中方某公司向日本某公司出口某化纖產(chǎn)品已經(jīng)好幾年了，雙方都有很好的交情。第二年中方向日方報價時，根據(jù)國際市場行情，將價格每單位下調(diào)了10美圓，日方覺得可以接受，邀請中方到日本簽約。 當中方人員到了日本后，雙方談了不到20分鐘。日方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看我們?nèi)毡臼袌龅膬r，三天以后再談。” 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人既然已經(jīng)來了，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集了一些化纖產(chǎn)品進出口的數(shù)據(jù)，并對日本市場展開了調(diào)查，結果發(fā)現(xiàn)：目前日本市場上的該類化纖產(chǎn)品，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價10％~20％。雖然該化纖產(chǎn)品的市場價呈下降的趨勢，但中方公司的給價仍是目前世界市場*的價。 綜合各種分析，中方人員共同認為：日方在利用我們的出國心理壓價。 根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量，中方人員決定在價格條件上做文章：首先，態(tài)度應強硬，不怕空手而歸；其次，價格條件還要漲回原來的市場水平；再者，不必用二天給日方通知，僅一天半就將新的價格條件通知對方。 在天半后的中午前．中方人員電話告訴日方人員：“調(diào)查的結論是，我方來日本之前的報價低了，應漲回去年成交的價位。但為了老朋友的交情，可以下調(diào)5美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，請留言。” 日方人員接到電話后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。日方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來日本前的報價成交。
這個案例中，我們不難看出：談判中的價格之戰(zhàn)，其激烈程度絲毫不亞于之前的談判。一旦談判進入到了“價格戰(zhàn)”的階段，銷售人員都不免有些緊張。對于一些“道行”不夠深的銷售人員來說，由于擔心在價格上輸給競爭對手而失掉單子，有時就會采取“讓價”策略。然而，“靠低價換訂單”*不是高明的手段，客戶會因為你的退讓一而再、再而三的砍價，不僅延緩了談判過程，而且也容易造成跑單。 如何在談判中不被對方的討價還價所打倒呢？除了要煉就一雙火眼金睛，摸清客戶的需求，識別客戶的眾多幌子外，以下技巧也值得廣大銷售人員借鑒。 開價一定要高于實價 也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
（1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
（2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）。
（3）這將提高你產(chǎn)品或服務的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）。
（4）除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。 永遠不要接受對方第一次開價或還價 第一次開價肯定高出實際價格很多，而輕易接受買主的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線?。?rdquo; 相信這樣的場景我們都碰到過： 一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：“有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。” 不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。” 除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。 任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。 這樣做的理由是：你可能得到回報，同時可以阻止對方無休止的要求。
讓步技巧
（1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）；
（2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）；
（3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）；
（4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 虛設上級領導 銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權限，我*可以做筆好的生意。” 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。 把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
（1）不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）。
（2）你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導） 聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單*量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 反悔策略 你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。 幽默拒絕 當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。
請看下面幾個例子： 某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！” 某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“*一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立８年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲。” 這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。 移花接木 在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如： “很抱歉，這個超出我們的承受能力……” “除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。” 這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。 也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，
例如： “如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。” 肯定形式，否定實質(zhì) 人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。
例如： 某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷。” 迂回補償 談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。 自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？” 房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。” 當然，“技巧是死的，人是活的”，銷售活動，尤其是大客戶銷售，形勢錯綜復雜，競爭對手也多。要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，根據(jù)實際情況調(diào)整銷售策略。我根據(jù)自己多年的心得，提供以上這些技巧，供君參考。
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