一、銷售工作的發(fā)展階段：
交換商品推銷產(chǎn)品營銷促銷--顧問銷售
二、銷售人員的工作職責(zé)：
根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。
三、什么是職業(yè)化
職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。
四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：
1、陽光的心態(tài)；
成功者將挫折、困難歸因于個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，強(qiáng)調(diào)內(nèi)在，他們樂意不斷地向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。失敗者怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，強(qiáng)調(diào)外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。陽光心態(tài)不是得意的心態(tài)，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)。
2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；
銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰(zhàn)的行業(yè)。
銷售永沒有最好，銷售的目標(biāo)永無止境。
擁有挑戰(zhàn)的心態(tài)，決定一個(gè)人是否會不斷的充滿激情。
3、共贏的心態(tài)；
團(tuán)隊(duì)協(xié)作的收獲往往要超過團(tuán)隊(duì)各成員單獨(dú)努力所獲的簡單累加，超出的部分就是協(xié)作的超值回報(bào)。
共贏的本質(zhì)就是共同創(chuàng)造、共同進(jìn)步，共贏是團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在氣質(zhì)。
共贏強(qiáng)調(diào)發(fā)揮優(yōu)勢，尊重差異，合作互補(bǔ)。
4、空杯的心態(tài)；
空杯心態(tài)就是一種挑戰(zhàn)自我的永不滿足。
空杯心態(tài)就是對自我的不斷揚(yáng)棄和否定。
空杯心態(tài)就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
空杯心態(tài)就是不斷學(xué)習(xí)、與時(shí)俱進(jìn)。
5、老板的心態(tài)
像老板一樣積極；
像老板一樣思考；
像老板一樣敏銳；
向老板一樣執(zhí)著；
像老板一樣行動(dòng)；
6、感恩的心態(tài)
感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。
感恩是一種利人利己的責(zé)任。
感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。
五、銷售人員的職業(yè)能力：
1、學(xué)習(xí)力：
向前輩學(xué)習(xí)；
向?qū)κ謱W(xué)習(xí)；
向客戶學(xué)習(xí)；
向同事學(xué)習(xí)；
向消費(fèi)者學(xué)習(xí)；
2、分析力；
自我能力的客觀分析；
工作流程的定期分析；
銷售數(shù)據(jù)的檢討分析；
競爭狀態(tài)的細(xì)致分析；
區(qū)域市場的情況分析；
銷售增長的可能分析；
3、溝通力；
聆聽的藝術(shù)；
調(diào)頻的必要；
溝通漏斗模型；
演繹還原過程；
身體語言的溝通；
4、談判力；
理解談判的本質(zhì)；
觀察力、洞察力、控場力、轉(zhuǎn)換技巧；
談判氣場的營造；
懂得尋找適當(dāng)?shù)闹С郑?/p>
成交的重要性；
5、創(chuàng)新力；
從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉(zhuǎn)變；
從單純的執(zhí)行者到創(chuàng)新方案的提供者轉(zhuǎn)變；
創(chuàng)新的能力是客戶持續(xù)認(rèn)可的你的重要手段；
成功者將創(chuàng)新當(dāng)作一種習(xí)慣，爭做第一的企業(yè)才會成功；
6、管理力；
自我管理的步驟
確定角色：確定你認(rèn)為重要的角色；
選擇目標(biāo)：分別為每個(gè)角色確定未來一周要達(dá)成的目標(biāo)；
安排進(jìn)度：為這些目標(biāo)確定完成時(shí)間；
逐日調(diào)整：每日清晨依據(jù)行事歷，安排一天做事的順序；
時(shí)間管理的象限
重要并且緊急：及時(shí)而全力以赴；
重要但不緊急：計(jì)劃并有條不紊地進(jìn)行，做到未雨綢繆；
緊急但不重要：花一點(diǎn)時(shí)間做，請人代辦，集中處理；
不重要且不緊急：有空再做或者不做；
情緒管理的主人
懂得情緒與壓力的存在；
學(xué)會管理和駕馭負(fù)面情緒；
自我激勵(lì)能力的培養(yǎng)
培養(yǎng)積極向上的情商
六、銷售人員的職業(yè)形象
看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：統(tǒng)一、干練
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務(wù)禮儀、電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等
七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度
用心對待客戶，用心銷售：
做事情不用心的表現(xiàn)：
同樣的錯(cuò)誤要犯好幾次
什么事情都不主動(dòng)地溝通和關(guān)心
滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
沒有危機(jī)感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)：
千萬不要把問題丟在中間和稀泥
認(rèn)錯(cuò)要從主管開始
在公司內(nèi)部搞活“互助文化”
隨時(shí)將自己當(dāng)做公司的“窗口”
不附帶處罰的要求是沒有意義的
八、銷售人員的職業(yè)道德
堅(jiān)持公司品牌信譽(yù)，對客戶負(fù)責(zé)：
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關(guān)心的問題
精致到每一個(gè)人員、每一個(gè)環(huán)節(jié)
都要做到最好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象
九、銷售人員的職業(yè)高端化解讀：
1、執(zhí)行力：
區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；
2、人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
人輸我贏。巧取豪奪，坑蒙拐騙，損人利己。
人贏我輸。迫于壓力，委曲求全，損己利人。
人贏我贏。送人玫瑰，手留余香，利人利己。
人輸我輸。殺敵一千，自傷八百，兩敗俱傷。
不輸不贏。生意不成情誼在，好聚好散，沒有交易。
孤芳自賞。自掃門前雪，獨(dú)善其身。
3、產(chǎn)品專家：客戶不知道的，你知道?？蛻糁赖?，你比他知道的更正確、更準(zhǔn)確。
4、顧問師：除了專業(yè)的產(chǎn)品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應(yīng)對原則和方法。
6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能都做好自己的教練。
十、如何成就團(tuán)隊(duì)職業(yè)化：
1、職業(yè)化應(yīng)該“自上而下”；
2、及時(shí)的批評和指正機(jī)制；
3、普遍化要求、量化職業(yè)化行為規(guī)范；
4、職業(yè)化也需要通過區(qū)域和模塊的方法來完成；
5、先易后難、排序進(jìn)行
6、職業(yè)化進(jìn)程中的獎(jiǎng)懲機(jī)制；
十一、職業(yè)化自檢與總結(jié)：
1、對任何人或事情，你是否是負(fù)責(zé)任的？
對自己負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)，對企業(yè)負(fù)責(zé)
2、企業(yè)雇傭你的原因，是否因?yàn)槟闶怯懈偁幜Φ模?/p>
專業(yè)優(yōu)勢或特殊才能；
3、你做出任何決定，你的判斷是否是客觀的？
養(yǎng)成用邏輯和數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣
4、你的所有行動(dòng)方案是否是可實(shí)現(xiàn)的，有量化指標(biāo)，結(jié)果是可以考量的。？
5、你是否是正直的？
職業(yè)道德應(yīng)該是企業(yè)用人的重要考核點(diǎn)，商業(yè)道德問題對于公司的發(fā)展也是致命的。
6、你是否具有協(xié)作意識和能力？
專業(yè)人士是學(xué)有專精的人，而職業(yè)人士則是注重團(tuán)隊(duì)合作的專業(yè)人士。團(tuán)隊(duì)協(xié)作就更應(yīng)該被強(qiáng)調(diào)。
7、你是否能夠通過學(xué)習(xí)不斷提升？
處在急劇發(fā)展的時(shí)代，職業(yè)人必須不斷地學(xué)習(xí)，否則只能被社會淘汰。所以說，應(yīng)變的*之道是學(xué)習(xí)。
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