只有專業(yè)的銷售培訓(xùn)，才能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
無(wú)效的銷售培訓(xùn)，只能勞民傷財(cái)
有些企業(yè)的培訓(xùn)是計(jì)劃有準(zhǔn)備的開(kāi)展，有的企業(yè)是想用培訓(xùn)來(lái)救命，把培訓(xùn)當(dāng)成了救命稻草。銷售培訓(xùn)到底能不能救命？真的不能的。
上次一個(gè)企業(yè)要請(qǐng)我去給銷售人員講課，我在和銷售副總溝通，問(wèn)想通過(guò)這次培訓(xùn)解決什么問(wèn)題時(shí)，這個(gè)銷售副總告訴我，由于企業(yè)利潤(rùn)下滑，銷售人員的薪酬基本都下調(diào)了40%左右，有的下調(diào)超過(guò)了50%，現(xiàn)在銷售人員人心惶惶，有一部分銷售人員處于觀望狀態(tài)，有一部分銷售人員處于準(zhǔn)備離職狀態(tài)，希望通過(guò)這次培訓(xùn)能讓銷售人員能立足崗位，能理解公司，努力工作。
我說(shuō)我沒(méi)有辦法解決這個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)能解決這個(gè)問(wèn)題的人只有公司的老板或營(yíng)銷高管，要給銷售人員分析市場(chǎng)環(huán)境、分析企業(yè)實(shí)際狀況，承諾達(dá)成什么狀態(tài)時(shí)能恢復(fù)薪酬或者其他。
很多銷售類培訓(xùn)都在1月、7月、11月，為什么呢？
（1）1月是開(kāi)年的第一個(gè)月，銷售人員也都在公司，進(jìn)行一次技能培訓(xùn)。
（2）7月份大多是因?yàn)樯习肽甑哪繕?biāo)達(dá)成不好，或者沒(méi)有完成銷售目標(biāo)，希望能在下半年努力，提高銷售技能達(dá)成全年的目標(biāo)。
（3）11月培訓(xùn)是眼看一年要結(jié)束了，但是銷售目標(biāo)還沒(méi)有達(dá)成，希望能通過(guò)培訓(xùn)提高技能、激勵(lì)銷售人員努力達(dá)成目標(biāo)。
當(dāng)然也有一些培訓(xùn)是計(jì)劃內(nèi)的培訓(xùn)，因?yàn)檫@三個(gè)月是分散在各地銷售人員比較集中的時(shí)間，利用這個(gè)時(shí)間給銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，能節(jié)約差旅費(fèi)。
有些比較會(huì)“營(yíng)銷”的培訓(xùn)師，也會(huì)把培訓(xùn)課程的課題策劃得非常好，專門去迎合有這樣心理的企業(yè)。在這里就不去舉例了，免得大家來(lái)追殺啊。
我在2006年時(shí)給自己創(chuàng)業(yè)的一家公司提出了培訓(xùn)理念是，管理回歸、理性培訓(xùn)、夯實(shí)基礎(chǔ)、提升績(jī)效。就是管理不要去追求過(guò)多時(shí)尚的概念和新名詞，理性地給員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的核心應(yīng)該以基礎(chǔ)技能為主，只有打好基礎(chǔ)才能提升公司的績(jī)效。
其實(shí)做銷售培訓(xùn)講師十幾年，中國(guó)企業(yè)在人才培養(yǎng)方面是非常薄弱的。最關(guān)鍵的原因是不理性。還有一個(gè)核心的問(wèn)題就是主導(dǎo)人才培養(yǎng)的管理者不懂業(yè)務(wù)。尤其是專業(yè)的人才培養(yǎng)，例如：銷售人才培養(yǎng)、生產(chǎn)人才培養(yǎng)。主導(dǎo)企業(yè)人才培養(yǎng)的部門大多數(shù)是人力資源部，99%的企業(yè)的人力資源部的人是不懂銷售業(yè)務(wù)的，也不積極主動(dòng)地和銷售部門建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。
目前很多企業(yè)都設(shè)了HRBP這個(gè)崗，專門來(lái)支持業(yè)務(wù)部門，有沒(méi)有改善人力資源部不懂業(yè)務(wù)這個(gè)問(wèn)題呢？其實(shí)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的變化，*的變化就是人力資源部排了個(gè)人“常駐”業(yè)務(wù)部門而已。
在我的工作中有一個(gè)非常好玩的現(xiàn)象，我主講的課程很少有被人力資源部看好的，采購(gòu)我的課程的企業(yè)多一半都是銷售總監(jiān)或企業(yè)高管直接采購(gòu)的，要是按照正常的業(yè)務(wù)流程向上匯報(bào)，一般走到人力資源部就被掐死了。
因?yàn)槲业恼n程中沒(méi)有時(shí)尚的名詞，例如我的一門采購(gòu)量非常的大客戶銷售課程《精準(zhǔn)銷售銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》，這門課程的主線是銷售流程，把銷售流程中的每個(gè)節(jié)點(diǎn)分解開(kāi)，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)的研究，在這個(gè)環(huán)節(jié)客戶會(huì)有什么需求，我們應(yīng)該怎么做。銷售總監(jiān)或銷售副總裁如果能看到這個(gè)課程，大多數(shù)都會(huì)采購(gòu)，但是多一半都在層層上報(bào)時(shí)被人力資源部給“廢”掉了。
我無(wú)心得罪人力資源部的工作者，每次在和企業(yè)人力資源的管理者交流時(shí)都會(huì)非常誠(chéng)懇的建議他們，一定要深入到業(yè)務(wù)部門，深入的去研究業(yè)務(wù)。
所有培訓(xùn)的目的，都是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的。只有引進(jìn)真正適合企業(yè)的培訓(xùn)課程，才能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，才能驅(qū)動(dòng)人才的發(fā)展。
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