信任是一種描述感覺(jué)的方式，你覺(jué)得某人對(duì)你和他人表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、真實(shí)和真誠(chéng)能力的判斷。“信任”是“關(guān)系”的核心，是與客戶交往的前提與基礎(chǔ)。
信任是建立客戶關(guān)系的前提條件。在大多數(shù)時(shí)候，銷(xiāo)售仍然是人與人的接觸，以誠(chéng)信和價(jià)值為核心和建立關(guān)系后的結(jié)果。作為專業(yè)銷(xiāo)售人員，你的首先的任務(wù)就是贏得客戶的信任?？蛻魧?duì)自己不了解（信任）的人開(kāi)放是很難的，即使是經(jīng)過(guò)評(píng)估的，有著迫切需求和行動(dòng)欲望的客戶也是如此。
產(chǎn)品和客戶之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷(xiāo)售人員自身。客戶不相信銷(xiāo)售人員，會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？最初的信任來(lái)自于展示你在客戶業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，在客戶能夠說(shuō)這個(gè)銷(xiāo)售人員了解我的業(yè)務(wù)之前，他很少會(huì)說(shuō) ，這個(gè)供應(yīng)商能提高我的利潤(rùn)。
大多數(shù)情況下，客戶并沒(méi)有準(zhǔn)備好要跟銷(xiāo)售人員分享他們的思想、感受和顧慮，在客戶的需求和銷(xiāo)售人員分享的價(jià)值之間存在鴻溝，除非設(shè)法讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)。信任是成功的基石：71%的客戶選擇和你合作，是因?yàn)樗麄冃湃螌I(yè)銷(xiāo)售人員。
不要失去客戶的信任；客戶信任是企業(yè)賴以生存的血液；當(dāng)客戶信任度低時(shí)，客戶就會(huì)拋棄公司，另尋合作伙伴，企業(yè)就會(huì)倒閉；當(dāng)客戶認(rèn)為得到的實(shí)際價(jià)值下降時(shí)，企業(yè)被客戶信任的程度將會(huì)下降。
作為專業(yè)銷(xiāo)售人員，如何跟客戶快速的建立信任呢？接下來(lái)我們通過(guò)一個(gè)信任模型，介紹一下影響客戶信任的幾個(gè)關(guān)鍵因素：信任=真摯*可靠*有能力/自我&利他謝謝。
真摯
真摯，就是言為心聲。在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售人員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？真誠(chéng)。真摯，是走心的，對(duì)方也可以用心感受到的，是信任的關(guān)鍵。真摯的贊美才會(huì)有感染力。專業(yè)的銷(xiāo)售面對(duì)客戶永遠(yuǎn)是抱著真摯為顧客帶來(lái)美好的人生的志向和強(qiáng)烈愿望。正是這種愿望，才催生了他們?cè)敢饣ㄒ簧鷷r(shí)間去和顧客建立長(zhǎng)期且真誠(chéng)的關(guān)系的勇氣、信念與力量。
可靠
所謂可靠，就是始終如一。
第一次，第二次做了，連續(xù)的做到。
在潛在客戶階段，銷(xiāo)售人員對(duì)他好；客戶開(kāi)發(fā)了以后堅(jiān)持對(duì)他好，可靠也是一種態(tài)度，就是堅(jiān)持一如既往的始終如一的用同樣的態(tài)度方式對(duì)待別人。
要守承諾一諾千金，不輕易答應(yīng)別人，答應(yīng)人家后就要做到，“凡輕諾者必寡信”也就是告訴我們不要輕易許下諾言，一旦許諾了就要認(rèn)真的去完成諾言。
我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的（忘記回電話，見(jiàn)面遲到，沒(méi)有說(shuō)聲感謝，忘記履行對(duì)客戶的承諾），其實(shí)這些小事情正是一個(gè)成功和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別 。
1979年，*氣象學(xué)家洛倫茲在華盛頓科學(xué)促進(jìn)會(huì)的以此演講中提出：一只蝴蝶在巴西煽動(dòng)翅膀，有可能在*的德克薩斯引起一場(chǎng)龍卷風(fēng)。充分說(shuō)明，一件錯(cuò)誤的小事情，足可以對(duì)整體信任的破壞性。
有能力
所謂有能力，就是說(shuō)到做到，言出必行，言出必準(zhǔn)。就是在和客戶的互動(dòng)過(guò)程中，做到承諾兌現(xiàn)，承諾就是許諾在一定時(shí)間要做一些對(duì)客戶有價(jià)值的事情。對(duì)客戶許諾太多而不能兌現(xiàn)會(huì)嚴(yán)重?fù)p害信任。
承諾兌現(xiàn)就有利于塑造你的品牌，違背承諾就會(huì)損壞你的品牌。守住客戶對(duì)銷(xiāo)售人員信任最好方法就是不要輕易承諾，一旦承諾就要努力兌現(xiàn)。你給客戶十個(gè)承諾，只要有一個(gè)沒(méi)有兌現(xiàn)，客戶往往記住的，就是那個(gè)沒(méi)有兌現(xiàn)的承諾，正所謂“存錢(qián)困難取錢(qián)容易”，你九次說(shuō)到做到，所存下的錢(qián)被你一次沒(méi)有做到而全部提取掉了。這是因?yàn)槿藗兺洸蛔∧銥樗龅模瑓s牢牢記住你沒(méi)有做到的。
試想一下，在銷(xiāo)售實(shí)踐當(dāng)中，你是否及時(shí)兌現(xiàn)給了客戶每一個(gè)承諾，比如說(shuō)：
你答應(yīng)9點(diǎn)去拜訪客戶，可是你并沒(méi)有做到準(zhǔn)時(shí)到達(dá)？
比如說(shuō)你承諾給客戶提供有針對(duì)性的方案演示
比如說(shuō)在約定的時(shí)間完成銷(xiāo)售方案
比如說(shuō)你答應(yīng)協(xié)調(diào)公司的資源來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題
比如說(shuō)你承諾客戶24小時(shí)客服，可是有沒(méi)有出現(xiàn)電話打不通，找不到人的情況。
以上種種承諾，如果你不能去兌現(xiàn)，銷(xiāo)售人員在客戶心中的誠(chéng)信就會(huì)受到影響，甚至客戶會(huì)懷疑你的能力。所以專業(yè)銷(xiāo)售人員，一定要想盡一切辦法克服一切困難，去踐行客戶的承諾。
作為銷(xiāo)售人員，要時(shí)刻準(zhǔn)備承認(rèn)自己不能滿足客戶的某個(gè)需求，不管是某個(gè)訂單不能及時(shí)到貨，還是不能將某件產(chǎn)品賣(mài)給客戶。真誠(chéng)可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但卻贏回一個(gè)長(zhǎng)期客戶。
方案演示與客戶互動(dòng)中的承諾兌現(xiàn)是客戶關(guān)系中的重要元素。信任就是一點(diǎn)一滴的積累形成的。不要試圖找什么技巧獲得信任，因?yàn)檫@是來(lái)自內(nèi)心對(duì)客戶的一份愛(ài)，不一定用語(yǔ)言表達(dá)，卻讓客戶感受到的，震撼人心的。比如可以通過(guò)講述成功故事可以讓客戶相信我們的能力。
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