沒有需求，是無法實(shí)現(xiàn)銷售的，這里的需求必須是即刻需求，也就是客戶認(rèn)為必須要改變的，必須要解決的問題?？墒谴蟛糠咒N售人員見到的客戶都是沒有需求的客戶，這就是銷售為什么這么難的原因了。
真正的銷售高手，就是要識別需求，并經(jīng)客戶的潛在需求轉(zhuǎn)換為即刻需求，然后再給客戶提供解決方案，介紹產(chǎn)品和服務(wù)。
需求開發(fā)過程，需要經(jīng)歷以下幾個階段，從客戶認(rèn)為幾乎很完美－我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意－我的問題越來越大了－我需要立刻改變。完成從潛在需求到即刻需求的轉(zhuǎn)變。從很小的缺點(diǎn)開始，自然而然的，逐漸的轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿。最后變成愿望，需要或要行動的企圖。
在小訂單銷售中，潛在需求發(fā)掘的越多，銷售成功的可能性越大，而在B2B大客戶的銷售中卻不是如此。任何一個決定購買商品的人，都會平衡兩個相對因素，因素之一就是這次購買能夠解決問題的迫切程度，另一個是解決問題的成本大小。
在B2B大客戶當(dāng)中，成本的多少，不是僅僅以貨幣的價值來衡量的，而我們以前所說的一個錯誤的決策，足以使購買者失業(yè)。在小訂單的銷售中，即刻需求是預(yù)示銷售成功的購買信號。在B2B大客戶的銷售中，提問的目的就是發(fā)掘客戶的潛在需求，并使之轉(zhuǎn)化為即刻需求。
價值等式：如果解決問題的緊迫程度，超過了解決問題的成本代價，那么這就是一個成功的銷售。銷售就會迎刃而解。實(shí)現(xiàn)價值等式，不改變的危害性，問題的嚴(yán)重性，給客戶帶來的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于解決這個問題所需要的投資金額。天平就會朝著改變的方向傾斜。
商業(yè)領(lǐng)域中普遍已經(jīng)認(rèn)識到了問題的存在 ，但是客戶卻并不知道在他的組織中也存在。這種情形下，專業(yè)銷售人員通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來引起客戶對有關(guān)問題的注意。例如，我們可以對這個行業(yè)的某些側(cè)面做一些一般性調(diào)查，然后把數(shù)據(jù)反饋給客戶，讓他將自己的業(yè)績基準(zhǔn)值和調(diào)查結(jié)果進(jìn)行比較，看到差距，意識到了損失，才會推動的客戶改變動力。
對價值的雙重定位 ，讓客戶意識到不改變對他有什么損失，改變對他有什么好處，從而這種害怕?lián)p失和追求快樂的深層價值需求會推動客戶做出改變 。這也是人性的弱點(diǎn)，營銷人員需要洞察并利用好這個點(diǎn)。
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