi)間展會(huì)在工業(yè)品營(yíng)銷企業(yè)促銷策略中的重要地位。但是一般來(lái)說(shuō)，你去一個(gè)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)研一下，參展商參會(huì)的目的，你會(huì)有什么發(fā)現(xiàn)，如果你是企業(yè)的展會(huì)負(fù)責(zé)人，你也可以現(xiàn)在就問(wèn)自己，參加這個(gè)問(wèn)答的小游戲：
問(wèn)：你為什么參加這個(gè)展會(huì)？
答：宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。
問(wèn)：宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的什么？
被訪者就會(huì)出現(xiàn)思考的表情，然后說(shuō)
答：宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品技術(shù)。
問(wèn)：宣傳企業(yè)什么形象？產(chǎn)品什么技術(shù)？
答：宣傳企業(yè)良好形象和我們的新技術(shù)。
問(wèn)：你認(rèn)為你起到了這個(gè)效果了嗎？憑什么？
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)最司空見(jiàn)慣的事也是我們沒(méi)有思考的事？作為工業(yè)品企業(yè)為什么要參展？
問(wèn)：你為什么參加這個(gè)展會(huì)？
答：因?yàn)槲覀兊耐卸紖⒓恿诉@個(gè)展會(huì)。
這也是一種答案，大家都參加了所以我也參加。
問(wèn)：你們每年都參加展會(huì)嗎？
答：都參加。
問(wèn)：你們每年通過(guò)展會(huì)賣(mài)出多少臺(tái)設(shè)備？
答：。。。。。。
這是一個(gè)難回答的問(wèn)題？很少聽(tīng)說(shuō)那個(gè)工業(yè)品企業(yè)通過(guò)參展獲得多少訂單。
問(wèn)：那你們?yōu)槭裁催€參展？
答：。。。。。。
有人愕然，不知如何回答？
也有說(shuō)：某某用戶因?yàn)樵谡箷?huì)上知道我們，后來(lái)買(mǎi)了我們的設(shè)備。
問(wèn)：是因?yàn)檎箷?huì)買(mǎi)了你的設(shè)備嗎？
答：不是，是知道了我們？
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，展會(huì)本身在工業(yè)品營(yíng)銷中帶來(lái)的訂單幾乎可以忽略不計(jì)，因?yàn)槿绻阌谜箷?huì)在直接獲取訂單的作用來(lái)衡量展會(huì)的作用，并用于指導(dǎo)工業(yè)品營(yíng)銷展會(huì)的開(kāi)展，就會(huì)產(chǎn)生迷惑，相信經(jīng)驗(yàn)豐富的工業(yè)品營(yíng)銷人員會(huì)有同感一一因此我們把展會(huì)列入促銷策略的公關(guān)策略是因?yàn)椋?/span>
展會(huì)的目的是，展示其企業(yè)實(shí)力，樹(shù)立的企業(yè)形象！
關(guān)于良好的企業(yè)的形象作用，前面已論述過(guò)了，這里不再論述。當(dāng)我們明白這個(gè)道理后，我們就不會(huì)為了參展而參展。
我們需要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)參展目的在樹(shù)立企業(yè)形象的前提有二：
第一、*目標(biāo)：告訴用戶和同行，我存在。
第二、參展的最高目標(biāo)是：成為參展企業(yè)的亮點(diǎn)企業(yè)。讓參觀者都記住你來(lái)參展了，而且印象深刻。
否則你參展的意義只是讓那些關(guān)注你的人發(fā)現(xiàn)你來(lái)了，你會(huì)湮滅在上百家的參展商中，否則你的投入展會(huì)的成本只能說(shuō)比白投了強(qiáng)一點(diǎn)。
至于如何成為展會(huì)的亮點(diǎn)，只要你觀念對(duì)了，意識(shí)有了，那是一件很容易的事。
比如：設(shè)計(jì)新穎的展位特裝
比如：產(chǎn)品美觀整潔的擺放
比如：工作人員整潔的儀表
等等，也許你說(shuō)不就是花大錢(qián)么，不是的，其實(shí)只要你明白展會(huì)的意義，有時(shí)很少的投入也能產(chǎn)生理想的效果。
有一個(gè)小企業(yè)參加展會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的位置比較偏僻，用戶很難發(fā)現(xiàn)自己，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)是以服務(wù)周到彪炳自己的，因此他決定在這個(gè)展會(huì)上樹(shù)立自己服務(wù)周到的形象，將自己企業(yè)的地位在關(guān)系塔上加強(qiáng)，因此印制了寫(xiě)有這樣一句話的卡片：當(dāng)你參觀口渴了的時(shí)候，請(qǐng)持該卡片到某展臺(tái)領(lǐng)取可樂(lè)一瓶。派人再展會(huì)上向參觀者發(fā)放。結(jié)果幾乎所有受到卡片的參觀者都到訪了他們的展臺(tái)。他們?cè)谡古_(tái)上打出橫幅：某某公司，愿意為您服務(wù)！
1000瓶可樂(lè)加上因卡片的潛能有多少，可是特們卻被那些花了幾萬(wàn)元進(jìn)行特裝的大公司跟搶眼。人民都記住了這個(gè)善于為用戶服務(wù)的公司。
針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略中展聯(lián)會(huì)的使命來(lái)說(shuō)，我們有如下幾點(diǎn)須明確：
1、要有詳盡的年度展會(huì)計(jì)劃，要考慮到每一個(gè)展會(huì)的參展目的和所有展會(huì)之間的配合。
2、展會(huì)的規(guī)模和布置要和公司的規(guī)模實(shí)力相符，并適度超前。
3、展會(huì)的布置要體現(xiàn)公司的獨(dú)特之處，留給用戶深刻的印象
4、展會(huì)的風(fēng)格要為公司整體宣傳定位服務(wù)，要統(tǒng)一。
展會(huì)是把那些不能到我公司參觀，和我們坐下來(lái)詳談的用戶和影響者，通過(guò)展位的設(shè)計(jì)留下企業(yè)要傳遞給用戶的深刻印象：包括安全和獨(dú)特的利益。
第二公關(guān)策略之六脈神劍：新聞發(fā)布會(huì)；
這里我不講大企業(yè)如何開(kāi)展新聞發(fā)布會(huì)，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)如果到了可以正常使用西文發(fā)布會(huì)這種規(guī)?；蚣?jí)別時(shí)，我相信他們會(huì)知道如何開(kāi)好發(fā)布會(huì)的。
這里要論述的是當(dāng)一個(gè)企業(yè)的規(guī)?；蝾}材不足以引起媒體的介入的興趣是如何利用這一攻關(guān)策略。本文也不準(zhǔn)備論述如何設(shè)法造一個(gè)驚天動(dòng)地的新聞，引起媒體的關(guān)注，因?yàn)檫@不具有太多普便意義，本文要說(shuō)明的是在工業(yè)品營(yíng)銷的促銷策略中，任何企業(yè)都可以自然的，有效地開(kāi)展新聞發(fā)布會(huì)。
當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)出了新產(chǎn)品，或突破了新技術(shù)，或?qū)τ脩粲辛诵抡?，或只是想搞一個(gè)用戶聯(lián)誼會(huì)，都可以采取新聞發(fā)布會(huì)的形勢(shì)。記住在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域新聞發(fā)布會(huì)不一定要有媒體參加，你的媒體是推薦渠道，最好的新聞報(bào)道是口碑。
因此邀請(qǐng)到你想邀請(qǐng)的人就可以了。
新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的邀請(qǐng)函寫(xiě)作要有技巧，一般來(lái)說(shuō)，你的邀請(qǐng)函要讓你想要求的人要過(guò)硬的理由參加你的發(fā)布會(huì)。比如企業(yè)短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有采購(gòu)計(jì)劃，或一些我們擬施加向影響的人不便以參加新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的新式參加，因?yàn)樾庐a(chǎn)品發(fā)布會(huì)給人的感覺(jué)是供應(yīng)商在做廣告，我沒(méi)有理由一定要去，因此要附加上名正言順的用戶利益，如下面的邀請(qǐng)函就是一個(gè)真實(shí)的案例：
案例分享：2007年xx公司（上海）新產(chǎn)品發(fā)布及xx產(chǎn)品應(yīng)用及xx工藝研討會(huì)
邀請(qǐng)函
2007年4月10日 中國(guó)上海·xx大廈
Xx公司作為國(guó)內(nèi)最主要的xx設(shè)備制造企業(yè)之一，在近五十年的發(fā)展歷程中，在電子光學(xué)、離子光學(xué)和真空物理的技術(shù)工程等領(lǐng)域取得了科研成果77項(xiàng)，獲得國(guó)家、科學(xué)院或其他部門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)40項(xiàng)，取得專利15項(xiàng)，并且成功轉(zhuǎn)制高速發(fā)展，這一切成果都與廣大客戶的支持有著密切的關(guān)系。因此，為了感謝廣大客戶一直以來(lái)對(duì)xxxx公司的支持，更好的服務(wù)廣大用戶，我們特邀請(qǐng)貴單位參與2007年度xxxx公司新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及xxxx產(chǎn)品應(yīng)用及xxxxx工藝研討會(huì)，共同提高我們的xxxx設(shè)備使用及xxxx工藝應(yīng)用水平。
讓我們新的產(chǎn)品給您帶來(lái)新的效益！
讓我們新的技術(shù)給您帶來(lái)新的工藝！
讓我們新的體制給您帶來(lái)更為貼心的服務(wù)！
讓我們?cè)诓煌I(lǐng)域、不同行業(yè)中攜手互動(dòng)，共同發(fā)展！
我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了精美的禮品，豐盛的午宴，清香的茶水等著您的到來(lái)！
這個(gè)邀請(qǐng)函告訴我們邀請(qǐng)的對(duì)象三個(gè)信息：
1、我們有一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，也許這個(gè)新產(chǎn)品會(huì)對(duì)您的公司有好處。
2、如果你對(duì)新產(chǎn)品不感興趣，也許你想改進(jìn)你的工藝，我這有專家講座。
3、你不會(huì)白來(lái)，你可以得到精美的禮品，可口的美食！
這里要強(qiáng)到一點(diǎn)的是，我們不要為新聞發(fā)布，而發(fā)布，其實(shí)企業(yè)的任何一次活動(dòng)都是展示企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)形象，拉進(jìn)用戶關(guān)系的過(guò)程，都是建立口碑的過(guò)程，都是推動(dòng)企業(yè)地位在工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)系塔上上升的過(guò)程。
因此新聞發(fā)布會(huì)也要綜合運(yùn)用企業(yè)的CIS系統(tǒng)，要精心策劃，認(rèn)真實(shí)施，給來(lái)賓留下美好的印象！
第三公關(guān)策略之六脈神劍：樣板用戶；
成功的故事是銷售中最為吸引客戶的方式，易于潛在客戶接受；樣板用戶是指企業(yè)用來(lái)作為典型用戶向其他潛在用戶進(jìn)行宣傳的示范性用戶。工業(yè)品企業(yè)的樣板用戶在工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)系塔上的位置。
是比較*的，僅次于合作者的位置?？梢?jiàn)在工業(yè)品營(yíng)銷公關(guān)策略中地位的重要性，不客氣地將如何一個(gè)企業(yè)在樣板用戶的營(yíng)銷策略上沒(méi)有策劃，沒(méi)有培育，沒(méi)有維持，那么他整個(gè)營(yíng)銷促銷策略就是失敗的。
榜樣的力量是無(wú)窮的，樣板用戶有兩種，一種是普通的樣板用戶，另一種是具有戰(zhàn)略價(jià)值的樣板用戶。
普通的樣板用戶是指企業(yè)通過(guò)給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的儀器展示窗口，用戶有義務(wù)接受其他用戶的參觀，并講解儀器的優(yōu)點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)并不是所有用戶都愿意讓自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)參觀，所以必須你的儀器在這個(gè)行業(yè)的使用不是保密內(nèi)容。
戰(zhàn)略價(jià)值的樣板用戶是指那些在用戶心目中具有領(lǐng)袖地位的用戶。比如，如果IBM這樣的用戶采用的是你的設(shè)備，這就是你營(yíng)銷的資本。你可以講IBM是你的用戶，說(shuō)明你的設(shè)備質(zhì)量過(guò)硬。
如果我們從企業(yè)角度，從公關(guān)的角度去做樣板用戶，尤其是戰(zhàn)略價(jià)值的樣板用戶，效果會(huì)更好。
一個(gè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后要做的第一件事就是建立樣板用戶，所有市場(chǎng)運(yùn)作之初就要對(duì)此有策劃.
建立理想樣板用圖，這只是個(gè)理想狀態(tài)，是你努力的方向
A：那么什么樣的用戶是我們發(fā)展目標(biāo)呢？
1、用戶所在行業(yè)是我們重點(diǎn)的業(yè)務(wù)推廣目標(biāo)市場(chǎng)；
2、用戶目前的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和成果具有普遍性；
3、 用戶本身的業(yè)務(wù)和管理，在當(dāng)前是成功的（業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，公司在發(fā)展）
B：用戶為什么愿意成為樣板用戶？
1、可以得到公司長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的服務(wù)支持；
2、可以得到公司的技術(shù)支持，滿足其個(gè)性化需求；
3、可以直接成為公司服務(wù)部的VIP成員；
4、可以通過(guò)我們的案例宣傳活動(dòng)，將自身的業(yè)務(wù)、成功模式廣為傳播；
5、可以直接得到一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
C:樣板用戶需要對(duì)我們有什么授權(quán)或支持？
一、同意我們的公司在樣板案例推廣中使用其名義；
二、同意我們?cè)谕茝V中，介紹其使用的相關(guān)內(nèi)容
三、同意我們的用戶上門(mén)參觀
四、在用戶咨詢時(shí)為我們美言
那么如何獲得樣板用戶呢？
1、原有用戶中選擇性的培育：
如果我們已經(jīng)有了一定的用戶基礎(chǔ)，我們就可以從其中選擇我們需要的進(jìn)行培育，樣板用戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)不是一定的，根據(jù)你客戶資源的情況，酌情選擇。
樣板用戶培育有幾種辦法，一種是自上而下法，就是和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人達(dá)成協(xié)議，成為我們的樣板用戶。這是一種非常正是的辦法，也很少采用。對(duì)于那些需要正是出現(xiàn)在宣傳材料上的，通常采取這種辦法。
一種是我們并不和用戶簽訂任何協(xié)議，而是通過(guò)我們和用戶的使用部門(mén)等關(guān)鍵部門(mén)建立良好關(guān)系，從而用戶樂(lè)于為我們做樣板用戶工作。
2、戰(zhàn)略性創(chuàng)建樣板用戶
當(dāng)我們企業(yè)初創(chuàng)，或我們要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，我們要有意識(shí)的創(chuàng)建我們的樣板用戶。最好的情況時(shí)，恰有一個(gè)符合樣板用戶條件的潛在用戶，愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。這里要說(shuō)的事，最不理想的情況下，就是并沒(méi)有人像購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的意思，那我們就要費(fèi)一點(diǎn)功夫，比如這是我們就可以采取免費(fèi)試用的辦法打動(dòng)用戶，或者給以更多的優(yōu)惠條件，比如較長(zhǎng)的賬期，如果必要甚至可以贈(zèng)送使用等等。筆者的一個(gè)生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)老總，為了打開(kāi)一個(gè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)，為了將用戶行業(yè)的龍頭企業(yè)發(fā)展成為自己的樣板客戶，著實(shí)下了一番功夫，但是該用戶目前確實(shí)沒(méi)有采購(gòu)的需求，因?yàn)樵摴緞倓偛少?gòu)了一批其他公司的設(shè)備，無(wú)法，我的朋友動(dòng)用關(guān)系，和這家公司簽了一份空合同，也就是不會(huì)執(zhí)行的合同。這份空合同為他贏得了前5名客戶，以后市場(chǎng)就打來(lái)了。其實(shí)這份空合同的價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這5名客戶的?？梢?jiàn)樣板用戶在工業(yè)品促銷策略中的重要性。
3、樣板用戶的維護(hù)
一般來(lái)說(shuō)，一旦企業(yè)把用戶定位為樣板用戶，無(wú)論是公開(kāi)的，還是地下的，都要制訂詳盡的維護(hù)計(jì)劃，使樣板用戶發(fā)揮出積極的正面作用，甚至主動(dòng)發(fā)揮作用。如果維護(hù)不當(dāng)，其負(fù)面樣板作用也是驚人的。
第四公關(guān)策略之六脈神劍：研討會(huì)；
工業(yè)品營(yíng)銷中，研討會(huì)是企業(yè)用來(lái)團(tuán)結(jié)老用戶，啟發(fā)潛在用戶，影響產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場(chǎng)的一種有效的促銷策略，研討會(huì)可以同過(guò)技術(shù)研討的形式，在用戶市場(chǎng)中和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場(chǎng)中樹(shù)立技術(shù)領(lǐng)先這樣企業(yè)形象，展示企業(yè)的技術(shù)實(shí)力。
下面以某公司開(kāi)展研討會(huì)真實(shí)案例，來(lái)介紹如何開(kāi)好研討會(huì)！
這是某公司為了召開(kāi)研討會(huì)而寫(xiě)的宣傳材料和征文通知，這雖然不是研討會(huì)全部材料，但是我們可以通過(guò)分析這兩個(gè)材料來(lái)得出如何召開(kāi)一屆成功的研討會(huì)。
案例分享：xx元器件及小型器件可靠性xxxx研討會(huì)簡(jiǎn)介
由xxxx公司發(fā)起和有關(guān)單位承辦的全國(guó)電子元器件及小型器件xxxx技術(shù)研討會(huì)是目前我國(guó)xxxxx技術(shù)在元器件及小型器件xxxx方面應(yīng)用學(xué)術(shù)水平最高的研討會(huì)。
當(dāng)今世界已進(jìn)入信息時(shí)代，信息技術(shù)成為推動(dòng)科學(xué)技術(shù)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù)之一，而信息技術(shù)基礎(chǔ)的是器件和元件。器件和元件的質(zhì)量直接影響到信息產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，對(duì)此各國(guó)都對(duì)xxx技術(shù)予以高度重視。而xxxx技術(shù)是小型器件及電子元器件最有效的，最靈敏的方法。
為提高我國(guó)元器件及小型器件在xxxxx技術(shù)的水平，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，作為國(guó)內(nèi)xxxxx科研及生產(chǎn)的龍頭單位，xxxx公司，響應(yīng)時(shí)代的號(hào)召，在2000年，與航天部的專家們共同發(fā)起了第一屆電子元器件及小型器件xxxx技術(shù)研討會(huì)。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/110870.html
